第三點，你還要注意你陳述的說服力，客戶會關注你陳述的內容的權威性，所以你可以在陳述中表明你的說法都是有出處的，經過專家或研究所驗證的。總之，要讓你的陳述具有可靠性。
這裏我們還要注意利益相關方（stake-holder）。利益相關方是指一個公司、組織做出一個決定，影響到的所有部門和人員。銷售人員不僅要考慮直接購買人的利益，還要將所有利益相關方的利益考慮進去。如果銷售陳述中包含了這些人員的利益，競標成功率也會加大。
最後我們還必須了解自己的競爭對手。我們要在銷售前掌握自己產品的特色，對手產品特色，綜合分析得出客戶采用自己產品會獲得的收益。
當今的產品趨向同質化，所以銷售陳述更顯其重要性，客戶手上肯定也有競爭對手的資料，此時誰的銷售陳述做得好，銷售成功的可能性也會增大。所以戰前要仔細研究自己與競爭對手產品各自的特色。找出自己產品的特性，強調自己的優勢，化弱勢為優勢。銷售人員一定要對自己的產品有足夠的信心，如果自己都沒有信心，那麼做出的銷售陳述肯定也是沒有說服力，不能給別人信心的。
銷售陳述有如下步驟：
（1）開場白。問候客戶，感謝客戶抽出時間來進行洽談，並利用巧妙的開場白引起客戶興趣。
（2）依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。用主導式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。
（3）參照洽談過程中客戶對各項需求的關心度，有重點地介紹產品的特性→優點→客戶利益點。根據客戶的需求，闡述解決方案。
（4）預先化解異議，如從客戶方麵、競爭者方麵可能造成的異議。銷售人員可以提前準備好客戶可能提出的異議問題，並考慮好應答對策。
（5）異議處理。
（6）要求訂單，完成銷售。
更簡單地說，銷售陳述就是AIDA模式所形容的過程。AIDA模式也稱“愛達”公式，是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體涵義是指一個成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉變到產品上，使客戶對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣客戶的欲望也就隨之產生，爾後再促使采取購買行為，達成交易。AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激欲望；最後一個字母 A為Action，即促成購買。
A（Attention）引起客戶的注意：
①說好第一句話：a。用簡單的話語向客戶介紹產品的使用價值。b。運用哪些恰當的事例引起客戶的興趣。c。怎樣幫助客戶解決他的問題。d。向客戶提供有價值的資料，並使他接受我的產品。e。注意語言的運用。
②把客戶的利益和問題放在第一位。
③保持與客戶的目光接觸，眼睛不看著對方講話是一種不禮貌的行為，你應該讓客戶從你的眼裏感受到真誠、尊重和信任。
I（Interest）喚起客戶的興趣：
示範是通過產品的功能、性質、特點的展示及使用效果的示範表演等讓客戶看到購買後所能獲得的好處和利益。你要記住以下幾點：
①無論哪種產品都要做示範。
②在使用中做示範。
③讓客戶參與示範。
④示範過程不要太長。
⑤示範要加入感情溝通。
⑥幫助客戶從示範中得出正確結論。
⑦不要過早強迫客戶下結論。
D（Desire）激發客戶的購買欲望：
①建立與檢查客戶對推銷的信任度。
②強化感情，客戶的購買欲望多來自感情。
③多方誘導客戶的購買欲望。
④充分說理，以理性打動客戶。
A（Action）促使客戶采取購買行動：
①客戶必須完全了解你的產品及價值。
②客戶必須信賴推銷員和他所代表的公司。
③客戶必須有購買欲望。
④要爭取圓滿結束洽談。
⑤要了解清楚誰有購買決策權。
銷售人員的最終目的是促使客戶把錢從包裏拿出來，購買你的商品。掌握了整個銷售陳述的流程，你就能更好地掌握主動權，更容易地拿取訂單。