有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販麵前問道：“蘋果怎麼樣啊？”商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃。”
老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎麼樣？”
第二個商販答：“我這裏有兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？”
“我要買酸一點兒的。”老太太說。
“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”
“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。
這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤後的商販：“你的蘋果怎麼樣？”
這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什麼樣的蘋果啊？”
老太太說：“我想要酸一點兒的。”
商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什麼會想要酸的呢？”
老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”
商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能您生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎麼著？結果都生個兒子。您要多少？”
“我再來二斤吧。”老太太被商販說得高興得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。
商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點橘子，她一準兒很高興。”
“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”
“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴裏也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被商販誇得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。
三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。
在這裏，我們想說的是傾聽的妙用。
故事中的第一個商販，不是在聽，而是在說，給客戶灌輸自己的道理，從客戶經營的角度來看，他的層次最低。
第二個商販明顯強於第一個，他沒有簡單地、一味地、單方麵地向客戶灌輸自己的道理，而是做到了傾聽和對客戶的需求把握。但是，他所傾聽的信息屬於“改造信息”，是客戶自己加工過的信息。所以，這個商販成功了一半。
第三個商販層次最高。他不僅沒有一味地講道理，也做到了對客戶需求的傾聽。首先他聽到了客戶的改造信息，於是大體上把握了客戶現有的需求。但他並沒有就此罷手，而是進一步通過提問、引導，傾聽到了客戶的“本源信息”——兒媳婦懷孕。當他得知了這個“本源信息”之後，采用一定的手段，不僅把握了客戶的需求，更大大地挖掘了客戶的需求，擴大了客戶的需求，更重要的是，讓客戶對他產生了信任和依賴，為長期的合作關係奠定了基礎。
在與客戶溝通時要充分發揮你的耳朵的傾聽功能。在與客戶溝通中，潛心的傾聽往往比滔滔不絕的談話更為重要。學會傾聽才能探索到客戶的心理活動，觀察和發現其興趣所在，從而確認客戶的真正需要，以此不斷調整自己的銷售計劃，突出銷售要點。而且傾聽本身也是一種動聽的語言。有時候，良好的傾聽會抵得上長篇大論，有時甚至比語言更具說服力和感染力。