上一節我們講到了銷售陳述的過程：呈現目標→描述客戶的需求→闡述解決方案→介紹產品利益→總結。銷售人員在陳述前要做好充分準備，銷售陳述遵循以上程序，會使銷售人員的思路比較有條理性，語言更富邏輯性，更易於讓客戶接受。
但是，僅僅按照“程序”辦事，隻能保證不做錯事，但不能保證做事的效率和質量，為此，我們還需提高自己的陳述技巧。
我們先來看一下銷售人員在銷售過程中的常見錯誤。
（1）有的銷售人員喜歡在銷售陳述中使用大量的專業術語，這是他們對自己要擔當專家的角色的理解，可是大量的專業術語堆砌起來的未必是個專家，人們可能隻當他不知所雲。
我們來看一個案例：
一個照相器材專賣店銷售數碼相機的場景。
銷售人員：這台數碼相機具有非常special的功能，它具有 1010萬的像素，5倍光學變焦鏡頭焦距為33-165mm，存儲介質是MS Duo記憶棒，MS Pro Duo記憶棒，MS Pro-HG Duo記憶棒，支持防抖功能，內置15M內存……
客戶：你就不要再囉唆了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清楚的照片。
案例中的銷售人員所犯的錯誤在於大量地使用了客戶聽不懂的照相專業術語，其中還穿插著一些更難懂的英文，客戶聽起來既不明白，又感覺不舒服，自然沒有耐心繼續聽了。
銷售人員往往會對自己產品技術上的特點誇誇其談，可是客戶關心的隻是這樣的技術能給自己帶來什麼，也就是會有什麼樣的利益。對於技術層麵上的東西，客戶一般並不關心。
（2）銷售人員常犯的另一個錯誤是一味地介紹產品的特點，搞不清特點與利益的不同。特點是產品本身固有的特征如形狀，材質。而利益是客戶從產品上得到的價值。顯而易見客戶關心的是利益，有些顯見的特點，客戶可以自己將其轉化成利益，而更多時候銷售人員需要由特點引申出利益，傳達產品真正的價值給客戶。關於這點，我們稍後會詳細講解。
銷售陳述一般在以下兩種場合進行：針對單個客戶或者針對團體客戶。成功的銷售陳述需要注意以下幾個方麵。
一、利益是銷售陳述的重點
確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的利益。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
在陳述中，一定要遵循傳統的FAB原則。即“特性，優勢，益處”（Feature，Advantage，Benefit）的關聯原則。在陳述中，我們一般都會通過列舉一係列的具體指標，來說明產品、服務或解決方案的“特性”。也常常通過與競爭對手的比較來凸顯自己的“優勢”。但往往會忽略的是指出“益處”，也就是你的產品、服務或解決方案到底能給客戶帶來什麼好處。
在上麵的案例中，數碼相機的銷售人員積極地向客戶介紹產品的特點，如1010萬像素、5倍光學變焦等，為什麼客戶卻不滿意呢？不隻是因為銷售人員引用了大量消費者聽不懂的專業詞彙，也是因為銷售人員沒有意識到特點和利益的區別，一味地隻強調相機的特點，卻沒有提到客戶能從產品的這幾個特點上都得到什麼實際的利益。
這也是很多銷售人員共同的誤區，認為要把特點盡量多的展示出去，客戶才能更全麵地了解產品，然後認識到該產品的好處。銷售人員常常對產品非常了解，可能是某一產品的專家，知道從某一個特點會帶來一些相關的利益，但是客戶卻未必能知道相機的某一特點必然會帶來相關的何種利益，所以銷售人員不能想當然地假設客戶是專家。實際上客戶關心的是利益，而不是特點，銷售人員應把產品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度展開銷售陳述。
我們可以換成這樣的陳述方式：“這款數碼相機非常適合記者使用，抓拍速度是普通相機的3倍，而且能非常清晰地拍攝動態圖像，正好符合您工作的需要。它獨特配備的USB插口能夠直接與電腦相連接，更快速地將圖像下載到電腦中……”這樣陳述的效果顯然要優於前者。
二、把握語言技巧，讓銷售陳述並不枯燥
產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。