至府堂逐一敘禮，分賓主依次入座，設宴款待。飲酒間，劉備隻說閑話，並不提西川之事。
張鬆以言挑之說：“劉皇叔現在守荊州，請問還有幾郡？”諸葛亮回答說：“荊州乃暫借東吳的，屢次使人討齲今我主因是東吳女婿，故權且在此安身。”張鬆說：“東吳據雲郡八十一州，民強國富，難道還不知足嗎？”龐統說：“我主乃漢朝皇叔，反不能占據州郡，其他皆漢朝逆賊，卻都恃強侵占土地，凡智者都為之抱不平。”劉備說：“兩位先生不要再說了。我劉備何德何能，哪敢希望多得呢？”張鬆說：“話不能這樣說。皇叔乃漢室宗親，仁義遠播天下。 別說是占據州郡了，就是代正統而居帝位，亦非分外之事。”劉備拱手致謝說……“公言太過，我不敢當！”
自此一連留張鬆飲宴三日，並不提川中之事。張鬆告辭時，劉備於十裏長亭設宴送行。劉備舉酒敬張鬆說：“蒙大夫不棄，留敘三日，今日相別，不知何時再得聽教。”說完，潸然淚下。張鬆自思：“劉備寬仁愛士，如此明主舍棄不投，太不明智了！不如告訴他，令他奪得西川。”於是，張鬆勸說劉備攻取西川，並獻上所繪地圖。至此，劉備漂泊一生，方得自己一地，站穩腳跟。
在這一事例中，劉備充分領悟諸葛亮的用心，在執行的過程中，處處留心對張鬆表明自己尊重人才之意，並抓住張鬆的心理，以禮相待，處處打動張鬆之心，直到其心甘情願被收服為止……達到了自己的目的。
我們試分析一下劉備、諸葛亮等人是如何相互配合，把“收服張鬆，獲得地圖”的計劃執行到位的。
首先，諸葛亮把張鬆內心活動研究到家了：恃才自傲，需要尊重；說了大話，麵子要有個交待；虛榮心和利己之心較重，特別需要吹捧。這幾點，諸葛亮和劉備做得十分到位。
其次，張鬆並不認識劉備，眼見勝於耳聞。於是，從趙雲接迎開始，關羽設宴到劉備送行掉淚，對張鬆而言全是令其深受感動的第一印象，諸葛亮安排的妙極了。
再次，酒宴上，劉備緘口不提西川之事，也不談未來發展的想法，隻是一味謙恭款待張鬆，這是巧妙地向他表明自己“絕無奢想圖謀他人”的心跡，隻不過是慕才而已。劉備一副謙誠君子、虛心納賢的明主形象，躍然紙上。
接著，諸葛亮、龐統二軍師適時地、得體地“敲邊鼓”，把這樣的信息傳達給張鬆：其一……劉備無立錐之地，荊州為暫借；其二，劉備身為皇叔，最應占地；其三，國賊恃強侵占土地，而劉備這樣的漢室宗親、英明之主卻無寸土可居，凡“智者”都抱不平。你張鬆是智者嗎？
如此，招招攻進張鬆的心，直至收服他為止。
中國人好麵子，希望他人尤其是領導者能尊重自己。所以說，身為領導者，要收攬人才和下屬的心，首要一條，莫過於讓人明了你的心跡，坦蕩誠懇，光明磊落，從而可以感人，可以服人，進而使員工被你的誠心所打動，這樣才會盡心竭力地為企業工作。
另外，作為一名管理者，在行使權力時對被管理者所產生的驅動力、影響力和感召力，不僅僅是靠其權力的能量，而更重要的是要靠其個人的品行、能力、為人、績效和政治素質的影響。這種影響力的產生是自然的，沒有絲毫的強迫性。它會在潛移默化中使被管理者對權力的屈從逐步轉化為對管理者的崇拜，從而使下級心悅誠服，愉快地工作。這就要求我們的管理者應該具備超人的智慧、氣魄和胸懷。
