（5）不太難，比較容易達成的目標
33.你是不是一個有耐心的商談者？
（1）幾乎永遠如此 （2）比一般人有耐心 （3）普通程度
（4）一般程度以下 （5）我會完成交易，為什麼要浪費時間呢？
34.商談時你對自己的目標的執著程度如何？
（1）非常執著 （2）相當執著 （3）有點執著
（4）不太執著 （5）相當有彈性
35.在商談中，你是否很堅持？
（1）非常堅持 （2）相當堅持 （3）適度地堅持
（4）不太堅持 （5）根本不堅持
36.你對對方在私人問題上的敏感程度如何？（非商業性問題，例如工作安全性，工作的負擔，假期，和老板相處的情形等問題）
（1）非常敏感 （2）相當敏感 （3）一般程度
（4）不太敏感 （5）根本不敏感
37.對方的滿足對你有什麼影響？
（1）非常在乎，我盡量不使他受到損害 （2）有點在乎
（3）中立態度，但我希望他不會被傷害 （4）有點關心
（5）各人都要為自己打算
38.你是否想要強調你的權力限製？
（1）是的，非常想 （2）通常做的比我喜歡的還要多些
（3）適度地限製 （4）我不會詳述 （5）大部分時間我曾如此想
39.你是否想了解對方的權力限製？
（1）非常想 （2）相當想 （3）我會衡量一下
（4）這很難做，因為我並不是他
（5）我讓事情在會談時順其自然地進行
4O.當你買東西時，對於說出一個很低的價錢，感覺如何？
（1）太可怕了 （2）不太好，但是有時我會如此做
（3）偶爾才會做一次 （4）我常常如此嚐試，而且不在乎如此做
（5）我使它成為正常的習慣而且感覺非常舒服
41.通常你如何投降？
（1）非常地緩慢 （2）相當地緩慢 （3）和對方的速度相同
（4）我多讓點步，試著使交易快點完成
（5）我不在乎付出更多，隻要完成交易就行
42.對於接受影響你事業的風險，感覺如何？
（1）比大部分人更能接受大風險（2）比大部分人更能接受相當大的風險
（3）比大部分人接受較小的風險（4）偶爾冒一點風險（5）很少冒險
43.對於接受財務風險的態度如何？
（1）比大部分人更能接受大風險 （2）比大部分人更能接受相當大的風險
（3）比大部分的人接受較小的風險 （4）偶爾冒一點風險（5）很少冒險
44.麵對那些地位比你高的人，感覺如何？
（1）非常舒服 （2）相當舒服 （3）複雜的感覺
（4）不舒服 （5）相當不舒服
45.你要購買車子或房屋的時候準備的情形如何？
（1）很徹底 （2）相當好 （3）普通程度
（4）不太好 （5）沒有準備
46.對方告訴你的話，你調查到什麼程度？
（1）調查得很徹底 （2）調查大部分的話 （3）調查某些話
（4）知道應該怎樣調查，但做得不夠 （5）沒有調查
47.你對於解決問題是否有創見？
（1）非常有 （2）相當有 （3）有時候有
（4）不太多 （5）幾乎沒有
48.你是否有足夠的魅力？人們是否尊敬你而且遵從你的領導？
（1）非常有 （2）相當有 （3）普通程度
（4）不太有 （5）一點也沒有
49.和他人比較起來你是不是一個有經驗的商談者？
（1）很有經驗 （2）比一般人有經驗 （3）普通程度
（4）經驗比一般人少 （5）沒有絲毫經驗
50.對於你所屬的小組裏的領導人感覺如何？
（1）舒服而且自然 （2）相當舒服 （3）很複雜的感覺
（4）存在某種自我意識 （5）相當焦慮不安
51.沒有壓力時，你的思考能力如何？（和同事相比較之下）
（1）非常好 （2）比大部分人好 （3）普通程度
（4）比大部分人差 （5）不太行
52.興奮時，你是否會激動？
（1）很鎮靜 （2）原則上很鎮靜，但會被對方激怒
（3）和大部分人相同 （4）性情比較急躁 （5）有時我會激動起來
53.在社交場合中人們是否喜歡你？
（1）非常喜歡 （2）相當喜歡 （3）普通程度
（4）不太喜歡 （5）相當不喜歡
54.你工作的安全性如何？
（1）非常安全 （2）相當安全 （3）一般程度
（4）不安全 （5）相當不安全
55.假如你聽過對方四次很詳盡的解釋，你還是必須說四次“我不了解”，你的感覺如何？
（1）太可怕了，我不會那麼做的 （2）相當困窘
（3）會覺得很不好意思 （4）感覺不會太壞，還是會去做
（5）不會有任何猶豫
56.商議時，對於處理困難的問題，你的成績如何？
（1）非常好 （2）超過一般程度 （3）一般程度
（4）一般程度以下 （5）很糟糕
57.你是否會問探索性問題？
（1）擅長此道 （2）相當不錯 （3）一般程度
（4）不太好 （5）不擅此道
58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶？
（1）非常保密 （2）相當保密 （3）一般程度
（4）常常說的比應該說的還多 （5）說的實在太多了
59.對於自己這一行的知識，你的信心如何？（和同事相比較之下）
（1）比大部分人都有信心 （2）相當地有信心 （3）一般程度
（4）有點缺乏信心 （5）坦白地說，沒有信心
60.你是建築大廈的買主，由於太高的要求而更改設計圖，現在承包商為了這個原因要收取更高的價格。而你又因為他能把這項工程做好，而非常需要他。對於這個新的加價，你會有什麼感覺？
（1）馬上跳起來大叫 （2）非常不喜歡
（3）準備好好地和他商議，但並不急著做
（4）雖然不喜歡，但還是會照做的 （5）和他對抗
61.你是否會將內心的感覺流露出來？
（1）非常容易 （2）比大部分人多 （3）普通程度
（4）不常流露 （5）幾乎沒有
分數表
按照下麵的分數表，把每一個問題的正分或負分加起來。然後就能得到一個介於-668—+724之間的總分。
［舉例來說：假如你選擇第一個問題的答案（2），你的分數是+15；選擇第二個問題的答案（1），分數是-10；以此類推]
序號
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
1
+20
+15
+5