你的客戶可能有五六個需求，但所有的需求並不是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你的客戶接受了太多各方麵的信息，介紹過多的優勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點是什麼。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。這就需要銷售人員在銷售前充分了解客戶需求，在銷售過程中及時發現客戶需求，引導客戶提出自己的需求，然後滿足他。
三、忽略利益的個性化、特殊化
產品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產品而不是競爭對手的。你需要做的事是挖掘客戶關注的利益點，以此來具體展開，給出詳細的例子及證據，讓客戶信服。
四、單單強調產品的“特征、優點、利益”
掌握了FAB原則的銷售人員有時會隻重視產品的“特征、優點、利益”，而忽略了其他如：廠家的質量保證書、安裝維修、使用培訓等帶來的利益；還有廠家提供賒賬支付、現金付款折扣、數量折扣等，都是可以強調的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關心程度大大超過產品本身帶來的利益，如設備總包商最關心的可能是價格、利潤和付款條件等而不是產品本身。我們要采用不同客戶關注的不同利益來刺激客戶，完成購買。
五、不注重與競爭對手產品特性的差別
如今同類產品越來越相似，產品之間的差異性很小，我們必須知道怎麼使最小的差別發揮出最大的作用。針對客戶關心的問題，著重介紹產品的特點和優勢，若它們恰恰是相對於競爭對手產品的弱勢所在，同時又能最大限度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠了。如果你麵對的是大客戶，說服或影響客戶以你的產品特點、技術標準作為采購標準或寫入招標文件中，是阻截競爭對手最有利的武器。
六、忽略不同客戶的差異化需求
有些銷售人員采用固定的銷售模式，不論客戶行為類型如何，性格特點及職業特征如何，一概統一而論，這會造成不能充分滿足各個客戶的個性化需求。當你麵對的客戶參與的決策人多，決策過程複雜時，又不能很好地對待決策過程中的每個角色。比如說使用人關心產品功能；技術人關心產品特點；部門經理關心產品優勢；決策人關心產品利益。所以必須針對不同的客戶類型有重點地介紹產品的特征、優點和利益。如：企業老總最關心的是利益（效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等），如果你一味跟他談產品的技術特性這類他不是很關心的話題，就很難完成銷售任務。