附錄 測試你的談判能力
（引自美國談判專家卡羅斯著《談判技巧》）
1.你通常是否先準備好，再進行商談？
（1）每次 （2）時常 （3）有時
（4）不常 （5）都沒有
2.你麵對直接的衝突有何感覺？
（1）非常不舒服 （2）相當不舒服 （3）雖然不喜歡但還是麵對著它
（4）有點喜歡這種挑戰 （5）非常喜歡這種機會
3.你是否相信商談時對方告訴你的話？
（1）不，我非常懷疑 （2）普通程度的懷疑 （3）有時候不相信
（4）大概相信 （5）幾乎永遠相信
4.你認為，在談判時被對方喜歡是否重要？
（1）非常重要 （2）相當重要 （3）普通
（4）不太重要 （5）一點都不重要
5.商談時你是否常做樂觀的打算？
（1）幾乎每次都關心最樂觀的一麵 （2）相當地關心
（3）普通程度的關心 （4）不太關心 （5）根本不關心
6.你對商談的看法怎麼樣？
（1）高度的競爭 （2）大部分的競爭，小部分的合作
（3）大部分的相互合作，小部分的競爭 （4）高度的合作
（5）一半競爭，一半合作
7.你讚成哪一種交易呢？
（1）對雙方都有利的交易 （2）對自己較有利的交易
（3）對對方較有利的交易 （4）對你非常有利，對對方不利的交易
（5）各人為自己打算
8.你是否喜歡和商人交易？（家具、汽車、家庭用具的商人）
（1）非常喜歡 （2）喜歡 （3）喜歡，也不討厭
（4）相當不喜歡 （5）憎恨它
9.如果交易對對方有利，你是否會讓對方再和你商談一個較好一點的交易？
（1）很願意 （2）有時願意 （3）不願意
（4）幾乎從沒有過 （5）那是對方的問題
10.你是否有威脅別人的傾向？
（1）常常如此 （2）相當如此 （3）偶爾如此
（4）不常 （5）幾乎沒有
11.你是否能適當表達自己的觀點？
（1）經常如此 （2）超過一般水平 （3）一般水準
（4）低於一般水準 （5）相當差
12.你是不是一個很好的傾聽者？
（1）非常好 （2）比一般人好 （3）普通程度
（4）低於一般水準 （5）很差
13.麵對含糊不清的語句，其中還夾雜著許多讚成和反對的爭論時，你有何感覺？
（1）非常不舒服，希望事情不是這個樣子 （2）相當不舒服
（3）不喜歡，但還是可以接受
（4）一點也不會被騷擾，很容易就習慣了
（5）喜歡如此，事情本來就該如此
14.有人在陳述和你不同的觀點時，你能夠傾聽嗎？
（1）把頭掉轉開 （2）聽一點點，很難聽進去
（3）聽一點點，但不太在意 （4）合理地傾聽 （5）很注意地聽
15.在商談開始以前，你和公司的人如何徹底討論商議的目標和事情的優先程度？
（1）適當的次數，討論得很好 （2）常常很辛苦地討論
（3）時常且辛苦地討論 （4）不常討論，討論得不好
（5）沒有什麼討論，隻是在談判時執行上級的要求
16.假如一般公司都照著定價加5％，你的老板卻要加10％，你的感覺如何？
（1）根本不喜歡，會設法避免這種情況的發生
（2）不喜歡，但還是會不情願地去做 （3）勉強去做
（4）盡力做好，而且不怕嚐試 （5）喜歡這種考驗，而且期待這種考驗
17.你喜不喜歡在商談中使用專家？
（1）非常喜歡 （2）相當喜歡 （3）偶爾為之
（4）假如情況需要的話 （5）非常不喜歡
18.你是不是一個很好的商議小組領導者？
（1）非常好 （2）相當好 （3）公平的領導者
（4）不太好 （5）很糟糕的領導者
19.置身在壓力下，你的思路是否很清晰？
（1）是的，非常好 （2）比大部分人都好 （3）一般程度
（4）在一般程度之下 （5）根本不行
20.你的商業談判能力如何？
（1）非常好 （2）很好 （3）和大部分主管一樣好
（4）不太好 （5）不行
21.你對自己的評價如何？
（1）高度的自我尊重 （2）適當的自我尊重
（3）很複雜的感覺，搞不清 （4）不太好 （5）沒什麼感覺
22.你是否能獲得別人的尊敬？
（1）很容易 （2）大部分如此 （3）偶爾
（4）不常 （5）很少
23.你認為自己是不是一個謹守策略的人？
（1）非常是 （2）相當是 （3）合理地運用
（4）時常會忘記策略 （5）我似乎是先說後思考
24.你是否能廣泛地聽取各方麵的意見？
（1）是的，非常能 （2）大部分如此 （3）普通程度
（4）相當不聽取別人的意見 （5）觀念相當固執
25.正直對你來說重不重要？
（1）非常重要 （2）相當重要 （3）重要 （4）非常不重要
26.你認為別人的正直重不重要？
（1）非常重要 （2）相當重要 （3）重要
（4）有點不重要 （5）非常不重要
27.當你手中有權力時，會如何使用呢？
（1）盡量運用一切的手段發揮 （2）適當地運用，沒有罪惡感
（3）我會為了正義而運用 （4）我不喜歡使用
（5）我很自然地接受對方作為我的對手
28.你對於行為語言的敏感程度如何？
（1）高度敏感 （2）相當敏感 （3）大約普通程度
（4）比大部分人的敏感程度都低 （5）不敏感
29.你對於別人的動機和願望的敏感程度如何？
（1）高度敏感 （2）相當敏感 （3）大約普通程度
（4）比大部分敏感性低 （5）不敏感
30.對於以個人身份與對方結交，你有怎樣的感覺？
（1）我會避免如此 （2）不太妥當 （3）不好也不壞
（4）我會被吸引而接近對方 （5）我喜歡超出自己立場去接近他們
31.你調查商議真正問題的能力如何？
（1）我通常會知道 （2）大部分時間我都能夠了解
（3）我能夠猜得相當正確 （4）對方常常會令我吃驚
（5）我發現很難知道真正問題的所在
32.在商議中，你想要定下哪一種目標呢？
（1）很難達成目標 （2）相當難的目標
（3）不太難，也不太容易的目標 （4）相當適合的目標