告訴我說他們以後再也不會買我們公司的馬達了。
“‘為什麼?’我當即驚訝地問他。
“‘因為你們公司的馬達運轉溫度過高，工作人員根本連碰都不能碰它一下!’
“我知道這時候爭論是沒有用的。因為我在這方麵的經驗很多，所以我想起了‘是'反應的
原則。
“‘啊，史密斯先生，'我說道，‘我完全同意您的意見，如果那些發動機真的太熱，
就不要再多買了。您那裏一定有符合電氣製品公司標準的發動機吧？'
“他表示同意，我得到了第一個‘是'反應。
“‘電氣製品公司一般規定發動機的設計其溫度可高出室溫華氏72度，是嗎？'
“他同意這個見解，說：‘是的，可是你的發動機卻比這溫度高。’
“我沒和他爭辯，我隻問：‘那麼，您工廠溫度是多少?’
“他想了想，說：‘嗯，大約華氏75度左右。’
“我說：‘這就對了，工廠溫度75度，再加上應有的72度，一共是147度。如果你把手放進1
47度的熱水裏，是不是會把手燙傷?’
“他還是說‘是’。
“‘很好。'我建議道，‘那麼，是否最好不要把您的手放在發動機上呢？'
“‘你說得沒錯。'他承認。在以後數個月裏，我們又成交了將近35000多元的
生意。”
加州奧克蘭的愛迪·史諾先生也談到他怎樣成為一商店的主顧。隻因那位店主也讓他做了“
是”反應。
愛迪對弓箭狩獵非常有興趣，因此他花了不少錢添購器材和裝備。一天，他的哥哥來訪，提
議
他改用租的方式，於是愛迪到他常常去的店裏詢問。可是店員說明他們並不對外租借弓箭，
於是愛迪又打電話到另一家店裏詢問。以下是愛迪的敘述：
“一位男士愉快的接電話。他聽過我的詢問之後，表示非常遺憾，因為他們店裏已經不提供
這種服務了。然後他問我是不是以前向店裏租借過。我說：‘是的，在好幾年以前。'他提
醒我，那時一把弓的租金是不是在25美元到30美元之間。我又回答：‘是的。'隨後，他問
我
是不是個喜歡狩獵的人，我當然回答：‘是的。'接著，他解釋道，他們正好有一套弓箭在
廉售，包括所有小裝備，總價才30多美元。那就是說，我隻要多付幾美元就可以不需要租借
，還可以擁有整套的器材。他還解釋，這就是他們店裏不再辦理租借的原因，因為那樣太不
劃算了。後來，我當然買下了那套器材，並且還買了額外的其他東西。從那以後，我成了他
們店裏的常客。”
希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的大孩子，他一向光腳不穿鞋，40歲時已光頭禿頂。可是
，卻跟一個19歲的女孩子結了婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了
人們思維的途徑，直到今天，還被尊為曆來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法?他曾指責別人的過錯?不，蘇格拉底決不這樣的。
他的處世技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以“是，是”作為他惟一的反應觀點
。他問的問題，都是他的反對者所願意接受和同意的。他以特定的技巧，來引導對方作出
一連串的肯定回答，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在幾分鍾前自己還堅決否認的
結論。
因此，下次你告訴別人犯錯的時候，請別忘記蘇格拉底的這一有效的法則，問一些能引發別
人作出“是”反應的溫和問題。中國有一句格言最能反映東方人的智慧：以柔
克剛。
所以如果你想說服別人，就應該記住第十四個技巧：
“首先讓別人說‘是，是的'。”