話語到，買賣俏
“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”由此可見直銷語言的重要性。一個直銷人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，激發顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術，向客戶展示你的語言魅力。
第二次世界大戰的時候，美國軍方推出了一項保險。 保險的內容如下：如果每個士兵每月交10美元，萬一上戰場犧牲了，會得到1萬美元的賠償金。
這項保險出台以後，美國軍方高層以為，大家一定會踴躍購買。結果意外的是，買者卻寥寥無幾。
其中的一個連，按照上級的指示，把戰士們召集到一起開了個會，就買保險這件事情向大家做出了說明，鼓勵大家踴躍購買。
可是時間一點一滴地過去，這個連沒有一個人願意購買這種保險。
二戰時期，戰爭頻繁，戰士們過的是一種“過了今天都不知道明天在哪裏”的日子。命都將不保了，還買保險幹什麼？與其每個月用10美元來交保險，還不如買兩瓶酒喝喝舒服呢！懷著這樣的想法，大家都僵在那裏不動。
這時，連裏的一個老兵站了起來，對連長說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你直銷一下吧！”
一個普通老兵，他能有什麼辦法把保險直銷出去呢？連長很不以為然，他說：“我都說服不了。你能有什麼辦法呀？但是，既然你願意說，那就給你一個機會，你來試一試吧！”
這個老兵得到許可，站了起來，他對大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義，是這樣子的：戰爭開始了，到了前線，你要是被打死了，投保了的話，你的家屬會得到政府賠償給你的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰場被打死了，政府是不會給你一分錢的。也就是說，你等於是白死了，是不是？各位，請你們想一想，政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場，還是先派戰死了也白死的，不用賠給一分錢的士兵上戰場呀？”
這一席話說得全連的戰士紛紛投保，因為大家都不願成為那個被第一個派上戰場的人。
這個故事中的老兵，他看到了買保險的利害關係，將買保險的好處展示給戰士們，使大家覺悟到，買保險比每天都買啤酒享受生活更好，他能提供給你更多的保障，使你的家庭不至於因為失去你而損失太多，也不使你的死成為沒有價值、沒有意義的事情。
語言是思維的外殼，語言的巧妙證明了這個老兵思維的靈活。他想到了別人所不能想出的東西，然後，他用恰當的語言將意思講給其他人聽。他想到了買保險的好處，既能獲得賠償，還可能最後上戰場，而這一點恰恰是其他人都沒有想到的。作為一名直銷員，就是要善於思索，勤於思索，想別人未想，做別人未做，要練習口才，使自己的話語能夠感動別人，這樣的直銷才能夠有特點，有成效。
一定要給對方說話的機會
所有沃爾瑪零售店內部懸掛著這樣一條標語：一、顧客永遠是對的；二、顧客如果有錯誤，請參看第一條。沃爾瑪這種服務顧客的觀念並非隻停留在標語口號上，而且深入到經營服務中。不論任何一位顧客距營業員3米的時候，營業員都必須麵向顧客，麵露微笑，主動打招呼，並問：“有什麼需要我效勞的嗎？”
山姆經常對員工說：“讓我們以友善、熱情對待顧客，就像在家中招待客人一樣，讓他們感到我們無時無刻不在關心他們。顧客說話時，不能打斷他們，要允許他們多說一點。隻要顧客開口，我們就有機會與人家合作做成交易。”
再來看這樣一個例子：
一家機電公司的經理經常向某電子產品廠家訂貨。有一次某位記者問到這家機電公司為什麼對那家電子產品廠家感興趣，他們的產品並不是該市質量最好的呀。機電公司經理回答說：“我之所以會大量購買他們公司的產品，是因為我很欣賞他們的直銷人員，因為我認為他們的直銷人員是我所見到的直銷行業中最棒的。他總讓我有說話的機會。”
因此，不論是零售商，還是代理商、批發商，或是代理商和批發商的直銷員，若要打開該商品的銷路，提高商品在該直銷點的市場占有量，必須建立良好的人際關係。
