哼，好事都少不了神經科大夫。“我在政府機構做事，你們沒有什麼像我這種人可以享受的優惠嗎？”
“有的，這裏有一種票，如果您是一個國家的駐外使館人員，那可以給予15％的優惠。”
“那我又錯過了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎麼不早說呢？您太太不到60歲吧？如果她不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那可以享受20％的優惠價。”
“可我們非得在周末才有空呀？”
“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有上大學的，且又在星期五（星期五在美國雖屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而被視為不祥的日子）乘飛機，我們可給你們45％的減價優惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優惠吧，謝謝您介紹。”
你看，麵對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優惠條件，這位乘客最後雖沒得到多少優惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，隻要有機會，他還會多多光顧這家航空公司。
以上是商品經營者與顧客的關係處於“和平”階段進行的情況。當由於種種原因，這一關係處於“戰爭”或“衝突”階段時，直截了當的幽默地說明白就更顯得“魔法無邊”了。
比如，有時候，由於商品經營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎麼挽回呢？當問題發生在公司與客戶之間的關係時，直截了當講明白也能發揮調解雙方衝突的作用。
客戶的過期賬單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，那麼這個問題多半由公司老板親自處理。
“您知道，先生，我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說：“但是您的賬目到現在過期10個月了。可以說，我們照顧你已經比你母親照顧你還要久了。”
問題可能就此解決，完全得益於這位老板對問題做風趣、幽默、直截了當的處理。
因此，無論是談判，還是處理問題，針對有些對象和事情，決不能拖泥帶水。
因發明飛機一躍成名的飛行家萊特兄弟，在慶祝會上，作了非常簡短的演說。他說：“各位先生，各位女士，鳥類中最善於講話的鸚鵡是不會飛的。而我則不善於講話。謝謝各位！”
簡單的演說能顯示機智的頭腦。想作簡單、明了、扼要的演說，就應該學習飛行家式的幹脆利落。
恰到好處地取悅對方
許多老板和經銷人員，在洽談生意的實踐中，都發現“客套”與“敦促”是好辦法。但是，由於他們不是從公關角度去熟練掌握，靈活運用，而是盲目嚐試，到處濫用，有時效果適得其反。這些經銷人員的習慣程序是：洽談雙方初見麵時互相讚美和取悅，待到進入實質性談判就收斂笑容，並咄咄逼人地計價還價。所以不少人認為這是經銷人員的“俗套”，或者不加信任，或者進行抨擊，使經銷人員名譽不佳。倘若從公關心理學角度分析，“客套”與“敦促”都是能打動對方心理的妙方，關鍵看運用的人是否能夠運用得好。人人都有自尊心，適當讚美對方可贏得好感。人人都有責任心，適當敦促對方可得到承諾，所以，交替使用這兩種方法會帶來預期效果。
海南某縣屬公司與另一個縣的工廠簽訂購物合同，定於一個月內交貨。可兩星期後，該工廠見物價暴漲，就想撕毀合同，將貨物高價轉賣。於是，某縣公司的經銷人員馬上前往談判，力爭對方履行合同。
早就準備舌戰一場，然而，某縣公司代表的一席話，使對方改變了想法。
公司代表說：“這次和貴訂了交道，我們都感到你們做生意確實非常精明，特別是領導經營有術，更令人欽佩，值得我們學習。這次我公司向貴廠訂購的貨物，是同另一家大公司合作經營的。若我們不能按期交貨給那家公司，就可能鬧出麻煩，也許到時要請貴工廠出麵解釋一番。我們的困難，想必你們是可以理解的。另外，我們是老主顧了，這次雖發生了些矛盾，但將來還要打交道的。如果貴廠無意間讓我公司蒙受損失，不僅中斷了我們的生意交往，也會使想同貴廠做生意的新客戶退而三思。再說，目前貴工廠客戶眾多，業務興旺，倘若他們知道貴廠單方麵撕毀這項合同，就會覺得你們不守信用，不可信賴，難以合作。極可能減少或中斷業務，那樣，貴工廠就得不償失了……”
