第7章 談判的藝術 5．兵不厭詐，該“詐”則“詐”
成功金言：
在商務談判中，談判者也常常運用這種巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，幹擾對方視線，誘使對方步入迷陣，從而從中獲利。
兵不厭詐，要想取得談判的勝利，“不擇手段”也是非常必要的。談判雙方都都有各自的利益和底限，隻要不違背大原則，詐術還是可以使用的。
阿裏森是美國一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機。這家公司前不久剛從阿裏森手中買過電機，由於使用不當，電機的溫度超過了正常的發熱指標，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說：“阿裏森，你不想讓我多買你的電機嗎?”阿裏森在仔細地了解了情況之後，發現總工程師的說法是不正確的，但他沒有強行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態度。於是他微笑著對這位總工程師說：“好吧，斯賓塞先生，我的意見和你的一樣，如果那電機發熱過高，別說再買，就是已買的也要退貨，是嗎?”
“是的!”總工程師作了肯定的回答。
“當然，電機是會發熱的。但是，你當然不希望它的溫度超過了全國電工協會規定的標準，是嗎?”對方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了兩個肯定回答之後，阿裏森開始討論實質性的問題了。他問斯賓塞：“按標準，電機的溫度可比室溫高72F，是嗎?”“是的，”斯賓塞說，“但是你們的電機卻比這個指標高出許多，簡直讓人無法用手摸。難道這不是事實嗎?”阿裏森沒有回答這個問題，而是反問道：“貴公司車間的溫度是多少?”斯賓塞想了一下，說：“大約是75F。”阿裏森聽了，點點頭，恍然大悟地說：“這就對了，車間的溫度是75F，加上應有的72F，一共是140F左右。請問，要是你把手放進140F的熱水裏，會不會把手燙傷呢?”對方不情願地點點頭。阿裏森趁熱打鐵地說：“那麼，你以後就不要用手去摸電機了。放心，那熱度是正常的。”
就這樣，阿裏森提出了一係列的問題，使對方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來的觀點，消除了疑慮。最後，阿裏森在這場談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。
美國開鑿巴拿馬運河的初期談判，其談判謀略也是典型的“請君入甕”，而且談判雙方都是如此。
談判的一方是美國，另一方是法國巴拿馬運河公司。談判的焦點問題是美國應該付給這家法國公司多少錢才能取得開鑿巴拿馬運河的權利。這家法國公司雖然已開鑿失敗，但它在巴拿馬運河卻擁有一筆數量可觀的資產，其中包括：30000英畝土地，巴拿馬鐵路，2000幢建築物，大量的機械設備，醫院等等。法國人估價1億多美元。他們開價1．4億美元。而美國人的開價僅僅2000萬美元，二者相距甚遠，經過雙方磋商，分別讓步到1億和3000萬美元，但談判到此就停了下來。