第四章 湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網才能越撒越大 網撒得越寬網的魚越多
湯姆·霍普金斯語錄：賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
出海打魚的漁夫，不撒網是不可能網到魚的，這是誰都明白的簡單道理。如果你想網到魚，就得像主動撒大網，多撒網，而不是坐等魚主動上門。向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當做一個銷售，更要把自己當做一個捕魚的漁夫，一個撒網捕魚的漁夫。換句話說：要想東賣出東西，多賺錢，就得多尋找客戶，多鋪人脈關係。
湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者，他銷售的秘密就是不斷豐富自己的人脈資源，把銷售的大網撒得越大越好。
那麼，湯姆·霍普金斯是如何撒開自己的人脈大網的呢？又是如何利用人脈資源來為成功服務的呢？
1.賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
雖然隻有少數的銷售員會否認前麵的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人，隻有不斷地接觸新人，發展新客戶，才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，湯姆·霍普金斯卻說這種觀念是錯誤的，必須得及時改變這個觀念，因為每一次被拒絕，實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。
所以，湯姆·霍普金斯在做銷售時，給自己規定每天要打電話的人數，並記錄通話情況，隨時準備走出去，去會見一些需要自己產品或幫助的人。他說，他每一次接觸的每一個人，都是在引導自己走向下一條預期成功的路上。
2.銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。
在銷售行業大致有這樣一個規則，電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，也就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個麵談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你隻要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點，把握第一次成功的機會。
一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會麵機會，但是沒能做成幾筆銷售，那可能是你在未得到有效資格認定之前就失去了機會。也就是說，你找錯了銷售對象，這樣你肯定是無法賺到錢的。
3.開發被遺漏的“金礦”。
被其他業務員遺漏的顧客，就是一個金礦，隻要你願意並且能夠使用它，你就有享受不完的資源。當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們後麵的是什麼？其實他們就是客戶。