哈瑞如今是紐約懷特汽車公司的推銷明星。他是如何成功的？
他是這樣的：“每當我走進客戶辦公室，聽到對方說：‘什麼?懷特的卡車?不行!那牌子根
本
不好，就算你送我都不要!我寧可買伍斯特的車子’，我定會立即回答：‘先生!你說的沒錯
!伍斯特車子確實是很好，買它的車的確是不必操什麼心!’
“如此他就無話可說了，由於沒有抬杠的餘地。由於他說伍斯特的車子最好，我說沒錯
，他隻
有住口了。他總不能在我同意他的看法後，還說一下午的‘伍斯特的車子最好'。接著我們
不再談伍斯特，而是開始介紹懷持的優點。
“換了從前，我一定會跟他爭個臉紅脖子粗，告訴他伍斯特車子哪裏不好，哪裏漏洞百出，
但到頭來總是愈辯愈糟，對方愈是會固執己見，堅持別家廠牌的車，比我們懷特的車強。
“如今回憶起來，真不知道過去是如何幹推銷工作的。我一生裏花了不少時間在抬杠。我如
今守口如瓶了。果然有效。”
富蘭克林曾說：
“據理力爭，或許偶然能讓你得到一些勝利的快慰，但那種勝利是空洞的，因為你永遠得不
到對方的好感。”
於是，你自己要衡量一下：你是要那口頭的、表麵上的勝利，還是別人對你的好感？
你在爭論中或許有理，但要想改變別人的主意，你就必須舍得使你一切都徒勞。
波士頓某雜誌，曾經刊出過這麼一段發人深省的詩句，其內容是這樣的：
威廉·傑長眠於此，
窮其一生，他都未嚐錯過，
他做的事，永遠是正確的。
然而當他長眠地下時，
是與非，於他何異。
不論你所持的觀點是正確的，亦或是錯誤，在你的對手眼裏，它們都一樣不具任何意義。
威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥卡多，在政壇翻滾多年，他的結論是：“要想藉著爭辯
，來打敗一個無知的人，那無疑是緣木求魚。”
麥卡多先生隻針對“無知之人”下此定義，算是種保守的說法。事實上，任何人都不可能在
口舌之辯下屈服。
比方說，佛瑞克·派森是一家公司的稅務顧問，有一次因該所屬公司的課稅問題，而和國稅
局人員起了爭執。原因是該公司有筆9000元的賬款，被客戶倒掉，派森認為這筆錢按理不該
征收營利所得稅。但那位國稅局人員卻不以為然。
“倒賬?哪有這種說法？倒賬一樣要課稅!”
“那位稽核員特別冷酷、傲慢，並且頑固，”派森在課堂上說，“任何事情和理由都沒有用
……我們愈爭執，他愈頑固，因此我決定不再同他理論，開始改變話題捧他幾句。
“我說：‘我相信這件事，比起你必需處理的其他稅務問題，一定是非常的微不足道。我雖
然對稅務非常了解，但終究止於書麵理論，不如你對實務的專精，真希望哪天也能有份像你
一樣的工作，好讓我多學點。’事實上，我當時說的確是真心話。”
“這下，稽核員在椅子上伸直身子，花許多時間談論他的工作，告訴我發現過許多稅務上的
鬼花樣。他的口氣慢慢地友善起來；接下來又談起他的孩子。臨告別的時候，他說要再研究
研究我的問題，過幾天會通知我。
“三天後，他果然打來一通電話，決定取消對那筆呆賬的課稅要求。”
這位稅務人員所表現的，正是人性最普遍的一種弱點，他渴望受到尊重，渴望感覺到那份權
力欲。當派森對他據理力爭時，他就透過厲聲訓斥來享受那份權力感：但他的重要性得到認
可，他就又藉著寬厚、仁慈的表像、來滿足自己強烈的自我意識。
拿破侖的家務總管康斯丹在《拿破侖私生活拾遺》中寫到：拿破侖和約瑟芬打桌球時曾說：
“即使我的技術不錯，但我總是讓她贏，這樣她就特別高興。”我們能夠從康斯丹那裏總結