想在哪裏種一片石南和杜鵑花。
“我說道：‘先生，我知道你有個愛好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場
花園的展覽裏，你都會拿到好幾個藍帶獎。'
“這一小小的稱讚所引起的效果非常大。
“鑒賞家回答我：‘是的，我從養狗中得到了很多的樂趣。你想不想看看它們？'
“他花了差不多一個鍾頭的時間，帶我去參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我講明血統如
何影響狗的外貌和智慧。
“後來，他轉身問我：‘你有沒有小孩？'
“‘有的。'我回答，‘我有個兒子。'
“‘啊，他想不想要隻小狗呢？'他問道。
“‘當然啦，他一定會很高興的。'
“‘那麼，我要送一隻小狗給他。'鑒賞家宣稱。
“他告訴我怎麼養小狗，講了一半卻又停了下來。‘你大概不容易記下來，我要寫一份說明
給
你。'於是他走進屋裏，打了一份血統譜和飼養說明書給我。他不僅送了我一隻價值好幾百
美元小狗，還在百忙中擠給我75分鍾的時間。這完全是因為我由衷地讚美他的癖好和成就的
緣故。”
曾經統治過大英帝國的狄斯萊利說道：“同人們談談他們自己，他們會願意聽上好幾個鍾頭
。”
這裏，我還有一封可以製造奇跡的信函。
我敢打賭，我知道你現在想什麼。也許你正對自己這樣說：“《製造奇跡的信函》？胡說，
又是一篇賣膏藥的廣告。”
如果你那樣想，我並不怪你。如果在15年以前，我看到這樣的一本書，我自己或許也會那
樣想。你是個懷疑論者？但是我喜歡懷疑論者。我這輩子的前20年都住在密蘇裏州，我喜
歡那些凡事都要拿出證據來的人。幾乎所有人類思想的進步，都是因為有那些凡事要拿出證
據來的人、喜歡提出問題來的人、喜歡向現存的東西提出挑戰的人，以及那些要看事實的人
。我們來好好地想一想，這《製造奇跡的信函》的標題對嗎？不對，坦白地對你說，這個標
題不對。
事實上，這個標題把事實輕描淡寫了。本篇所轉載的一些信函，所獲得的效果，被認為比奇
跡還高兩倍。是誰下的評斷呢？肯·戴克。戴克是美國在推展營業方麵最著名的人士之一，
從前是約翰·蒙維爾公司的產業部經理，現在則是柯格特·鮑慕理公司的廣告宣傳部經理，
以及全國廣告業協會的主席。
戴克先生說，過去他所發出去、要求經銷商提供資料的信函，會得到5%～8%的回信。他告訴
我，如果能得到15%的回信，他就認為很了不起了，如果能達到20%，他就認為簡直是奇跡了
。
可是印在本篇的一封戴克的信，卻獲得了422%的回信；換句話說，比奇跡還好
兩倍。這是不能一笑置之的。這封信所取得的效果，並不是偶然的。許多其他的信，也取得
了相同的效果。
這是怎麼辦到的呢？下麵就是戴克先生自己所做的解釋：“在我聽了卡內基先生所講的有關
‘做人處世'的課程以後，我所寫出來的信，馬上就有了驚人的回響。我明白我過去寫信的
方
式完全錯了。我嚐試去運用卡內基先生所說的原則，結果我發出去索取資料的信件，所取
得的效果就增加了5倍到8倍。”
下麵就是那封信，信中提到請求對方幫個小忙，使對方內心很舒服，這個請求，也使對方
有一種地位重要的感覺。
括弧裏麵是我的評語。
親愛的布朗克先生：
在下正麵臨一項難題，懇請閣下給予協助。
(我們先來看一看整個情勢。想想看，亞利桑那州的一位木材經銷商，接到約翰·蒙維爾公
司一位高級主管的信；在信中的第一行裏，這位紐約的高級主管竟要請他幫個忙。我能想象
，那位在亞利桑那州的經銷商肯定會對自己說：“嗯，如果在紐約的這個家夥有困難，他總
算找對人了，我就是一位樂於助人的人。我們來看看他的困難到底是什麼。”)
去年，我說服本公司，使本公司認清楚，我們的經銷商為了增加他們翻修屋頂的營業業績
，最需要的是由本公司全部資助，展開一項全年度向客戶直接寫信介紹的活動，此舉已取得
公司首肯，已經開始實施了，想必閣下已知悉。
(那位在亞利桑那州的經銷商大概會說：“當然他們應該付這筆錢。大部分的利潤都給他們
賺去了，他們賺了幾百萬元，而我隻賺到一點零頭，連付房租都不夠……這家夥的困難到
底是什麼呢？”)
最近我寄了一份調查表給參與這項運動的1600家經銷商，得到了好幾百份的答複，顯然他們
非常喜歡這種合作的方法，並說非常有效。對於他們能夠給予答複，我感到非常榮幸。為
了更進一步發展營業，我們最近再度展開此項活動，想必您已有所聞。然而今天早晨總經理
召見我，討論我上報的有關去年活動的報告，總經理給予我指示，要對去年的營業
情形做進一步的調查。如此，這裏勢必要麻煩您，請給予協助，以便我能呈複總經理。
(這是非常動聽的幾句話：“這裏勢必要麻煩您，請給予幫助，以便我能呈複總經理。
”在紐約的那位大人物說的倒是實情，他真誠地承認約翰·蒙維爾公司在亞利桑那州那位經
銷商地位的重要性。請注意，肯·戴克並沒有把時間花費在吹噓他的公司是多麼的重要，他
很快就表明他必須依賴對方。他明確無誤地承認，如果沒有那位經銷商的協助，他就沒有辦
法呈複總經理。在亞利桑那州的那位經銷商既然是普通的人，當然就喜歡聽到這樣的話。)
麻煩您的主要是：
(1)請在附上的郵件上，將您認為是因為去年直接函介活動而取得的房頂工程以及翻修
房頂工程的數目列上；
(2)請將它們的估計總值(根據全部成本，請力求正確)，給予明確指示。如能得到您的幫助
，填妥以上兩項資料，我將感激不盡。
敬頌鴻圖大展
展業部經理肯·戴克敬上
(在末尾，請注意他如何小心翼翼地說“我”，而又如何尊敬地說“您”，以及“如蒙