2.從簡單做起，不讓客戶小瞧你
很多剛入行的電話行銷人員，剛開始工作，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的行銷業績。有這些想法固然是好事情。但是由於受社會經驗、專業知識、行銷技能等因素的製約，電話行銷人員要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，隻能從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。
3.與客戶共同行銷，用業績贏取客戶充分信賴
做行銷，最終的結果是行銷業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分地調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作夥伴。
從具體操作層麵來講，有如下步驟：
（1）判斷。首先要判斷這個客戶值不值得繼續跟蹤，他有沒有真實意向。
（2）電話行銷人員除了知道客戶是否收到資料外，還應盡可能多地提些問題，獲取更多的信息。例如：
“那這個問題您怎麼看？”
“它對您有幫助嗎？”
“幫助在什麼地方？”
“您建議我們下一步如何走？”
“為什麼呢？”
……
（3）在上次電話內容基礎上跟進。跟進電話要在開場白中把這次電話與上次電話的要點和結果聯係起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等。
同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：“我覺得應打個電話給您……”
典型的跟進電話可以這樣說：“孫總，您好，我是陽光公司的王旭，上周三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到……今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結果，可能會花15分鍾左右，現在打電話方便嗎？”
（4）提供有價值的信息。電話行銷人員在打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話後都有收獲。關於這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯係。例如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定價格，等等。
“我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品……”
“最近看到您公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助……”
“最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣……”
“我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲益……”
要盡可能避免隻是單純講以下話語（這些話完後一定要有新的東西給客戶）：
“打電話給您主要是想看看您最近好不好……”
“很久沒有聯係了，覺得應當給您個電話……”
“隻想看看您是否準備好……”
“看是不是有些什麼東西是您需要的……”
（5）跟進電話的一般流程：
①表明身份：“您好，我是中國移動的孫麗……”
②從某點上過渡到這個電話目的：“上個星期您提到……”
③打電話目的：“今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的……”
④確認客戶時間是否允許：“可能要花10分鍾時間，現在方便嗎？”
⑤提問問題把客戶引入會談：“您對我提交給您的新方案有什麼建議？”
（6）作好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據不同類型的客戶確定電話跟進的頻率。同時，最好有一個專門的客戶聯係軟件來管理你的客戶，以提高效率。