人性中傾向於一種利己的行為，為此，不惜損人利己。《益》卦上九說：“莫益之，或擊之。”這是因為從“損人”的角度看，己之所在，是“處益之極，過盈者也。求益無已，心無恒者也。無厭之求，人弗與也……人道惡盈，怨者非一，故曰‘或擊之’也。”為了利己而損人，使自己處益之極，最終會導致自益者損的轉化，使利己走向其反麵“損己”，這就是曆史的辯證法。
事實上，從最極端的利己主義走向損人損己的純粹破壞主義，也是有其社會原因的——這就是在“人道惡盈，怨者非一”的社會心理支配下，極端的利己主義導致自外來的“或擊之”的行為，最終使損人利己行為發展到損人損己的地步。任何一個有理智的人，都不希望出現這種損己又損人的結果，但是，人的貪欲、愚昧，又往往將自己推到如此的境地。損人利己是世人所痛恨的自私，它利用智巧或地位來犧牲他人，甚至是犧牲社會大多數成員的幸福，而成就個人的私利，是一種純粹的惡。
由此，在執行過程中，管理者應采取措施令員工明白，損人利己行為往往“兩敗俱傷”。
而最有效的方式便是“以其人之道，還治其人之身”，令其身處其中，一損俱損，一榮俱榮，使其不至於自己去挖自己的牆角。
春秋時期，楚國令尹孫叔敖在苟陂縣一帶修建了一條南北水渠。這條水渠又寬又長，足以灌溉沿渠的萬頃農田。可是一到天旱的時候，沿堤的農民就在渠水退去的堤岸邊種植莊稼，有的甚至還把農作物種到了堤中央。等到雨水一多，渠水上漲，這些農民為了保住莊稼和渠田……便偷偷地在堤壩上挖開口子放水。這樣的情況越來越嚴重，一條辛苦挖成的水渠，被弄得遍體鱗傷，麵目全非，因決口而經常發生水災，變水利為水害了。
麵對這種情形，曆代苟陂縣的行政官員都無可奈何。每當渠水暴漲成災時，便調動軍隊去修築堤壩，堵塞漏洞。後來宋代李若穀出任知縣時，也碰到了決堤修堤這個頭疼的問題，他便貼出告示說，今後凡是水渠決口，不再調動軍隊修堤，隻抽調沿渠的百姓，讓他們自己把決口的堤壩修好。這布告貼出以後，再也沒有人偷偷地去決堤放水了。
這是一個有趣的故事，但是故事背後的寓意卻值得我們做管理者的深思。如果在執行一項政策之前就把這當中的利害關係對執行者講清楚，他們也許就不會為了自己的私利而做出損害團隊利益的事情了，當然這隻是對素質高的團隊來說。
有的企業可能因為各種原因，員工的素質都不太高，遇到這種情況即使你說明了利害，他們還是會為了自己的利益偷偷地去做一些損公肥私的事情，怎麼辦？此時，嚴格有效的監督控製機製的建立就顯得尤為重要。所以說，不管具體用什麼方法來執行，製定一套安全有效的內部控製製度是非常 必要的。
以人管理，總有漏洞可循，因為人都是有弱點、有感情的。動物之間，哪怕是貓和老鼠，相處久了也會有感情，也會相安無事。而製度呢？卻能起到人所不能起到的作用。當製度都不能發揮作用的時候，就隻有利用李若穀的辦法，使其以子之矛攻子之盾。當他發現這樣做得到的好處還不如他損失的多時，他自然也就不會再去做這樣的事情了。
了解一些人的行為及思維方式，一針見血抓住問題症結所在，管理起來也就容易多了。
