第六十四課 他們都曾經絆過
1．讓它的可樂無瓶可裝
時光回溯至1993年，當時的美國和伊朗還算友好，美國飲料巨頭可口可樂公司發布消息稱，決定進軍伊朗市場，這頓時讓伊朗的本土飲料龍頭企業紮姆紮姆可樂如臨大敵。
為保住市場，紮姆紮姆公司召開了高層會議，商討如何有效阻擊可口可樂的大舉來犯。有人提議打價格戰，實施全麵降價；有人建議開辟新的生存空間，研發新產品；還有人認為自己肯定不是可口可樂的對手，不如主動投降，讓可口可樂兼並自己……這些方法顯然無法令人滿意，最後，紮姆紮姆公司決定重金向公司所有員工征集有效策略。
很快，高層們就收到了上千份建議，其中，一名流水線灌裝工的建議，讓大家眼前一亮。該建議說：別管可口可樂有多麼強，我們隻要讓它的可樂無瓶可裝便可！因為可口可樂來伊朗出售，必然需要大量的可樂瓶子，但可口可樂公司不可能從美國本土不遠萬裏運可樂瓶過來，另外，裸瓶的關稅也很高，所以他們隻能找伊朗本地的製瓶廠代工。而伊朗隻有兩家大型製瓶廠，隻要搞定他們，不讓他們幫可口可樂公司製造瓶子，就等於釜底抽薪，掐住了可口可樂的命脈。
這個建議由不得紮姆紮姆的高管們不采納，因為除此之外，人們也想不出別的辦法。為了做到萬無一失，他們立即出巨資，將兩家製瓶廠收購了過來。果然，不久後可口可樂便因來伊朗尋找製瓶商合作無果放棄了伊朗市場。
財富箴言
再強大的對手也有劣勢，不要盯著對方的優勢不放。
2．先把所有的香蕉全買來
香港金至尊珠寶創辦人林世榮自小失去父親，與母親和兄弟在廣東一個叫海豐的臨海小城相依為命。當時，這個貧窮的家庭唯一的收入，就是到街頭叫賣香蕉。由於賣香蕉的窮人子弟並不隻他們一家，因此一開始林世榮的生意並不好做。但親身經曆過幾次買賣之後，林世榮很快就發現了賺錢的竅門。從此，海豐街頭每天早上都會出現這樣的情景：一群衣衫破舊的小孩在他們那位神情狡譎的“頭兒”的帶領下，把守住小城裏每一個主要的路口，然後以很低的價錢買下幾乎所有能碰到的新鮮香蕉。而中午時分，大街上就會出現一大群叫賣香蕉的孩子。與此同時，海豐人發現，這段時期以往便宜得不能再便宜的香蕉竟然漲了不少。他們哪裏知道，海豐的香蕉生意每天都會被林世榮以收購的方式壟斷，香蕉都到了他的手裏，他怎麼可能不漲價呢！當時，林世榮才11歲。
財富箴言
不僅要學會吃市場，還要學會吃競爭對手。
3．我馬上回國準備貨款
幾年前，一位名叫麥克的美國裘皮商飛到中國南方某市，參加在那裏舉辦的行業訂貨會。
在會上，麥克顯得分外活躍，他不斷地和中國外貿人員交談，小心翼翼地揣摩中方人員的心理和中國的市場行情。休息時間，麥克瞅準一位中國外貿人員，遞上一支香煙，然後關切地詢問道：“今年貴國的黃狼皮收購比去年好吧？”
對方深深吸了一口煙，瀟灑地吐了個煙圈：“不錯。謝謝關心。”
麥克來了興趣，眼睛閃閃發光：“如果我想以優惠價格買進15萬~20 萬張黃狼皮，您看有沒有問題？”
外貿人員打量了麥克一眼，見他滿臉誠意，當即笑道：“當然沒問題！”
“那好，一言為定！我先訂一批，試試銷路！”兩人邊說邊笑，緊緊握住了對方的手。鬆開手，麥克便拉著外貿人員坐到大理石桌旁，不久便遞出了一張5 萬張黃狼皮的穩盤訂單，而且價格要比原方案高5％。
談判完畢，付了部分定金，麥克當即告辭：“真的，太謝謝你們啦！我馬上動身返回美國準備貨款。”
麥克走後，中方外貿人員為獲得了一張5 萬張黃狼皮的訂單和定金而頻頻舉杯，祝賀初戰告捷。但是沒過多久，中方就收到了一個令人震驚的消息：美國裘皮商麥克正在國際市場上以低於我國的價格拋售黃狼皮！原來，麥克是先用高價穩住中方人員，待抬高我國黃狼皮價格之後，再按原價順利地脫手他積壓的大量存貨。他付出的那一小筆訂金，跟他獲得的利潤相比，簡直可以忽略不計。而中方隻得了一張空頭支票，數十萬張黃狼皮被迫積壓起來。
財富箴言
絆住對手，自己才能大踏步前進。