很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。如果能巧妙地再利用，將大大增加你銷售成功的機會。湯姆·霍普金斯說：“隻要你開始致力於別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯係。”
4.做一個本地優秀的公關員。
一位銷售冠軍絕對不會閉關自守，不關心報紙的頭版新聞。銷售冠軍會讀當地報紙，並由報紙新聞來引發生意。銷售冠軍在讀報時手中一般都會拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對銷售冠軍都是重要的。因為報紙上會登載許多有關人們升遷的小道新聞，銷售人員可以信賴這種通告。每讀一則這樣的文章，剪下來，然後寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。那麼，他們肯定會心存感謝。他們不隻感謝這短箋，他們更可能會非常善解你。若你能在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什麼樣的幫助，或提供什麼樣的服務。那麼，你的準客戶轉變成客戶的機率又增加幾倍。
5.與同行銷售人員交換市場。
藉由自己已經擁有的一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什麼成本。不過，還有另外一種選擇，那就是選擇一些能幹的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：一是交換客戶名單；二是相互介紹顧客。
6.與顧家保持長期的聯絡。
與顧客保持長期聯絡有三種方法：一是寄東西給他們；二是打電話給他們；三是去看望他們。很多顧客都會有二次消費，且不可把自己的顧客置之不理，這等同於把自己的顧客推向別的銷售員的懷抱。
大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。比如，很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印製小冊子給他們的銷售員去寄發給他們的客戶。所有的這些郵寄係統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯係方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。這是銷售的生命血脈。
湯姆·霍普金斯這位銷售冠軍的銷售生涯中，自始至終都在貫徹“賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。”的銷售理念。