第三篇與人和諧相處的十二個秘訣 19激發潛在的高貴品質
每一個人都是理想主義者，都高興為自己做的事找個動聽的理由。於是，假如要想改變別人
，就應該訴諸他一種高尚的動機。
我在密蘇裏州拜訪了大盜傑西·詹姆斯的故鄉基尼，他的兒子在詹姆斯農場。
傑西兒子的太太給我講了一些有關大盜傑西的故事——他如何搶劫火車和銀行，然後把錢送
給附近的農夫，以償還抵押貸款。
傑西·詹姆斯可能把自己當作一名理想主義英雄。可以這麼說，你所遇到的每個人都很尊重
自己，都認為自己是一個善良而不自私之人。
J·皮爾旁特·摩根在他的著作中說，一個人去做一件事，通常有兩種原因：一
種是真正的原因；另一種則是聽起來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因，你不用去刻意強調它。但是，我們每一個人的內心都
把自己理想化，都喜歡把自己行為的動機賦予一種良好的解釋。因此，如果我們要想改變他
人，就應該訴諸他一種高尚的動機。
讓我們看看漢彌爾頓·法瑞的例子。
法瑞先生有一個對房子很不滿意、並且總威脅要搬家的房客。這位房客的租約還差4個月才
到期，每月房租是55美元。盡管租約尚未到期，他卻通知法瑞先生，他立刻就要搬出去。
“這個人已在我的房子內生活了一整個冬天——也就是一年當中房租最貴的一段時期。”法
瑞先生把這件事告訴我班上的學生，“而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很難。並且
，我會眼睜睜地看到自己將會損失到200多美元。
“如今，按照一般情形來說，我可能會麵對那位房客奮力展開挽救行動，勸告他把租約再細
看一遍。我本來可能指出，假如他搬家，他房租的餘款將立即到期——我能夠，也將會那樣
采取行動，把那些款項全部收回。
“不過，我並沒有為此激動而大鬧一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：‘先
生
，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我從事租賃業多年，已使我學會了觀察人
們的本性。一開始，我就認真把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對於這一點我深
信不疑，於是，我願意冒個險。我有個建議，您不妨再多考慮幾天。假如一個月後，您還
是堅持要搬，我當然絕對尊重您的決定。’
“最後，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。他說，他和他太太商量過了，打算
再住下去。他們已經獲得一項結論——就是住到他們的租約期滿。”
現已身故的諾德·諾斯克利夫有一次發現一家報紙登了一張他極不願公開的個人照片，因此
他寫了一封信給編輯。
他是否會這樣寫，“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它？”不，他采取了另一種方法
。
他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他的信是這樣寫的：“請別再刊登那張照
片，因為我的母親不喜歡。”
當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣針對一項更高貴
的動機。他沒有說“我不希望他們的照片被刊登出來”。而是他用人們心中避免傷害孩子的
那
種欲望來引起對方的共鳴。他對記者們這麼說：“你們也是有孩子的人，一定了解我的感受
。你們一定也知道，太出風頭對小孩子是很不好的。”
希魯斯·克帝斯，這位來自緬因州的窮小子，經過一番奮鬥後，終於成為百萬富翁，擁有《
星期六晚郵報》和《婦女家庭月刊》。當他剛開始創業時，付不起像別的雜誌社那樣高的稿
酬，無法請一流的作家為他撰稿，因此他就激發他們的高貴動機。
例如，他甚至說動了《小婦人》的作者艾爾科特小姐為他寫稿，當時她正聲名大噪；而他隻
是寄出一張100元的支票，不是寄給她，卻是寄給她最心愛的一項慈善事業。
說到這兒，一些懷疑者或許會說：“哦，這套把戲對諾斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情