第六章 成功開店的服務策略 用熱烈氣氛贏得顧客
一個店鋪要想吸引顧客，首先必須把握顧客的心態，在此基礎上去引導顧客，服務於顧客，讓顧客產生某種需求，然後再去滿足這些需求。
影響顧客主要在於製造一種熱烈的現場氣氛，使顧客在愉快的心情下買下商品，因而銷售現場的氣氛是影響顧客購買行為很主要的因素。那麼，如何去製造熱烈的氣氛呢？
1．通過店鋪裝潢、商品陳列製造氣氛
通過店內商品的陳列、裝潢以及布置、烘托，可以渲染各種購物氣氛。例如，某商場家具部，不同的家具擺放成不同風格的臥室。除家具外，還陳列有窗簾、台布、床上用品、燈具和其他裝飾物等連帶性商品。顧客一走進商店，格調迥異的臥室便映入顧客的眼簾。隨著錄音機裏播放的“我想有個家，一個不需要太大的地方……”的樂曲聲，讓顧客深深地感受到一種濃鬱、溫馨的家庭氣氛，這對顧客無疑起到了一種很好的心理誘導作用。
2．借助各種節日製造氣氛
為店鋪製造熱烈的氣氛，除了借助商品外，還借助於各種節日。如某商場在聖誕節前，把商場的大門布置成一個大的聖誕老人形象，老人的眼、鼻、口、耳俱全，人們購物便從聖誕老人口中的大門或耳畔旁出入，新鮮有趣，生動形象，吸引了許多購物者。同時，店內的節日氣氛也十分濃鬱，入口處均擺放聖誕樹，樹上點綴著彩色燈泡。……在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買下了許多原來並未想購買的節日商品。
3．利用店員製造氣氛
在一般情況下，要店員整天都精神飽滿是很難做到的，因此，裝出逼真的忙碌，是製造氣氛的很好途徑。
日本橋康商場一名店老板曾說過：“作為店員，在沒有顧客的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處遊蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵。”因此，要創造良好的氣氛，就首先要求店員的手不要離開商品。
當沒有顧客上門時，店員也不應該手離商品，可以將商品從櫃台上拿下來，用手摸摸，仔細瞧瞧，看看其內側，看看其使用說明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，當顧客看到時就好像是將商品追加到櫃台上，因而易於銷售。另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然後將其再次陳列出去。雖然這些都是一些微不足道的小動作，但卻會使銷售氣氛大為改觀。
製造良好的氣氛是影響顧客購買商品的一個重要的因素，因此，作為店主，在這方麵應該尤為注意，可以約定一些應酬的專用語，傳授給店員一些技巧，當顧客走了之後，還可以就現場具體情況進行指導和評論，這些都很重要。
另外，創造氣氛時，還應注意下列事項：
1．燈光不可太暗。燈光太暗，看起來暮氣沉沉，給人一種壓抑感，也會使商品顯示得古舊而沒有吸引力。
2．色彩運用適當。店鋪的色彩運用，應該考慮到顧客階層、年齡、商品特性、注目率等問題，但總的來說，冷清的氣氛總不如溫暖的氣氛。
3．不要太靜。經營要活潑化，有精彩生動的裝飾，有視覺重點的商品陳列，有讓人感到快活的接待；甚至有讓人身心舒暢的音樂，不論視覺、聽覺或內心的感受都讓人有清新美好的感受。
一個店鋪，如果缺乏熱烈的現場銷售氣氛，不僅吸引不了顧客光顧，而且會讓踏入店門的顧客退出來。