第7章 談判的藝術 6．說服對方接受自己的觀點
成功金言：
學會說服是每個談判者必備的技巧，隻有說服對方，他才能心悅誠服地接受你。
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合地運用聽、問、說等各種技巧，改變對方的最初想法而接受己方的意見。
福柯公司對分銷商的代理感到有些失望，於是開始致函該公司，列述了具體的不履約事例，這些事例似乎構成了合同終止的法律依據。最後，福柯公司首席執行官打電話給分銷商的首席執行官，要求終止他們之間的合同，並宣稱，分銷商現在欠下福柯公司的債務約有200萬美元。
據分銷商私下估算，如果合同因不履約而終止，公司的負債將會接近300萬美元。但是，分銷商對福柯公司的許多不履約指控表示質疑，並將福柯公司最近遭受的挫折歸結為市場狀況。雖然分銷商認為，福柯公司提出的“不履約”法律指控證據較弱，但該公司知道，福柯公司可能試圖轉移業務，迫使分銷商起訴以避免損失。
有顧問建議，不要圍繞“由於不履約而終止合同關係”來對談判加以變形說服，而是通過另外方式歸納問題的性質，讓其成為有力的變形說服條件。在接下來的電話會談中，分銷商的首席執行官向福柯公司的首席執行官指出，分銷商依照福柯公司的要求簽訂了永續合同，並專門為福柯公司進行了大量投資，明確期許雙方合作關係永續長存。並且針對福柯公司的不履約指控提出有力質疑。他還著重強調了福柯公司另換分銷商所存在的風險，講述了另一個單方麵轉移業務，結果讓製造商失去好幾年業務增長機會的事例。簡而言之，分銷商間接指出：福柯公司若拋棄業經磋商同意的協議，即便是最佳另選方案，都是非常糟糕的。
針對福柯公司的不滿，分銷商提出可以終止合同，條件是自己須“因失去盈利、永續的關係而獲得賠償”。在論述了這種終止方式的道理與操作細節後，分銷商向福柯公司提交了淨現值計算方式，將合同對分銷商的價值估算到1500萬美元以上，從而逐步讓福柯公司在這個基礎上參與商討。
分銷商有意識地讓會談離開最初的主張（即它應當為不履約而支付賠償），轉而變形描述於這樣的概念：隻有得到賠償後，自己方可允許福柯公司如願以償地脫離永續合同。
在這個過程中，福柯公司對可能協議的認知，從期望向分銷商索取賠償金，轉變成了事實上要給予分銷商賠償。分銷商最終通過和解協議，獲得了大約800萬美元。通過成功地對談判進行變形說服，分銷商原先估算將欠付福柯公司300萬美元，結果卻轉虧為盈，前後相差1100萬美元。
說服是談判的主要內容，也是實現談判的最重要手段之一。在整個談判過程中，談判者必須對自己嚴格約束，不能信口開河，要準確地表達自己的觀點與見解。