中國式管理主張，一個真正具有威信的領導必須和下屬保持一定的距離，不能讓下屬對你如避瘟神，也不能讓下屬在你麵前舉止輕浮，不聽指揮。身為領導者在注重感情投資的同時，也要該唱黑臉就唱黑臉，不可心慈手軟。在執行中講究恩威並濟，推誠致用，才是治理的無上妙訣。
永樂年間（公元1403～1424年），臣僚勤於職守，出現了許多能臣和名臣，這與明成祖知人善任是分不開的。明成祖朱棣用人賞罰分明，量才適用，不拘品級，且能以誠待人。他鼓勵臣下直言，但大事皆由個人決斷。這是他事業取得成功的一個極為重要的因素。
朱棣半身像
由於明成祖對臣下威嚴，無論是降臣還是藩府舊人，都在各自的職位上盡心盡職，不敢稍有懈擔有功者賞，有罪者罰，毫不含糊。
明成祖即位後，重用了一批藩府舊人。這些人隨明成祖起兵靖難，出生入死，勝利後身居高位，但仍不敢驕橫。明成祖即位不久，就誡諭這些舊臣“當思自保，凡人致富貴難，保富貴尤難。爾等從朕數年，萬死一生，今皆身有封爵，祿及子孫，可謂難矣，但當思保之。夫有功則賞，有罪則罰……朕不敢曲有。”後來，明成祖在授予薛祿等靖難功臣鐵券時，又誡諭他們說：“位高易驕，祿厚易侈，宜思得之不易，保之惟艱。則安榮始終，傳及後嗣，勉之勉之！”仔細翻檢一下《明實錄》就會發現，明成祖經常教導這些舊日功臣，要他們擅自保全，不要重蹈曆史上經常見到的驕橫致禍的覆轍。
明成祖執法嚴厲，對那些失職造成惡果的，輕則降級或免職，重則下獄或處死。例如，監察禦史王愈和刑部、錦衣衛官4人，會決死人，卻誤殺無罪者4人。明成祖知道後，立命刑部將王愈等4人逮捕，即日“四人皆棄市”。三法司是執法機關，明成祖一再告諭三法司要“潔己愛民”，執法公平，不得收受賄賂。否則，“犯贓必論如法”。
明成祖威柄獨操，大臣們常懷敬畏之心，在職上不敢稍有懈怠，甚至有些提心吊膽。例如，永樂十九年（公元1421年）冬，明成祖準備第三次親征漠北，戶部尚書夏原吉和兵部尚書方賓都表示反對，夏原吉被下獄，方賓自殺，明成祖命禮部尚書呂震兼戶、兵二部尚書事。呂震十分害怕，明成祖便命10名官校形影不離呂震左右，對他們說：“若（呂）震自盡，爾十人皆死。”一個禮部尚書尚且如此，就更不用說其他臣僚了。
明成祖對臣下不隻是有威的一麵，還有頗具人情味的一麵，這也就是所謂的“恩威兼施”吧。
例如，解緒和胡廣是同鄉，又是同學，在朝又同為內閣學士，明成祖居然為他們兩家的子女做起媒來。後來，解緒雖下獄致死，但他的兒子仍娶了胡廣的女兒。
永樂七年（公元1409年）正月，明成祖下令，自正月十一日到二十日放假10天，讓臣民一起歡度元宵佳節。在這10天當中，“百官朝參不奏事，聽軍民張燈飲酒為樂，弛夜禁。”明清時期元宵節放假就是從這時開始，這也是明成祖關心臣民生活細事的一個舉動。
明成祖朱棣
是年十月，明成祖因北京寒冷，怕群臣早朝奏事時久立不堪，便將早朝改在偏殿，諸臣有事依次入奏，無事回衙治事，免得久立挨凍。
明成祖即位之初，對所謂變更祖製者處治甚嚴。大理寺少卿虞謙自陳道，他在建文時曾建議……天下僧道每人隻準有田5畝，餘者歸官，不足者官府補足。他自請：“當坐改，日製之罪。”明成祖笑著說：“此秀才辟老佛也。”並未對虞謙治罪。由此看來，對所謂變亂祖製者，明成祖也是區別對待的。
