第六章 成功開店的服務策略 留住顧客的七種絕招
一般來說，顧客在聽過商品介紹後，會對商品的內外質量有一個良好的印象，由此而產生購買欲望。接下來，便進入購買行動的階段。但實際情況並非完全如此，很多時候由於顧客發生多種購買動機的心理衝突，抑製了購買欲望的進一步增加，阻礙了一筆交易的順利達成。所以，應細致地觀察顧客的反應，揣測顧客的心理變化，針對顧客心理進行適當的誘導勸說，增進顧客的購買欲望，促進生意成交。
那麼，該如何做才能不讓已到手的顧客跑掉呢？這個問題要具體問題具體對待。
1．對待覺得“太貴了”的顧客
商品“貴”在大多數情況下並不是指商品不值那麼多錢，而是顧客吝惜自己將要付出的金錢。這時，千萬不能說“價錢還可以再商量”之類的話，這種方法並不高明，最好的方法是要讓顧客明白“物有所值”的理由。經營者可以對他說，一分價錢一分貨，價格高買好貨。
也可以這樣應付：“先生，你說我們的商品價高，確實是貴了點，可是貴有貴的道理，您看看質量啊！別家商品倒是有便宜的，可他的商品有我這兒的好嗎？人們常說：便宜沒好貨，以低價買一些次品，用不了幾天就毀了，千萬要慎重。你既然喜歡我們的商品，價格也不算太高，那就買下來吧，保證您不會後悔。”
2．對待“讓我考慮一下”的顧客
這類顧客是一種有些疑慮的顧客。他們可能對商品的效果還有些懷疑，或者覺得價錢還不是太合適，總之一定有什麼不購買的理由還沒有被店員解決，所以一時難以決定是否購買。
對待這類顧客一定要趁熱打鐵，關鍵是讓其說出不購買的理由。有兩條途徑可供參考：
（1）逐個試探性地詢問。比如：“先生，為什麼要考慮呢？是不是對我們的商品有什麼不滿意的地方？是覺得我的商品質量差呢，還是覺得包裝不合你的心意？或是這些商品你覺得可要可不要？”這樣一問，顧客為阻止你繼續問下去，就會把自己還需考慮的地方說出來，這樣你就可有針對性地為其解決，使交易順利進行。
（2）讓顧客對你產生信任。對於顧客的推托，可這樣說：“先生，實話告訴你吧！我這商品是從某某公司批發的，進價是××，而且批發得不多。您還是快點決定吧！如果你再猶豫的話，可就過了這村沒那店了。如果你還沒決定，那又是為什麼呢？”顧客聽你把一些秘密告訴他之後，會對你產生一種信任感，你就可趁機而入，讓其說出自己真正不想購買的理由。
3．對待“我再到別處看看”的顧客
這類顧客總怕吃虧，或吃虧多了產生一種恐懼心理，總想買最好最便宜的，於是挑來挑去。他們情願跑斷腿，隻要買到自己最稱心的商品。
對待這種顧客，可以這樣說：“先生，您可以去別處，但我相信，不出五分鍾您就會回來了，因為那邊沒有這樣又好又便宜的商品。別錯過時機，沒準您離開的這工夫我就賣完了，等你回來沒了可別後悔。如果您覺得我的商品很合你的意，且價格又適合，去那邊也不會好到哪兒去，那邊要是沒有，不成兩頭空了嗎？別猶豫了，就買我的吧。”