的損害。你指責別人隻是剝奪了別人的自尊，並會使自己成為不受歡迎的人。”
紐約自由街四號的麥哈尼，隻經銷石油業者使用的特殊工具。他接受了長島一位重要
主顧的一批訂單。藍圖呈上去，獲得了標準，工具開始製造了。接著，一件不幸的事情發生
了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短
，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這位買主立即打了個電話
給麥哈尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。
“我認真地查驗過了，我方的確無誤。”麥哈尼事後說，“我知道他和他的朋友們都不知所
雲。可是我覺得，假如這麼告訴他，將很危險。我到長島去見他，一走進他的辦公室，他立
刻跳起來，朝我一個箭步走過來，話說得很快。他激動得很，一麵說一麵揮舞著拳頭。他指
責我和我的器材。終止的時候他還說：‘好吧，你如今要怎麼辦？’
“我特別心平氣和地告訴他，我願意照他的任何意思去辦。‘你是出錢買東西的人，’我說
，‘你當然應當得到適合你用的東西。可是總得有人負責才行。假如你認為自己是對的，請
給我一幅製造藍圖，即使舊案已經花了2000塊錢，但我們願意負擔這筆損失。為了使你滿意
，我們寧可犧牲2000塊錢，不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製
造，有任何錯誤的話，那責
任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，安裝過程中有任何差錯發生
，則由我們全部負責。’
“說到這裏，他的情緒果然平靜了許多，並告訴我說：‘那好!那你繼續作下去好了!如果錯
誤在你們，到時誰也幫不了你!’
“當那位主顧侮辱我，在我麵前揮舞拳頭、說我外行的時候，我真的需要最高度的自製才不
會和他爭論，以維護自己。這確實需要極度的自製，但結果很值得。如果我說他錯了，開始
爭辯起來，很可能要打一場官司，感情破裂，損失一筆錢，失去一位重要的主顧。確實，我
深信指出別人錯了，是劃不來的。”
我們舉另一個例子，我舉的這些例子，同樣發生在其他很多人身上。
克洛裏是紐約泰勒木材公司的推銷員。他承認，多年來，他總尖刻地指責那些大發脾氣的木
材檢驗人員的錯誤，他也贏得了辯論，可這一點好處也沒有。因為那些檢驗人員“和棒球裁
判一樣，一旦判決下去，他們絕不肯更改。”
克洛裏在口舌上獲勝了，卻使公司損失了成千上萬的金錢。因此，在講習班上課的時候，他
決定改變這種習慣，不再抬杠了。
下麵是他在班上的報告：
有一次，一位憤怒的客戶在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不符合他們的要求。他的
公司已經下令停止卸貨，要我們立刻把木材運回去。在木材卸下1／4後，他們的木材檢驗員
報告說，55％的木材不合規格。在這種情況下，他們拒絕接受。
我立刻去對方的工廠。在途中，我在思考著一個解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下
，我會以我的工作經驗和知識來說服檢驗員。後來又想，是不是可以把在課堂上學到的為人
世處原則拿來運用一番看看呢？
等我到了工廠，我見購料主任和檢驗員正悶悶不樂、一副等著抬杠的姿態。我走到卸貨的卡
車前麵，要他們繼續卸貨，讓我看看木材的情況。我請檢驗員繼續把不合格的木料挑出來，
把合格的放到另一堆。
看了一會，我才知道他們的檢查太嚴格了，而且把檢驗規格也搞錯了。那批木材是白鬆。雖
然那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白鬆卻不夠格，經驗也不夠，而白鬆恰巧是我最
內行的。我能以此來指責對方檢驗員評定白鬆等級的方式嗎？不行，絕對不行！我繼續觀看
著，慢慢地開始問他某些木料不合格的理由是什麼，我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調
，我請教他隻是希望以後送貨時，能確實滿足他們公司的要求。
當我以一種非常友好而合作的語氣請教，並且堅持把他們不滿意的部分挑出來時，他們感到
非常高興。於是，我們之間劍拔弩張的氣氛鬆馳消散了。偶爾，我小心地提問幾句，讓他自
己覺得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心不讓他認為我是有意為難他。
漸漸地，他的整個態度改變了。他最後向我承認，他對白鬆木的經驗不多，而且問我有關白
鬆木板的問題，我就對他解釋為什麼那些白鬆木板都是合格的，但是我仍然堅持：如果他們
認為不合格，我們不要他收下。直到他每挑出一塊不合格的木材就有一種罪過感的地步，最
終他才明白，錯誤在於他們自己沒有指明他們所需要的是什麼木材。
在我走之後，他把卸下的木料又重新檢驗一遍，且全部接受了，於是我們收到了一張全額支
票。
就這件事來說，講究一點說話的技巧，盡量控製自己對別人的指責，尊重別人的意見，不僅
可以使公司減少損失，而且從中所獲得的良好的關係，是金錢所不能衡量的。
有人問和平運動者馬丁·路德·金，為何這樣崇尚當時官階最高的黑人軍官但尼爾·詹姆士
將軍，金博士回答說：“我判斷別人是根據他們的原則來判斷，不是根據我自己的原則。”
同樣，在美國南北戰爭的時候，羅勃·李將軍有一次在南部邦聯總統傑佛生·戴維斯跟前
，以極為讚譽的語氣談到他屬下的一位軍官。在場的另一位軍官非常驚訝。“將軍，”他說
，
“你知道嗎？你剛才大為讚揚的那位軍官，可是你的死敵呀。他一有機會就會惡毒地攻擊你
。”
“是的，”李將軍回答說，“可是總統問的是我對他的看法，並不是問他對我的看法。”
近2000年以前，耶穌說過“盡快同意反對你的人”的忠告。
4000年前的一天下午，埃及阿克圖國王在酒宴中對他兒子說：“圓滑一點。它可使你予求
予取。”換句話說，不要跟你的顧客、丈夫對或對手爭辯。不要隨口說他錯了，也不要刺激
他，而要運用一點外交手腕。
於是，假如你要爭取多數人讚成你的觀點，你必須記住第十一個技巧：
“尊重他人的意見，不要隨意指責對方錯了。”