銷售陳述（presentation）是通過對所提供的解決方案和產品優點的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。陳述是銷售活動中宣傳產品的特性和客戶可以得到利益的一種常用方式，也是銷售人員和售前技術人員應當具備的一個基本功。簡單地說，銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己，以及介紹自己的產品。
當客戶產生購買動機時，銷售人員應適時且及時地找出其購買動機，為下一步的銷售陳述做鋪墊。當客戶詢問專家、評估可行性方案時，銷售人員應積極、主動地充當專家的角色，為客戶介紹產品和提供服務，進行銷售陳述，這是銷售過程中的核心部分。達成協議、完成銷售是銷售人員的最終目的，一個好的銷售陳述對成功地實現這一目的將能發揮很大的作用。
其實不隻是銷售人員在銷售過程中進行銷售陳述。在日常生活中，你也會見到各種各樣形式的銷售陳述，也許隻是陳述的對象不是你要銷售的商品。比如說，你在學生時代參加各類競選活動時所做的競選陳述，這是在向所有人銷售你自己；再比如說美國總統大選，候選人在選民麵前一次又一次的演講，這也是一種銷售陳述；當你準備買房時，售樓人員熱情洋溢地給你提供各類房產信息，這也是一種銷售陳述，他的目的是讓你更快地做出決定購買房產。
銷售陳述的目的有三點：客戶通過銷售陳述能清晰地了解到什麼；創造了怎樣的氛圍，讓客戶有什麼樣的感覺；聽完以後客戶要做些什麼。在銷售陳述之前，銷售人員心中要有明確的目的，充分地做好事前準備，從客戶角度著想，以客戶為中心去進行銷售陳述，才能獲得成功。在第五章講客戶需求時我們講到過，每一個客戶都有自己獨特的“櫻桃樹”（主導需求）。一個產品的相關信息有很多，其中有些是客戶所關心的，有些是銷售人員必須知道但客戶卻不感興趣的，比如銷售人員要了解產品的成分、工藝等，而客戶對此並不感興趣而更關心的是功能、結果，所以在做銷售陳述時，銷售人員要把已知的信息進行分類，按照優先次序排列。銷售人員應把重點放在客戶必須知道的信息上，特別是在客戶提供的時間有限時，首先要保證快捷而準確地傳達給客戶必須知道的、關鍵的信息。這樣才能夠快捷、有效地完成銷售。
一個成功的銷售陳述必須同時考慮到許多方麵，它需要你了解你的產品，了解你的消費者，同時了解你的競爭對手。
第一點，我們要了解自己銷售的產品或服務。這裏有個小小的工具可以幫助銷售人員更好的分析自己的產品和服務。我們需要對自己的產品進行分析，找到自己產品的特殊賣點（USP：unique selling point），明知自己的產品可以給客戶帶來利益，可能激發購買動機，以此確定自己的演示方法。分清產品的特點和利益十分重要，它是吸引客戶購買的關鍵。在進行銷售前，你應該將特點和利益清楚地羅列出來，將利益引申，優化。對於客戶的購買動機要善於挖掘和激發。做陳述時可以借助不同工具演示。比如在有些場合可以使用投影，在條件不允許的情況下可以配合傳單進行陳述。還可以增加與客戶的互動，讓客戶試用等。
銷售陳述的時候，讓客戶主動參與會有很大的收益。服裝行業有條規矩，就是一定要讓客人穿上新衣服，如果一個人穿上新衣服的時間達30分鍾，那麼他的購買可能就將達到80%以上。世界聞名的安利公司，有一條規定，就是一定要讓客戶試用，隻要客戶答應試用，那麼成交率就會高得多。讀了十幾年的書，但你能回憶起幾節老師在上課時講的內容呢？你幾乎很難回憶起來，這是因為我們大部分都是在被動地接受。然而，很多人在小時候就學會了遊泳，過了幾年或幾十年後，就算你很久沒下過水，但你同樣還會遊，這是因為你親自參與並學習的東西，你記憶才會非常深刻。同樣，我們在銷售過程中一定要讓客戶參與，而不是一味地陳述。
第二點，我們要在陳述前了解我們的消費者。我們可能一味地認為客戶最關心的是價格，價格決定用戶是否購買某件產品。實際上客戶心中有這樣一杆天平，天平的一邊是商品的價格，而另一邊放的是它的價值，是客戶心中對於這件商品價值的衡量。也就是說客戶關心的實際是產品的性價比。客戶認為你必須在陳述中傳達出這件商品為什麼值得他掏錢。銷售陳述直接影響客戶對產品價值的評判，好的陳述可以增加產品在客戶心中的價值，而一個差的陳述將會直接導致銷售的失敗。
在銷售陳述的過程中，你首先要讓自己的陳述具有吸引力，不論是形式，還是表達方式，都要吸引客戶的興趣，讓他覺得有必要花費時間來聽你陳述。其次，銷售陳述一定要有條理，容易理解，如果你一味地誇誇其談，客戶卻不知所雲，這樣的銷售陳述絕對是失敗的。