不能片麵地認為經銷商就是貪圖利潤的。經銷商久經沙場，深悉“利潤與風險成正比”的關係，隨著競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤”神聖化。
同時，銷售人員也不能因為自己客情關係做到位，每天都可以和經銷商稱兄道弟，幾個月不到市場去，每天隻要打個電話就足夠了；甚至到經銷商那裏，就是讓經銷商請客吃飯，卡拉OK瀟灑一番；等等。千萬別忘了，經銷商本質還是追求利潤的，如果他付出這麼多，而沒有得到相應的或者是更高的回報，那麼，你們美好的客情關係遲早要成“泡沫”。
如果銷售人員能從經銷商角度進行“換位思考”，那麼你離你期待的成功就更近一步了。
研究表明，當人做一件事情達到一定熟練程度後，就會變成一種潛意識，變成一種習慣。任何一項工程，都可以分解成為無數個細節，無數個細節嚴格執行，使其變成一種習慣。細節就是習慣，優秀也是一種習慣。要把細節做好，首先要意識到細節的重要性，然後就是自我訓練，訓練的過程就是把細節變成一種習慣。隻有你能下意識地將細節做到最好，你才無可挑剔。俗話說：“鑼鼓聽音兒，說話聽聲兒”，全神貫注地聆聽客戶的聲音，對於銷售人員來說是非常重要的。但千真萬確，隻有那些最願意直接聽取客戶意見並作出迅速反應的競爭者才能成功。
智慧的猶太人說：財富近在咫尺。前提是你聽了客戶的心聲在搞營銷。至少銷售人員要有25%的時間在現場。看看那些在競爭中取勝的情景：索尼的一位工程師在美國加州看到年輕人滑滾軸旱冰時，與他們攀談而萌發了設計Walkman的想法。青島金王集團聽到消費者抱怨傳統蠟燭有熏眼的煙霧而開發出透明、無毒無味的“科技蠟燭”，其利潤之高令人咋舌：出口三隻該蠟燭相當於出口一台彩電。隻有傾聽到客戶的心聲，我們才能成功。
何先生是一家自然食品公司的業務員。雖然自然食品已經風靡了一段時間，但是一般家庭對它還不是很了解，都不敢貿然購買此類產品，使得何先生的業績始終不見好轉。
一天，何先生還是一如往常，把蘆薈精的功能、效用告訴客戶，對方同樣表示沒有多大興趣。何先生自己嘀咕：“今天又無功而返了。”準備向對方告辭，突然看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上麵種著紫色的植物。何先生於是請教對方說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。”
“確實很罕見。這種植物叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它的美，在於那種優雅的風情。”
“的確如此。會不會很貴呢？”
“很昂貴。這盆盆栽就要800元呢！”
“什麼？800元……”
何先生心裏想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交。”於是慢慢把話題轉入重點：“這種花每天都要澆水嗎？”
“是的，每天都很細心養育。”
“那麼，這盆花也算是家中一分子嘍？”
這位家庭主婦覺得何先生真是有心人，於是開始傾囊傳授所有關於蘭花的學問，而何先生也聚精會神地聽。
一刻鍾以後，何先生很自然地把剛才心裏所想的事情提出來：
“太太，您這麼喜歡蘭花，您一定對植物很有研究，您是一個高雅的人。同時您肯定也知道，植物帶給人類的種種好處，帶給您溫馨、健康和喜悅。那麼我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當做買一盆蘭花把自然食品買下來吧！”
結果太太竟爽快地答應下來。她一邊打開錢包，一邊還說道：“即使我丈夫，也不願聽我嘀嘀咕咕講這麼多；而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”
傾聽是一種藝術，是無聲的語言，對於習慣向別人展示自我的現代人來說，傾聽已被人遺忘很久，那麼，讓我們重新把它揀起來，往往很多時候無聲勝有聲。故事中的何先生深知傾聽的重要性，抓住了一次本來要溜走的銷售機會。
你是否曾經進入這樣的誤區，認為銷售隻是展示自己口才的機會，靠三寸不爛之舌贏得訂單，其實不然，銷售是一個溝通的過程，而不是演講，溝通的一個重要元素是傾聽。