第四章 湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網才能越撒越大 多發展新客戶，生意才會滾滾來
湯姆·霍普金斯語錄：銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。
通常來說，優秀的銷售人員都是非常出色的“獵人”。他們善於尋找新的商機和新的業務，他們具有冒險精神和進取心，而且也不懼怕進行外部銷售和開發新客戶。
曾經有一個銷售新人在幹了一個星期後，因為總也找不到客戶，就心灰意冷地向經理提出辭職。
經理就問他：“為何要辭職呢？”
他回答說：“找不到客戶，沒有業績，隻好辭職了。”
經理拉著他走到窗口，指著大街問：“你看到什麼了？”
“人啊！”
“還有呢？”
“除了人，就是大街。”
經理又說：“你再看看。”
“還是人啊！”
經理接著說：“在人群裏，你難道就沒看到很多新客戶嗎？”
銷售人員若有所思，恍然大悟，於是滿懷信心地去尋找新客戶了。
從這個故事中，我們得到了一些啟示：老客戶來自於新客戶，問題是怎樣尋找這些新客戶。若能一直維持一些有價值的客戶，就等於是獲取了一筆長期收入。新客戶是銷售人員最大的資產，他是銷售人員賴以生存並且得以發展的基礎。
開發新客戶，是每個銷售人員都必須麵臨和解決的問題。銷售人員開發新市場時要有充分的信心，因為開發新客戶必定要麵臨許多失意與挫折，而這些即將遇到的失意和挫折，常常是無法預料的。因此，要想成功，必須堅定自己的信心。
認識到開發新客戶的重要性，並多向資曆豐富的老銷售員取經，關鍵還是要擺正心態，腳踏實地、不急不躁地工作，為日後的成功打下紮實的基礎。
積極開發新客戶是銷售人員必備的技能之一。那麼，老銷售員都有哪些經驗可供參考呢？
湯姆·霍普金斯和喬·吉拉德一樣，都是使用名片尋找新客戶的高手。他們會利用各種各樣的方式散發自己的名片，擴大自己的人脈，尋找潛在的客戶。比如，在外就餐後，把名片夾在賬單或者消費單裏送出去，這是他們常用的方式。除此之外，還有在他們每個月支付的其他賬單裏也會夾放他們的個人名片，例如電子賬單、有線電視費、水費、燃氣費、電話費、抵押還貸等等。想象一下，接收這些賬單的人是有可能打開信封看到名片的。如果他們剛好需要購買房子或者汽車，那麼，這些名片肯定就起作用了。這也正如補充了推銷員的產品或服務剛好適用於一些人，而推銷員可能又沒有機會以別的途徑結識這一部分人，那麼，這些夾在賬單中的名片，就剛好替推銷員去尋找潛在客戶了。那個看到你名片的人，或者他影響力範圍內的250人中的某些人，可能正需要推銷員銷售的產品。
湯姆·霍普金斯在最初涉入房地產業的時候，他經常把名片附在賬單後。一天，湯姆·霍普金斯接到一位女士的電話：“湯姆·霍普金斯先生，您不認識我，但是我丈夫和我想買一處大一點的房子，我們想和您經個時間和地點談談。” 湯姆·霍普金斯當然表示他很樂意效勞，並詢問她是如何得到他的名片的，女士回答說：“我在天然氣公司上班，我的辦公桌最上麵的抽屜裏已經放著您的兩打名片。”
顯然，這位女士不知道除了該湯姆·霍普金斯打電話外又該問誰。可以肯定的是，湯姆·霍普金斯幫助這名女士和她丈夫第二次購置房子所賺到的錢肯定超過他這輩子買名片的錢了。
這類事情也許不是經常發生。但是哪怕隻發生一次，在推銷員的銷售生涯裏也是很棒的了，在這點付出上有了回報。事實上，名片如此便宜，幾乎任何人可以在任何有機會的地方附上它，而對於推銷員來說並不會損失什麼。
跟進法則：利用電話獲取信息，不達目的不罷休
湯姆·霍普金斯語錄：不到最後關頭，絕不輕言放棄。這是一種成功麵對自我、麵對挫折、克服心理障礙的方法。