FAB模式是向客戶介紹產品的一種銷售模式。什麼是FAB模式呢？上一節我們已經有提到過，FAB原則是指在介紹產品時要介紹產品的F（Feature）——特性，A（Advantage）——優勢，和B（Benefit）——利益。
FAB原則講的是如何詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧，它有助於更好地展示產品。
具體說來，Feature（特性/特征）指的是你的產品或服務的事實、數據和信息。Advantage（作用/優點）指的是你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶。Benefit（好處/利益）指的是你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求。
我們應該采用這樣的格式來進行陳述，就會達到預期的效果：
談到FAB原則，銷售領域有一個著名的貓和魚的故事。
在圖12-1中，一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售人員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢隻是一個屬性（Feature）。
在圖12-2中，貓躺在地下非常餓了，銷售人員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。
貓非常餓了，想大吃一頓。銷售人員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。
貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那麼銷售人員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售人員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。
銷售人員的工作是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但在實際應用中還存在諸多問題，通常銷售人員容易犯如下六個錯誤。
一、不能做到真正的傾聽
銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，隻是將產品的所有特點、優點和利益像背書般地向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的利益。假如銷售人員個人偏愛的產品特性和優點不符合未來客戶的需要，不要喋喋不休地談論這些特性和優點。
二、過多地介紹產品的優勢和利益