下班之後，吉諾·鮑洛奇回到店裏把香蕉又檢查了一遍，並拿起一根吃了起來。這時他才發現，香蕉不僅一點兒沒有變質，相反，由於煙熏火燎的緣故，吃起來別有一番味道。頓時，吉諾·鮑洛奇的靈感來了，他想到了一個賣出香蕉的好辦法——引起顧客的好奇心。
第二天一大早，吉諾·鮑洛奇就來到了水果店，站在攤位前高聲叫喊：“大家快來買呀！最新進口的煙熏阿根廷香蕉，南美風味，全城僅此一家！大家都來看看！”
很快，吉諾·鮑洛奇的叫賣聲引來了很多顧客。他們把水果攤團團圍住，好奇地盯著黃中帶黑的“煙熏阿根廷香蕉”，一副似信非信的樣子。看到圍觀的人漸漸地多了起來，吉諾·鮑路奇心中一陣竊喜——他的計劃已經成功了一半。
接著，吉諾·鮑洛奇開始遊說眾人：“大家請看，這種‘煙熏阿根廷香蕉’的風味非常獨特，很多名人都喜歡吃。而且這種香蕉非常難得，我是費了九牛二虎之力才搞到的，下次不知道要到什麼時候才能進到貨。並且，價錢非常 便宜，每磅才賣一角錢。我們隻賺一點點錢，為的是讓大家嚐個新鮮，快來買吧……”
聽了他的話，人們都議論紛紛。
這時，吉諾·鮑洛奇在人群中發現一位年輕的小姐，她一直站在他的攤位前，興致勃勃地盯著“新產品”，躍躍欲試，很心動的樣子。
吉諾·鮑洛奇問：“請問小姐，您以前見過這種樣子的香蕉嗎？”
“哦，沒有，我從來沒有見過。這香蕉看起來倒是挺有意思的。”
“那請您品嚐一下吧。我向您保證，這一定是您吃到過的最美味的香蕉。”鮑洛奇一邊說著，一邊麻利地將一根剝了皮的香蕉送到小姐的手上。
“嗯，不錯，真是有一種獨特的香味。來，給我稱10磅吧。”小姐吃完後讚不絕口。
吉諾·鮑洛奇一邊收錢，一邊向人群大聲吼道：“大家聽到了嗎？這位小姐說味道非常好，她已經買了10磅。這樣美味的煙熏阿根廷香蕉隻賣一毛錢一磅，你們難道不想嚐嚐嗎？我們這次沒有進多少貨，隻有這幾箱，賣光了可就沒有了。如果大家現在不買，以後買就不容易了！”
圍觀的人看到有人買了“煙熏阿根廷香蕉”，再加上聽了吉諾·鮑洛奇富有煽動性的吆喝，於是搶著掏錢購買，生怕晚了搶不到這個“新鮮物”。
不一會兒，這18箱香蕉在昨天還無人問津的“便宜貨”就被搶購一空，而且價格還高出市價一倍。
為此，吉諾·鮑洛奇受到了貝沙先生的賞識，被正式升職為直銷員。
看完故事，有人可能要說吉諾·鮑洛奇的直銷手段不夠誠實。其實，香蕉的品質沒有變壞，隻是變成了另一種獨特風味，而吉諾·鮑洛奇借機略施小計，給它起了個獨特的名字，讓香蕉變得與眾不同罷了。
被火熏過的香蕉因為外觀醜陋，得不到顧客的青睞實屬正常。可是頭腦靈活的吉諾·鮑洛奇卻在產品的特點——“醜”上做文章。他知道，引起顧客的好奇心才是這些香蕉最好的出路。於是，他根據香蕉的特征來為香蕉重新命名，賦予了這些醜陋的香蕉高貴的“身份”，吊起了顧客的胃口，讓他們對這種從來沒有嚐試過的香蕉充滿了好奇，從而動搖了他們不買的決心。而香蕉也因為身份的改變而提高了身價，甚至高出普通香蕉的價格。
吉諾·鮑洛奇說：“我隻是利用了一點兒手段達到直銷的目的，不僅增加了我的利益，也增加了顧客的利益。”在產品的特點——“醜”上做文章，挽留住顧客的心，這種方法新奇又巧妙。既顧及了彼此的利益，又達到了直銷的目的，可謂一舉兩得。
恰當地控製講話語氣
有這麼一個故事：波蘭明星摩契斯卡夫人到美國演出時，有位觀眾請求她用波蘭語講台詞，於是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出台詞。觀眾都覺得她念的台詞非常流暢，但不了解其意義，隻覺得聽起來非常令人愉快。她接著往下念，語調漸漸轉為熱情，最後在慷慨激昂而又悲愴萬分的語氣中戛然而止，台下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然台下傳來一個男人的爆笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵。因為夫人剛才是用波蘭語背誦的九九乘法表。
這個故事讓我們認識到說話的語氣有如此不可思議的魔力，即使不明白其意義，也可以使人感動，甚至可以完全控製對方的情緒。直銷員就是要用這種具有不可思議的魔力的語言來提升直銷業績。
