第六章 成功開店的服務策略 引導顧客購買的技巧
由於當今社會商業競爭日益激烈，顧客進店不一定非常痛快地做出購買決定，這就需要經營者循循善誘、想方設法地讓顧客掏腰包。一般來講，以下幾種方法可以引導顧客購買商品：
1．用途示範成交法
親自演示商品的用途，會使顧客感到安穩，增強顧客對商品的信任感。
一位顧客想買一輛小轎車，經營者對他說：“你要購買的這種型號的車，發動機是美國進口的，合金材料和高級彈簧等大部分零件也是大眾公司提供的。它耗油量少、啟動快，並且開起來十分舒服。”然後，經營者讓顧客坐在車內，他親自開了一下，接著又說：“價格十分便宜，同一類型的轎車中還沒有這麼便宜的車呢？你看如何？”
這時顧客已經被經營者說得心動，就果斷地做出了購買決定。
2．隔靴搔癢成交法
如果推銷情侶之類的商品，有時向女士說明，倒不如直接在男士身上下功夫。經營者可以激發男士的紳士風度，“隔靴搔癢”，引導男士購買。用法合理得當，經營者則不需要花費太多時間，情侶們就會欣然買下。
3．意向引導成交法
“意向引導”是在與顧客交易中，使用這種方法能使顧客樂於購買。如果顧客有心購買，隻是認為商品的價格超出了自己的預定水平，這時經營者隻要向他們進行“意向引導”，一般都能使洽談順利進行下去。但要注意的是，經營者在向顧客銷售商品時，一開始就要做好充分準備，向顧客做肯定的暗示，例如：
“您的客廳如果使用我們公司的裝飾材料，一定會熠熠生輝。可以這樣說，您的房子必定是這附近最漂亮的房子！”
“現在，市場非常不景氣，經濟衰退。如果您在這個時候將我們公司的產品買下，適逢經濟好轉，您一定能賺大錢！”
誠然，經營者對顧客進行了如上的暗示後，就需要給他們一定的時間去考慮，切不能操之過急，要讓暗示在他們心中滲透，使他們在潛意識中坦然接受暗示。
4．加壓方式成交法
對顧客施加壓力並不是強迫顧客購買，而是運用一種心理戰術，使顧客在無形中感受到一種壓力，這種壓力是他們自己產生的。經營者在推銷時，要想法使顧客感到壓力，然後再進行推銷，這就是本方法的微妙之處。例如：
“這麼華麗、價高的衣服，我覺得與您的工作環境不太適合，看看便宜些的吧，也許會適合您的需要！”
“我認為您應該仔細考慮，而不必去找我們的老板，他每天也十分繁忙，您不必去打擾他。您認真想一想，像您這樣年輕，經濟支付能力恐怕不足以買這類商品，您考慮好後，再過來如何？”
5．假敗方式成交法
經營者將自己當做一個失敗者，從中掌握顧客不願意購買的原因，並從顧客口中得知怎樣才能與他們成交。
一般來說，經營者可以這樣問他們：“那您認為怎樣才能使顧客甘心購買呢？”或“您能告訴我為什麼顧客不願意購買我銷售的商品嗎？說真話，如果您肯賜教，我將誠懇地接受您的意見與批評。”
6．步步為營成交法
運用這種方法，關鍵要把握顧客說過的話。比如一個顧客這樣說：“我希望能在一個山清水秀的地方擁有一所住處，而這裏好像不具備這種條件。”
那麼，經營者就可以這樣對他說：“倘若我推薦另外一處風景優美的地方，並且價格相同，您買不買？”
經營者這樣說，給顧客提供一個符合他挑選條件的地方，這樣他就不好意思反悔了，生意也就容易談成了。
了解顧客並抓住顧客的購買動機和顧客心理是熱情待客的第一步，而熱情待客的目的，即引導顧客購買，這裏麵大有文章可做。