我們在溝通的過程中，都希望自己的觀點能夠受到談話對方的重視和肯定，也希望對方能夠體會自己的心境，我們應該換位思考一下，首先做一個合格的傾聽者。在銷售談判過程中，或者日常的與客戶的會麵中，要學會傾聽客戶，但也要知道怎樣傾聽，傾聽什麼，又該如何引導和鼓勵客戶開口說話。
福特汽車製造公司前董事會主席菲利普·考德威爾曾經說過：“如果我們不在乎是否建立了一種風氣，如果我們不夠細心地去向別人請教、聆聽別人給我們提出的意見，那我們就無法知道客戶對我們的批評與指教。良好的傾聽技巧可以幫助銷售人員解決與客戶溝通過程中的許多實際問題，可以說，在一場成功的客戶溝通過程當中，有效傾聽所發揮的作用絕不亞於陳述和提問。但並不是人人都能夠做到有效傾聽，聽得不夠認真會影響客戶的情緒；聽得不清楚，會誤解客戶的意思。”
我們需要進行的傾聽是有效傾聽。有效傾聽是一種天生的本能（有聽力障礙者除外），也是一種需要不斷學習和鍛煉的技巧，它要借助分析、理解和判斷等活動，需要集中精力，多向方向明確，要剔除雜音。聽力正常者都可以做到，但隻有一部分人能成為優秀的傾聽者。因此，為了達到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽的技巧。有效傾聽的技巧如下：
1.集中精力，專心傾聽
這是有效傾聽的基礎，也是實現良好溝通的關鍵。要想做到這一點，銷售人員應該在與客戶溝通之前做好多方麵的準備，如身體準備、心理準備、態度準備以及情緒準備等。疲憊的身體、無精打采的神態以及消極的情緒等都可能使傾聽歸於失敗。
2.不隨意打斷客戶談話
隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當時的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無疑是火上澆油。所以，當客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的回應，如“噢”、“對”、“是嗎”、“好的”等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好另起話題。例如：
“等一下，我們公司的產品絕對比你提到的那種產品好得多……”
“您說的這個問題我以前也遇到過，隻不過我當時……”
3.謹慎反駁客戶觀點
客戶在談話過程中表達的某些觀點可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記住：客戶永遠都是上帝，他們很少願意銷售人員直接批評或反駁他們的觀點。如果你實在難以對客戶的觀點做出積極反應，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。例如：
“既然您如此厭惡保險，那您是如何安排孩子們今後的教育問題的？”
“您很誠懇，我特別想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意？”
4.了解傾聽的禮儀
在傾聽過程中，銷售人員要盡可能地保持一定的禮儀，這樣既顯得自己有涵養、有素質，又表達了你對客戶的尊重。通常在傾聽過程中需要講究的禮儀如下：
（1）身體前傾，表情自然。
（2）保持視線接觸，不東張西望。
（3）真正做到全神貫注。
（4）耐心聆聽客戶把話講完。
（5）表示對客戶意見感興趣。
（6）不要隻做樣子、心思分散。
（7）重點問題用筆記錄下來。
（8）插話時請求客戶允許，使用禮貌用語。
5.及時總結和歸納客戶觀點
這樣做，一方麵可以向客戶傳達你一直在認真傾聽的信息；另一方麵，也有助於保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：“您的意思是要在合同簽訂之後的15天內發貨，並且再得到5%的優惠嗎？”“如果我沒理解錯的話，您更喜歡弧線形外觀的深色汽車，性能和質量也要一流，對嗎？”