用心聆聽更重要
我們知道教育家、口才訓練家、成功學專家都非常強調傾聽的重要性。的確，聆聽在溝通中有著十分重要的作用，作為直銷員更需運用好這門藝術。
1.傾聽在直銷工作中的作用
直銷員在與顧客麵對麵談判的場合傾聽，是談判者所必須具備的一種修養和能力。
傾聽可以使你真實地了解對方的立嚐觀點、態度、目的、意圖和打算，可以使你了解對方的溝通方式、內部關係，甚至是小組內成員的意見分歧，使你掌握不斷出現的新情況、新問題，從而掌握談判的主動權。在談判中專注地傾聽別人講話，充分表明了聽者對講話人的尊重，對其所講看法的重視。這樣，不僅能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那麼固執己見，而且有利於達成一個雙方都妥協的協議。專注地傾聽別人講話，可以有效地把自己“隱蔽”起來，從而使自己處在“暗處”，使對方處在“明處”，這無疑對己方有利。
一位西方哲人說過：“上帝給我們兩隻耳朵，卻給我們一張嘴巴，意思是要我們多用耳朵聽，少用嘴巴說，不逾越此原則，才不致違背上帝的旨意。”這就是說，我們對於別人的談話要多加以傾聽，對於直銷員來說更是如此。
不過，傾聽並不是等著說話，身為直銷員必須仔細聆聽顧客說話，才能發掘顧客的真正需要。所有成功的產品直銷過程都是聽多於說。話雖如此，你可不能走進辦公室就直截了當地說：“寧小姐，我是好聽眾，你盡管說吧！”聆聽與發問是兩個密不可分的過程。掌握傾聽的藝術，不僅可以表現一個人的修養，也是一種良好的語言藝術，有道是“此時無聲勝有聲”。善於傾聽，也是爭取消費者的方法，有的直銷員很善於創造條件，讓消費者多講，而自己多聽，多聽可以滿足對方的需要，可以了解對方，可以使雙方的交談更有效。
傾聽，即仔細聆聽，它是麵談中促使顧客做出購買決定的一個非常重要的手段。在與顧客進行麵談時，不少直銷員總是滔滔不絕，不給顧客表達意見的機會，因而很容易引起顧客的反感。實際上，傾聽比談話更為重要。專家提供的資料表明：任何一次麵談的成功，約有75％要依賴直銷員傾聽能力的發揮，而隻有25％是依賴發問談話技巧來完成的。
麵談過程中把更多的時間留給顧客，表麵上看顧客似乎是主動的意見發出者，而直銷員是被動的意見接受者；前者掌握麵談的主動，而後者處於不利地位。其實心理學家經過大量的研究證明，“說”與“聽”兩者相比，聽者更為有利。原因很簡單，在交談過程中，聽者思考的速度大約是說者的近5倍，顯然在問題思考上，傾聽的直銷員要比說話的顧客更具有優勢。在傾聽過程中，直銷員可以有充分的時間對顧客的真實需要、疑慮、問題進行準確的判定，及時捕捉各種購買信號。同時，善於傾聽，投其所好，又能很快贏得顧客的注意、興趣和信任。
美國米納瓦布勒斯有家成人學校開設了演講課和觀摩課，並進行了5年的跟蹤調查。結果發現，演講課總是人滿為患，而觀摩課的報名者寥寥無幾。
這個故事告訴我們，大多數人隻想用語言交流取得對方的同意和協助，而忽視了認真的傾聽會給對方滿足感這一點。
直銷員在向顧客直銷產品的過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。作為直銷中的一方，即使在聽的時候，也是主動的。聽人談話，並非隻是簡單的用耳朵就行了，也不止於用心去理解，還需積極地做出各種反應。這不僅是出於禮貌，而且是在調節談話內容和洽談氣氛。
2.怎樣進行有效的傾聽
傾聽不應是一種被動行為，而有效的傾聽需要一些基本技巧。
（1）表觀出認真傾聽的樣子
眼睛盯著談話對象看，並且眼中有神采；手上沒有小動作，手上的動作都是因為談話的內容而引發的；談話的過程中身體有反應，而不是僵硬地保持一個姿勢。
（2）表現出你聽懂了對方的意思
在傾聽對方談話的時候，要用明顯的動作或者眼神向對方表示，你完全明白他說的話。
我們都曾有過這樣的經曆。當我們興致勃勃地講一件自己很得意的事情時，對方做出很感興趣的樣子，但從其他方麵來看，他顯然沒有聽懂我們的意思。於是我們會感到很失望，也沒有了講話的勁頭。作為直銷員要切記，不能做這樣的聽眾，否則顧客會認為你根本不尊重他，還有什麼交易可談呢？