惠助”，“感激不盡”。)
信非常簡單，對不對？但由於說出懇請惠予幫助，就製造出了奇跡——請對方協助，使對方
產生一種重要人物的感覺。
不管你是推銷石棉屋頂，或是坐一部福特汽車到歐洲旅行，假如運用這種心理學，一定會獲
得成功的。
為了更深地說明，我再舉一個例子。荷姆·克羅衣和我，有一次坐汽車到法國內陸去度假，
迷失了方向。我們就停下老舊的T型福特車，向一群農民打聽，到下一個市鎮該走哪條路。
這麼一問，結果出乎意料。那些穿著木鞋的農民，認為所有的美國人都是有錢的。那裏汽車
稀少，簡直是稀奇之物。美國人坐著汽車到法國旅行，必定是百萬大富翁了。應該就是汽車
大王亨利·福特的親戚。但他們卻知道一些我們不知道的事情。我們比他們有錢，但我們得
畢恭畢敬地向他們打聽到下一個市鎮該走哪條路。這就使他們感覺自己非常的重要，馬上就
七嘴八舌講起來。有一個人為了這稀有的機會而激動得不得了，命令所有的人都住嘴，他要
獨自享受這指示我們方向的快樂。
你自己也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路，攔住一個在經濟和社會地位
都低於你的人，向他求助的時候說：“我不曉得能不能請你幫我一個小忙，告訴我怎樣才能
到某某地方？”
本傑明·富蘭克林就運用這項原則，把一位刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。
在富蘭克林還是一個年輕人的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小印刷廠裏。他又想辦
法讓自己獲選為費城州議會的文書辦事員。因為這樣，他就能獲得為議會印文件的工作。並
且能獲利很多，因此他當然不願意失去文書辦事員的職務。可是出現了一項不利的情形。議
會中最有錢又最能幹的某位議員，卻非常不喜歡富蘭克林。他不但不喜歡富蘭克林，還公開
斥罵他。
這種情形非常非常的危險，此時，富蘭克林決心讓對方喜歡他。
但是，應該怎麼做呢？這是一道難題。給他的敵人一點點小惠？不行，那樣會引起他的疑心
，甚至更大的打擊。
富蘭克林很聰明，不會弄出那樣的窘境。他采取了一個相反的辦法，他去請求敵人來幫他
一個小忙。
富蘭克林向他的敵人借十塊錢？錯了！他所請求的，令對方覺得非常高興，這個請求觸
動了他的虛榮心，讓他覺得得到了尊重。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識
和成就的仰慕。
來聽聽富蘭克林自己敘述的經過：
聽說他的圖書室裏收藏著一本非常稀奇的書，我就寫給他一封便箋，表示我極欲一睹
為快，請求他把那本書借給我幾天，好讓我仔細地閱讀一遍。他立刻派人把那本書送來了。
間隔大約一個星期的時間，我把那本書還給他，還附上一封信，強烈地表達我的謝意。於是
，下次當我們在議會裏遇見的時候，他居然跟我打招呼(他以前根本就沒有那樣做過)，並
且極為有禮。從此，他隨時樂意幫忙，於是我們變成很好的朋友，一直到他去世為止。
富蘭克林去世已經150多年了，而他所運用的心理方法，也就是請求別人幫你忙的心理
辦法，卻永遠有效。
例如，我的學生亞伯特·安塞爾，就運用這項辦法取得了很大的成效。安塞爾先生是鉛管和
暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管承包商合作。那位鉛管承包商
業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始卻吃足了苦頭。那位鉛管承包商是一位喜歡
使別人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏叼著雪茄，每
次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什麼也不做！不要浪費你我的時間！
回去吧！”
然而有一天，安塞爾先生嚐試另一種方式，而這個方式，就和那位商人建立起了生意上的關
係，交上了朋友，並得到可觀的訂單。
當時，安塞爾的公司正準備在長島皇後新社區買一處新的商業區。那位鉛管承包商對那個地
方很熟悉
，並且做了許多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：“某先生，我並不是來推
銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能抽出一點時間和我談一談？”
“我們的公司想在皇後新社區開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方極其了解，因
此我來請教你對這點的看法。這是好呢，還是不好呢？”
情況改變啦！多年以來，那位承包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得重要人物的感覺
。
但是這位推銷員卻進來請教他的意見：一家大公司的推銷員對於自己應該做什麼，竟然跑來
請教他。
“請坐，請坐，”他說，拉了一把椅子讓安塞爾坐下。接著有一個多小時，他詳細地解說了
皇後
新社區鉛管市場的特征和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還把他的腦海中在購
買
產業、儲備材料和開展營業建議等全盤托出。他從告訴一個批發鉛管公司怎樣去開展業務
，而得到一種重要人物的感覺。從那點出發，他擴展到私人方麵，變得非常友善，並把家務
的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生傾訴了一番。
“那天晚上當我離去的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單
，
而且也打牢了堅固業務友誼的基礎。這位過去經常吼罵我的先生，現在常和我一起打高爾夫
球。這個改變，皆是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。”
切記，我們都希望得到他人的賞識和看重，並都願意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡
違心之論和阿諛奉迎之詞。
我要再申複一遍：運用本章所說的技巧，如果要奏效的話，必須出自真心誠意。我不是要教
各位一套陰謀詭計，我隻是談些新的生活方式。
所以，假如你想使別人喜歡你，請記住第九個原則：
“讓他人感到自己重要，而且要真誠而為。”