銷售人員走南闖北，經常與各種類型的人交往，正所謂什麼人都有！與不同的人打交道需要不同的交往方式，如果事先沒有根據客戶類型製定相應的談判策略，容易“事倍功半”，甚至無功而返。因此，業務員不但需要熟悉自己的業務，還要有一定的心理學知識，懂得如何“識人”。
所以，判斷客戶屬於何種的行為類型極為重要，也便於對此實施對策。
以下為幾種常見的客戶行為類型：
一、健談型
這種客戶希望在社交方麵獲得認可，總是避免做決定。他們具有口齒伶俐的個性特點，精力充沛，熱情隨和，樂於助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務，而是人與人之間的關係。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。主要需求是得到他人的接受和讚許。他們以得到他人的承認和讚同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。
麵對這種類型的客戶的解決方法：
（1）熱情坦誠，有問必應。
（2）做到友善健談。
（3）注重發展雙方的關係；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。
（4）多問多答帶有“誰”字的問題。
（5）善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經曆和願望。
（6）隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。
二、實幹型
這種客戶通常做決定很快，喜歡簡明扼要的銷售陳述，對於浪費時間的人深惡痛絕。這類客戶辦事幹練、細心，做事積極、有效率、重個人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快。這種類型的人做事都給自己留一條後路，並且說話幹脆。他們做事前就已經想好了怎麼做，他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對於銷售人員是有利的。他們對銷售人員有一種微弱的抗拒心理，一見銷售人員就馬上說：“我不想買，隻是看一看。”其實銷售人員大可不必理會他，隻要商品使他滿意，他會忘記自己的話的。他的話本身就是一種暗示：如果好就買。
麵對這種類型的客戶的解決方法：
（1）約時間要準時赴約。
（2）讓對方做決定、下命令。
（3）表現托大英雄主義者。
（4）說話不拖泥帶水。
（5）做事明快、積極。
（6）隻有一次機會，不可答錯。
（7）穿著正式、有自信並專業。
（8）先詢問會談時限、方式。
（9）提出兩個解決辦法讓客戶決定。
（10）不畏懼衝突。
三、控製型
這種客戶具有很強的邏輯性和分析能力，通常會對任何情況或者計劃吹毛求疵。這種客戶往往彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不事張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點鬱鬱寡歡。如果他或她表現出猶豫不決的神情那麼就說明他們還需要分析所有的數據。如果他們過於極端，那麼完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。這類客戶多半不易接受他人意見，有時可能愛抬杠、（爭辯）爭強好勝，絕不服輸，挑剔，愛說帶敵意的話，更喜貶低他人，否定他人。