1983年1月，華西藥械廠竣工投產，一架架"華西牌"工農16型背負手搖塑料噴霧器源源不斷地生產出來。經農業部主管部門和全國藥械行業專家鑒定，達到國家標準。由於未雨綢繆，抓住了時機，這些"噴霧器"以噴薄之勢進入市場，很快就占領了市場，為華西創造了數以百萬的利潤。
成功的企業各有各的方法和秘訣，但總是目標一致，那就是必須占領市場，獲得市場認可。隻有開拓了市場，企業才能獲取內涵式的增長，實現持續發展。固然，在瞬息萬變的市場中，市場的爭奪不是一蹴而就的一次戰役，而是不斷抗爭、不斷拚搏的持久戰。
在曠日持久的市場爭奪戰中，華西集團始終踏著自己特有的節拍，步步為營，逐漸壯大。然而，憨厚老實的華西農民在變幻莫測的市場中又是如何獲取訂單，搶占市場的呢？我們來一起回顧華西的市場"攻堅戰"。
營銷製勝：華西市場營銷四要訣
市場營銷是企業的龍頭，強化市場營銷是企業競爭力的核心，這是不爭的事實。市場營銷能力是目前國內企業最為缺乏的能力，也是目前在我國市場戰爭中最為重要的能力。"海爾"、"海信"等國內外有影響力的國有企業的成功最為重要的因素是強化市場營銷。
華西村黨委副書記、鋼鐵建材公司董事長兼總經理吳協德向我們講了這樣一番話："企業要發展，就必須有市場，有了市場的發展，企業才會有美好的前景，才能充滿希望。"在瞬息萬變的市場浪潮中，華西摸爬滾打半個多世紀，終於摸索出一套適合自己的市場營銷秘訣：
◇薄利多銷現鈔
華西的企業在產品銷售中，力求價格在同行中最低，華西黨委副書記吳協德說："能賺一分就賺一分，在單個產品上的利潤雖然比較低，但是通過銷售量的擴大，市場占有率的提高，資金周轉次數的增多，最終達到企業效益總量的持續增長。"
◇厚利欠款不要
華西人認為，產品盈利率的高低要辯證地看。如果銷售出去的一批產品毛利率達到30%，但資金要一年半載才能收回，這裏就存在兩個問題，一是企業資金被別人占用，自己償付貸款利息，30%的毛利率就隻剩下一半，而且企業資金周轉困難，妨礙生產運程；另一個問題是企業銷售人員經常上門催款，來回差旅費、精力耗費過大。所以欠款的厚利實質是薄利甚至無利。
吳協德給筆者講了這樣一個故事：一次，內蒙古的一家客戶要華西派車送銅嵌條，貨到付款。貨到後，對方說："質量好，但無現款。"華西堅持把貨又拉了回來，雖然損失了幾千元的運輸費，但樹立了一個"信"字。後來，這家客戶不僅帶現款來華西提貨，而且邀來了其他客戶。
(本章完)