7.提些有意義的問題
一個新式的銷售會議不是商販擺攤叫賣的場所。它是一種溝通對話的機會——一個揭示你的潛在客戶的需求，並通過會麵做出解答的場所。如果你發現自己在銷售會上一直以自我為中心地談個不停，你很可能隻顧著談自己而疏忽了業務。因此提有意義的問題、仔細傾聽回答與提供可靠、有幫助的信息一樣重要。還有件最重要的也是經常被忽略的事就是想辦法知道談話對方是否是有權做決定的人。
8.展示曆史案例
曆史案例就是一些事例，它們能夠證明你在滿足客戶需求方麵的業績。準備約半打案例以論證你廣泛的實力，還要做好在新銷售會上討論這些案例的準備。曆史案例也對確立你的公司在同行業競爭對手中的位置有很大作用。永遠不要直接地批評一個競爭對手。取而代之的是，展示一個曆史案例（換句話說，講個故事）證明你的客戶通過你的工作已經受益。
9.提供良好的解決方案
為了成功地完成每件商業事務，潛在客戶必須深信你能為他或她的難題提供解決方案。也就是說，看你是否能使他們相信你提供的是他們最滿意的產品或服務，並相信你能兌現自己的承諾。在結束的時候，總結你提出的解決方案，回答能幫助客戶作出決定的任何問題。
10.采取行動
你已經做好了充分的準備，尋找共同話題，問些有意義的問題，仔細傾聽提問，展示曆史案例以及提供可靠的解決方案。現在是時候要求你想要的東西了。令人驚訝的是許多企業家為了實現這一點開了個成功的會議，然後卻簡簡單單的收場，還沒有逼近他們的最終目標就離開了。
如果你在結束會議方麵遇到了困難，可能是由於你沒有給你的潛在客戶充分的購買理由。在那種情況下，返回第七步問問為什麼。如果你按照第一到第九步的建議去做，你的潛在客戶將急切地行動起來，從而幫助你逼近目標。如果他或她問：我們什麼時候能買你的產品？你可不要驚訝呀！
（資料來源：網易商業頻道）http：//biz。163.com/05/0202/11/1B566KJM00020QDS。htm“不同的腳穿不同的鞋。”這是西班牙的一句諺語。客戶可以看做是不同的“腳”，而一個銷售人員應該做的就是給客戶穿上合適的，讓客戶怦然心動的鞋子。不同的客戶自然有著不同的喜好，不同的性格，不同的行為模式，不同的職業特點，隻有采取正確的心理戰術，與客戶時刻保持一致，按照客戶的思維模式來進行銷售，結局常常是成功的。這一章我們從行為類型、性格特點、職業特征的角度來分析客戶，讓你對如何“把握”客戶有更深的了解。