賞罰分明是吏治清明的重要保證，明成祖對此十分留意。有時明成祖處罰臣下很嚴厲，幾乎近於殘酷，但對有功之臣的封賞也是很慷慨的。
明成祖對內外臣僚嚴加考察，有一套完整的製度。有人被彈劾，但罪行較輕，則以“致仕”的名義命其歸裏。唐宋時的大臣以致仕為榮，明代以致仕為恥，原因即在於此。所以明代臣僚有致仕的，其墓誌銘多不寫“致仕”字樣。
明成祖執法嚴厲，即使是靖難功臣，也不得因功掩過，有罪仍按刑律懲治。以前，曆朝功臣多有驕橫不法者，永樂年間則幾乎看不到這類事，這與明成祖對臣下管理有術是分不開的。有一次，刑部在給幾個靖難功臣定罪時，請求念其舊功，從輕處罰，受到明成祖的訓斥，而堅持從公論處。明成祖說道：“朝廷大公至正之道，有功則賞，有過則刑。刑賞者，治天下之大法，不以功掩過，不以私廢公。此輩征討之功，既酬之以爵賞矣，今有犯而不罪，是縱惡也……縱惡何以治天下？其論如律。”這段話很能代表明成祖的賞罰觀，這也是他一生的事業能取得極大成功的重要原因。
對有功之人，明成祖不吝升賞。例如在靖難之役中立功的人，即使已死去，仍按功追封。張玉死於東昌之役，明成祖仍追封他為榮國公。他擔心對靖難功臣封賞不當，又命丘福等人再議，又封賞了一批遺漏功臣。
對建文舊臣，隻要不堅持敵對態度，歸降後都一律予以任用，且論功行賞。永樂年間的許多治國名臣都是歸降的建文舊臣，例如楊士奇、楊榮、賽義、夏原吉等都是，他們在永樂年間及以後的幾年，都卓有建樹，屢次受到明成祖的升賞。楊榮在軍事上多有功績，他回鄉時，明成祖特地命宦官隨侍，以示榮寵。“內臣隨侍，則惟永樂間楊榮。”宦官是專門侍候皇帝的人，明成祖卻讓宦官去隨侍一個建文舊臣，此舉隻有明一代出現過，這種恩遇令滿朝吃驚。
永樂十年（公元1412）二月，明成祖給賽義、夏原吉、楊士奇、楊榮等人加官晉爵，並大加賞賜其祖父母、父母及妻。這既是對他們忠於新朝的報償，又激勵他們繼續為新朝立功……得到這種“特恩”的在藩邪舊臣中極其少見。也就在這年元宵節，夏原吉陪著母親觀燈，明成祖聞知後，馬上命宦官帶鈔200錠，前去賜予夏原吉的母親。這雖說是件小事，但反映了明成祖和有功於國家的大臣之間的親密關係。
明成祖對臣下的升降十分慎重，他曾對身邊的大臣說：“人君進一人退一人，皆不可苟，必須服眾心。若進一人而天下皆知其善，則誰不為善？退一人而天下皆知其惡，則誰敢為惡？無善而進，是出私愛；無惡而退，是出私惡。徇私而行，將何以服天下？”
明成祖的這段話並不深奧，但真正能做到這一點的人並不很多。即使在今天看來，這段話也仍然閃耀著不可磨滅的光輝。明成祖懂得這一點，並這樣去做了，這使他成為中國曆史上較為成功的一個帝王。
明成祖威柄獨操，又能對大臣恩威並濟，所以終其一朝，大臣都兢兢業業，小心謹慎，無一敢飛揚跋扈。這對當代的領導來說，十分具有借鑒意義。對部下要恩威並濟，對下屬不對的地方，固然應當責備；而對其表現優越的地方，更不可抹殺，要給予適當的獎勵，那麼部屬的內心才能得到平衡。
(本章完)