第三篇與人和諧相處的十二個秘訣 14讓對方開口說“是”
讓對方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。
當你和別人交談的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調——而且要不停地強調你所
同
意的事。因為你們都在為同一個結論而努力，所以你們的不同之處隻在方法，而不在目的。
讓對方在開始的時候，連連說“是!是的!”，如果可能的話，最好讓對方沒有機會說“不
!”。
奧弗斯特教授在他所著的那部《影響人類行為》一書中說過：“一個‘不’字的反應，是最
不容易克服的障礙，當一個人說出‘不’字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底
。事後，他或許覺得自己說出這個‘不’字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴，他
所說的每句話，必需堅持到底。所以讓人在一開始的時候，就往正麵走，這是非常重要的。
”
懂得說話技巧的人，會在剛開始就得到許多“是”的答複。這可以引導對方進入肯定的方向
。
如同撞球一樣，原先你打的是一個方向，隻要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你
期待的方向相反了。
得到這個“是”字的反應，本來是一個極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略。人們總是
一
開口，就要反對他人的意見，似乎這樣才能顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談
，
很容易使另一方麵發怒。如果他們這樣做，隻是為了感官上的快感，或許還情有可原，如果
隻是為了要完成一件事，那就劃不來了。
如果你的學生、顧客、丈夫，子女或者是太太，他們一開口就說“不”字，那你就算耗盡
你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意誌。
詹姆斯·艾伯森是格林威治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用了這種辦法挽回了一位差點失
去的顧客。
“有位年輕人走進來要開個戶頭，”艾伯森先生說道，“我遞給他幾份表格讓他填寫，但他
毅然拒絕填寫某些方麵的資料。
“換了往常，我一定會毫不考慮就告訴他，不肯填妥所有表格，我們就無法讓他開戶，不過
這一回我卻決定拿這位先生來作個實驗，試試我在課堂上學到的‘人際關係’是否真能奏效
。我希望一開始就能讓對方回答‘是’、回答‘好’，看看是否能將他導引到我所預定的目
標。於是我問他：
“‘你在本銀行儲存這麼多錢，萬一你有任何突發問題，這筆儲蓄自然得遵照您的意願，過
戶給你指定的親友，您說是不是呢?’
“‘是的，沒錯。’那人應道。
“‘萬一真有這麼一天，為了迅速和準確地辦好過戶手續，你覺得如能將你最親近的人告訴
我，是否辦起來會方便許多?’
“‘是的。’他又應道。
“年輕人的態度已經開始緩和下來，知道這些資料並不是僅為銀行而留，而是為了他個人的
利益。因此，最後他不僅填下了所有資料，而且在我的提議下，還開了一個信托帳戶，指定
他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。
“由於一開始就讓他回答‘是，是的'，這樣反而使他忘了原本所在的問題，而很樂意地
去做我建議的所有事情。”
約瑟夫·艾利森是西屋電氣公司的一位業務代表，他也在訓練課程上向大家報告了他的經曆
：
“在我負責銷售的區域內，為了能和一位大客戶做成生意，我的前任同事花了10年
時間，
都沒能成功。自我接任之後，又經過三年的努力，才好不容易地賣給了對方幾台馬達。我心
中不禁暗想，隻要這些馬達運轉順利，更大批的訂單應該是隨後跟進才對。
“但幾個星期過後，沒接到對方後續的訂單，反倒接到了他們工廠一位技師打來的電話，