而這種聯係人的角色得要有謙遜的態度，給別人說話的機會。一方麵是表示你的謙遜，而使別人感到高興，一方麵可以借此機會，觀察對方的語氣神色，給你一個測度的機會，這不是兩全其美嗎？可是，有許多人，總是喜歡搶先，好像自己先說了，便可以壓倒對方，或者使對方覺得自己不是一個平凡的人；又有好多人，一開始說話，便滔滔不絕，自以為是個長於口才者，殊不知別人早已對他有了一個惡劣的印象。事實上他已經失敗，這根本不是在交談，完全是他說給人聽，以後他將不受人歡迎，人們見到他隻有退避三舍。
倘若你是一個店員，對上門的顧客，滔滔不絕地宣揚自己貨物如何的優良。此時，顧客對你如簧之舌、天花亂墜的說話，隻不過當作是一種生意經，決不會輕易相信購買的。
反過來，你如果給顧客有說話的餘地，使他對貨物有批評的機會，你隻是成為他對此貨物互相討論的人，那麼你的生意就可以做成了。因為上門的顧客。他早存有選擇和求疵的心理，盡管他把貨物批評得多不好，隻要他選定了，自然會掏錢出來購買的。而你隻知誇耀自己的貨物，或是對顧客的批評隻知爭辯，無異指責顧客沒有眼光，不識好貨，這不是對顧客一個極大的侮辱嗎？他在受了極大的侮辱之後，還會來買你的貨物嗎？
把話說到“點子”上
對於某公司來說，服務人員與直銷人員的工作差別在於：前者主要的工作在於保全、調整、修理現有的機器設備等現成的物品，即處理以前既有的事項；直銷人員的主要工作項目在於向顧客直銷新的機器或說服顧客淘汰舊機器而更換新機器，即以現實工作來增加顧客未來的利益。因而作為一名直銷員，除了具備應有的專業技術知識以外，還應具有敏捷的思維和良好的說服能力來打動顧客的心，這是直銷員開展工作的兩個前提。
通常直銷員的說話技巧是根據有權購買者、機器的大孝價格等不同而靈活運用不同的語言，但總的來說直銷言辭的使用上仍有其共同點。在與高級主管進行交談時，應以機器產生的經濟效益為中心話題來說服對方，例如可使用這些話來加強目的的清晰程度：“如果利用該種機器能將成本降低到××程度”、“減少不必要的損失”等，並將上述內容以明確的數字表示出來，隻有舉出實際的數據來說明，才能配合實例來說服對方。
朝此方向設想，當對方在聽到直銷員如上的談話後，也許這樣回答：“雖然我們的機器舊了些，但還能夠繼續使用，當然要花些資金修理，但這些費用絕不會比添新機器貴。”這種情況是直銷員在直銷工作中經常遇到的。
那麼，此時直銷員可作如下的回答：“您說得很有道理，添新機器是要花費較多的錢，但我們不能不考慮到機器工作中遇到意外的情況，當然貴公司可能不會產生任何意外。然而我們知道，機器使用時間一久，就可能會發生意想不到的故障，以至於停產，或者是影響產品的質量，從而給自己增添不必要的麻煩。同時也可能產生一些有害的物質，甚至影響人體的健康，這些無法挽回的損失大都是由舍不得丟棄老舊設備的心理造成的。依此看來，您覺得增添新的機器是不是更有利呢？”
使用這種陳述事實並暗示對方的談話，不僅不會使對方聽了產生對抗心理，反而會認為你深諳業務，於是認真考慮你的建議，為你直銷新產品增添了幾分可能性。
直銷能否把握要點，取決於對業務的精通。
在這裏，針對直銷汽車來說，有些人認為它比直銷家用電器難，可是有的業務代表卻會在車價、燃料費都上漲的時間內，直銷出的汽車反而比平時要多。這是為什麼呢？
精明的直銷員瞅準市場上車價、車型不斷變化的特點，抓住有利時機進行直銷。由於近年來國內經濟發展較快，各集體、個人、企業公司對汽車的需求不斷增加，雖然汽車燃料以及汽車本身的價格都有所上漲，但這種需求趨勢仍有增無減。有的直銷員在直銷新汽車的同時，兼作直銷舊汽車的工作，因為有不少人發展業務需要它，但又一時缺少足夠的錢款來購進自己所需求的汽車，往往以舊車代新車，這也是一種新型的投資。直銷對象可以是個體戶、企業和願意購買汽車的個人。
至於直銷員在直銷汽車時的辭令，就有其特點了。 比如，某位汽車直銷員對一位前來觀看各式汽車、但又猶豫不決是否購買的顧客說：“尊敬的客戶，您也許想說，如今買了車後要交車稅，又要付每月的燃料費、管理費，似乎買了一輛車之後比買之前的麻煩更多了，這點說得不錯。但您又可以設想一下，假若您有了能購得起的一部汽車的經濟實力，而且您也確實在工作和生活中特別需要它，就因為想到購買汽車後，可能會遇到的各種繁雜的問題而放棄購買汽車的念頭，那麼這樣一來，情況又會怎樣呢？您每天上班工作時是采用哪種交通工具呢？坐公共汽車和出租車，同樣都需要車費支出。騎自行車上班，若工作地方離住所較遠，那又不合算。所以解決您上下班困難的辦法最好是買一輛自己適用的汽車，這樣能為您節省不少時間。況且如今汽車價格也有上漲的趨勢，若今年不買，再等到明年，車價不知又是什麼水平了。望您能仔細考慮一下。”
