第三篇與人和諧相處的十二個秘訣 15給他人說話的機會
假如你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；可是，如果你想獲得更多的朋友，就要讓
你的朋友表現得比你優越。
大多數人因為一心想說服對方，或改變對方的想法，往往一逮著機會，就滔滔不絕說個沒
完，絲毫不留給對方表達自己想法的機會，這種毛病，幹推銷員的人尤其容易犯。事實上真
正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對方得以充分地表達自己的想法。
假如你不同意他，你也許很想打斷他；但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著要說
出來的時候，他是不會理你的。於是，你要耐心地聽，敞開胸襟；要誠懇，讓人家充分地說
出他的看法。
這種策略，用在商場上是不是有效?有一個人，他就曾做過這樣的嚐試。
幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在采購一批座墊布。當時有3家廠商
把樣品送去備選，這家汽車公司的高級職員驗看後，便和3家廠商約定某日各派一位代表前
來商談，到時再決定選購哪一家廠商的東西。
有一廠家的代表R先生來到了汽車公司，他正患著嚴重的咽炎。“當我參加高級職員會議
時
，”R先生在我的訓練班中敘述他的經曆，“我嗓子啞得厲害，幾乎不能發出聲音。我
被引進
辦公室，與紡織工程師、采購經理、推銷主任及該公司的總經理洽談。我站起身來，想努力
說話，但我隻能發出尖銳的聲音。
“大家都圍桌而坐，因此我隻好在本上寫了幾個字：‘諸位，很抱歉，我嗓子啞了，不能說
話。'
“出乎意料之外，該公司的董事長卻突然起身對我說道：‘好!那就由我來替你說吧!’說
完，他就真的把我們公司的樣品按序排好，開始如數家珍地一一說明各類布匹的優缺點，並
和與會的領導，就該公司所需布料質性，展開熱烈的討論。我陪坐一旁，隻能不時地點頭、
微笑，以表示我的感謝。
“這個奇特的會議討論結果是，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了50萬碼的
座墊布，總價是160萬元。這是我到目前為止所經手過的，一份最大的訂貨單。
“我了解，要不是我實在無法說話，我大概會失去那筆合同，因為如果由我自己來對產品
所
說明，我肯定會滔滔不絕地強調我的產品品質如何好，反而不會給對方多少說話的機會。經
過這次經曆，我真的發現，讓
他人說話有時是多麼有價值。”
費氏電器公司的推銷員約瑟先生，也有過同樣的經驗。
有一回他到賓州的一處農莊推銷電器，卻發現當地許多荷蘭籍的農戶竟然一點電器設備都
不用，心中不免感到好奇，於是就請教他一位同事，問問是怎麼回事。
“他們是守財奴，你不可能讓他們買下任何東西。”區代表厭煩地回答說，“並且他們對電