第四章 應答全攻略 七、 工資協商技巧
為了獲得更豐厚的工資回報，應聘各類三資企業和民營企業的求職者都需具備一定的工資協商技巧。但實際上，由於很多求職者在求職過程中缺乏這種能力而被淘汰。而另外一些求職者盡管獲得了錄用，但由於他們的協商能力也存在瑕疵，所以導致他們最後獲得的工資比他們應該得到的要少，甚至在最後階段喪失被錄用的機會。這非常令人惋惜。
由於很少有求職者懂得如何有效協商工資，所以大多數求職者在找工作時其實並沒有就他們的工資與招聘單位進行協商。大多數求職者在招聘單位提出初步的工資方案時就迫不及待地予以接受，因為他們擔心如果他們提出與招聘單位進行工資協商就會喪失被錄用的機會。但是，從另一方麵來說，一味地被動接受也會使我們吃不必要的虧。
談判專家列出了談判新手經常會犯的四個策略性錯誤。這些錯誤不僅出現在一般性的談判中，而且往往是工資協商中產生問題的根源。
1．不能堅持到底。
有談判專家指出：“有的談判者向對方提出條件後，如果對方沒有馬上接受，他們毫不堅持就徑直轉向別的話題。如果你有這種特點的話你就應該改變它。你必須學會要有毅力，必須堅持到底。”
2．缺乏耐心。
談判專家說：“缺乏耐心的談判者有兩大弱點。一方麵，他不願意讓談判過程自然而然地產生結果；另一方麵，他對暫時出現的僵持局麵耐不住性子，不願等待看下一步會發生什麼。而實際上，能否把握時機往往是成功完成談判的關鍵因素。”
3．以過低的要價參與協商。 很多時候參與談判的一方提前接受了比對方預定計劃要低的報價。一旦接受了較低的報價，你就不太可能再提出更高的要求。
4．缺乏研究。 很少有人會預先準備事實材料來支持他們在談判中的立場。他們僅僅是憑感覺來確定某項價值標準。缺乏準備會使你付出很高的代價。
工資協商的兩項原則
為了避免上述的問題，你可以在工資協商階段參考借鑒兩項有效的基本原則。
過早談論工資會使你淘汰出局
很多招聘單位在傳統的麵試篩選過程的早期階段就想了解你預期的薪水是多少。他們可能會在麵試之前通過候選人的求職申請表和求職廣告來掌握這一信息。而有些招聘單位則會在麵試之初就問你這個問題。
這一信息為何對招聘單位如此重要？理由就在於，有的求職者的期望薪水要遠遠高於招聘單位願意支付的水平，所以，招聘單位不想為這些人浪費時間。簡單地說，他們獲得這一信息就是為了要把你淘汰。
招聘單位在傳統麵試過程的早期階段就千方百計淘汰盡可能多的候選人。如果招聘的崗位發布過廣告或者很誘人，通常申請人會很多。招聘單位會盡力搞清楚你是否想要比他們所能提供的更高的工資。如果真是如此的話，他們就會認為，即使你被聘用，你也會很快離職去追求更高薪水的工作。基於這個理由，我們關於工資協商的第一條原則就出來了。