直銷員使用這種推心置腹的辦法，能盡快使顧客在決定購買與否之間做出選擇。上述幾番辭令是針對顧客顧慮重重的心理，給予實際利弊情況的分析。而多數顧客既然已有購買商品的欲望，隻是因不了解商品的型號、使用功能而且擔心由此產生的種種困難，因而在決策上舉棋不定。隻要直銷員這時能以耐心和熱情幫助客戶逐一分析顧客所提出的種種困惑並予以說明解答，這樣顧客就會消除各種顧慮。直銷人員也應記住一點，即人們在購買某種較為昂貴或重要的商品時，做出決定的過程往往是遲緩的。
因而要時刻記住，在直銷中，隻要把話說到“要點”上，相信每個人都能獲得成功。
直銷的要點：深諳本行業務，向顧客闡述購買商品的種種理由，同時擴展服務範圍，切忌隻注意一麵。
明白什麼時候可以直截了當地說
為了攬到一筆業務，商家常常花費很多精力，但為了將這筆生意做成，業務員要做大量艱苦而細致的工作，可以說成交前的工作是艱辛、極富挑戰性的，這正是經商的樂趣所在。但是並非每筆生意都能成交，若不能成交，為此所付的努力將付之東流，一切都要從另一筆生意開始從頭做起。
IMG集團公司創業時，業務局麵開始打開，有一天終於約見了幾個月來就想拜見的全美有名的席夢思床墊公司總裁格蘭特·席夢思以及好幾位副總裁，向他們直銷IMG公司的服務，希望為這家床墊公司生產配套產品。
整個會談進行得十分順利，但是床墊公司仿佛仍然沒有被說服下決心合作。如果錯過這個機會，再找機會將這幾位公司的巨頭與IMG公司的董事長們聚集在一起，那可能會是幾個月以後甚至是更長時間以後的事了。為此，IMG公司總經理麥克先生果斷地向格蘭特·席夢思先生提出了自己的想法：
“我們剛才非常榮幸地向各位介紹了本公司能為貴公司提供的配套服務。對於雙方今後的合作計劃、前景也得到了各位一致的讚同，這項合作計劃對我們雙方都將是有利可圖的。但是，如果我們一離開這個房間，這項業務或許就可能會被貴公司暫時擱置一旁，因為貴公司的業務實在是太多了。但我們公司已經為此等待了四個月的時間。既然我們都認為這是一個可行的合作項目，何不趁格蘭特先生和幾位副總在場把合作協議簽了，為我們的初次合作畫上一個圓滿的句號呢？希望能原諒我的冒昧請求。”
當然，結果是非常的成功而簡單，格蘭特·席夢思先生從沙發上站了起來，握住了麥克先生的手，說：“好。”合作協議就這樣簽字了。
當麥克回到公司將結果告訴同仁，他們都感到非常驚奇而難以置信，不到一個上午的會就大功告成。但結果正是如此，隻要抓住機會，直截了當地談，照樣能拿下訂單，成功的過程就是這樣簡單。
直截了當地說明白，有時運用幽默的語言，效果會更好。來看一位乘客在一家美國航空公司售票處的經曆。
這些年，美國航空公司之間競爭激烈，機票競相減價。一次，這位乘客要買機票去舊金山，走進了西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票。”
“好的。不過，先生，這種機票有多種優惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道。
“哦，優惠？”這位乘客漫不經心地說：“我早聽說過，可不知道能有些什麼優惠？”
“您如果在星期一至星期五之間乘飛機，並且保證在鹽湖城（美國西部城市，那裏教徒很多，有不抽煙、不喝酒等許多清規戒律）上空不吸煙的話，我們可以給您優惠價格。”
“我從不吸煙，能給多少優惠？”
“你是美國印第安人嗎？”
“不是。你問這幹嘛？”
“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人並在清晨4點啟程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優待。但現在隻能8％了。”這是實話實說。
“哎，我的上帝，請問你們還有其他優惠條件嗎？”
“嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，並且是去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％。”
“這對我不合適，還有嗎？”
“如果您是個神經外科大夫，為了給病人做手術來買往返機票，您可以得到10％的減價優待。”