市場奇兵：農民也能跑市場
市場競爭是殘酷的，不是你死就是我活。也有人說，市場是智者的天堂，是勇者的舞台。對於華西這支以農民為主力軍的隊伍而言，進入市場確實是橫在他們麵前的一座大山。
吳仁寶說："市場不相信眼淚，但是市場相信產品和誠意，當年，華西村民往外地跑市場，沒有發達的信息和通信工具，靠的隻是自己的雙腿和嘴巴。人家一聽到是農民辦的廠，立馬就有兩個想法，一是產品是不是偽劣產品；另一個想法是推銷員是不是江湖騙子。但是，我們用誠心和過硬的產品打消了顧客的疑慮。"
農民上市場比其他人少了一些理論和技巧，但是，勤勞的華西人用質量開道，用誠心叩門，硬是在競爭激烈的市場殺出一條血路，並且總結出了一套具有華西特色的開拓市場的方法。
麵對客戶的冷淡，甚至白眼，銷售員要學會忍受，要有鍥而不舍的精神。當年，華西"鐵姑娘"趙毛妹，為了推銷襪子，親自帶一幫人到山西、陝西等地，挨家挨戶推銷。口渴了，腿酸了，被人拒絕了，沒有半句怨言。後來，在山西發生了車禍，趙毛妹受了重傷，動了大手術才搶救過來。每一個新項目投產，每一批新產品上市，華西首先會成立一支意誌堅定，具有拚搏精神的營銷隊伍，這些人是新產品突破市場的"排頭兵"，也有人稱他們為"敢死隊"。華西人正是憑著頑強的意誌、昂揚的鬥誌一次又一次地打開市場，突破市場，最終占領市場。
選好領班人，形成幫帶學。一些村民常年跑市場，逐漸積累了豐富的市場經驗，成為華西推銷團隊中的領頭雁，每一個新的推銷員進入市場，都會安排一個"師傅"，用"師傅帶徒弟"的方式，促進新隊員的成長，不僅僅是紙上談兵地理論指導，還有真刀實槍的推銷訓練。華西推銷團隊為華西產品走向全國市場立下了汗馬功勞。華西服裝公司總經理殷麗娟告訴我們，她就是從一個普通的業務員幹起的，當時也是跟著師傅跑業務，後來經驗豐富了，自己單槍匹馬拉來不少訂單。
進行市場理論知識的培訓。市場不相信眼淚，農民走向市場，僅有吃苦精神還不夠，市場需要能說會道、精明實幹、綜合素質高的人才，把沒有文化和知識的農民推向市場遲早會被"淹死"。華西從建村以來就重視對農民的教育和培訓，培養出了一支學習型的團隊。這個團隊，不僅能吃苦，還懂市場。在外界看來，他們已經不再是傳統意義上的農民，而是稱職的營銷人員。
農民進入市場，是一條艱難坎坷的路，也是中國新農村建設中農民告別貧窮，走向富裕，實現農村現代化、工業化與城市化的一條捷徑。如何引導農民進入市場是當前社會的一個重大課題，許多問題有待於我們去進一步研究探討。
(本章完)