在這個實例中，公司代表交替運用“客套”與“敦促”，自然而不庸俗，巧妙而不詭辯，深得公關藝術之真諦，使談判對方為之驚動，願意合作。此例啟發我們：許多傳統的經驗和方法經過改革更新，與公關理論知識相結合，就會產生新奇的良好效果，各個企業的經銷人員都應借此而發展自己的能力。
吸引顧客方案很多，其核心就是投其所好，從滿足客人的需要出發，將自己擺在客人的位置上，設身處地地想一想，該采取些什麼措施，用這種思維去尋求創意，靈感就會產生。
無論是語言上取悅，還是營造小小情趣環境，以此引招客人，都會達到好的效果。
怎樣做到“內緊外鬆”坦然應對
一般人都認為，既然經濟談判涉及利益之爭，必然緊張萬分。因此，許多企業經銷人員在談判之前就非常拘謹，十分戒備。結果，雙方容易“硬碰硬”，陷入僵局。倘若將公關藝術運用於談判活動，就應注意“內緊外鬆”，內心保持高度警惕，態度應輕鬆自如、含蓄幽默。無論談判遇到多大挫折，陷入何種困境，都不慌不亂，巧妙應對，才會把握勝利時機。同時，微笑和幽默能使談判對手自覺不自覺地被你影響，接受你的條件。
廣東某蔬菜公司一位副科長到某鎮調運鮮菜，賣方想趁機撈一把，索價很高，雙方僵持不下。眼看城裏市場蔬菜供應嚴重不足，快要脫銷，心急如火的科長卻擺出一副泰然自若的樣子，充分使用公關藝術中的幽默法來解嘲：“其實，你們把我看高了。我不過是個小科長，還是副的，我手裏能有多大決定權？再說，天這麼熱，我花大價錢買一堆爛菜幫子回去，能擔當得起虧損的責任嗎？”
賣主們聽了他的這番話，望望酷暑的太陽，知道蔬菜多積壓一天將腐爛不少，不禁大為泄氣，動搖了索要高價的決心。並且，賣主對科長的“苦衷”與“難處”還產生某種同情心理，最後終於降低了菜價，達成了協議，該科長則順利完成了蔬菜調運任務。
上述這位科長的經曆與困難，與許多企業經銷人員相似。但他在關鍵時刻沉住氣，運用公關手段發起心理攻勢，避開激烈爭執，卻贏得了對方信任與同情，達成合理交易。
美國口才大王卡耐基每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。有一季度，他剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多三倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。卡耐基緊張起來，怎樣才能交涉成功呢？
兩天以後，他去找經理。他說：“假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這麼做的話，你的經理職位難以保住，也不應該保得祝假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”
卡耐基先講有利的一麵。他說：“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”
對方很詫異：“怎麼卡耐基為我說話，難道他一點也不緊張，是想退租？”隻聽卡耐基接著說：“現在，來考慮一下‘不利’的一麵。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”
停了一下，卡耐基繼續說：“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千個有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”講完後，他告辭了：“請仔細考慮後再答複我。”最後，經理隻得讓步了。
在經商與商務活動中，有的人由於知識麵窄，應變能力差，一涉及利益之爭就害怕不已，或者隻能機械爭執，不僅交易難成，還傷了和氣，使以後更難合作。所以，內心再緊張也不能流露出來，要放鬆自己，坦然應對。
避免攻心語成為空話
經商者如果把攻心語說實，也就是“彈無虛發”，必定收獲多多，業績超群。
一開始就讓對方心裏大安，然後，衝入其懷（逮住對方的話柄），“以子之言攻子之身”，逼得對方動彈不得……這種論戰方法，就說服術而言是最拔尖的。
一般人經常使用的是下麵的方法：如果口氣不對，或轉折無術，往往“一語撞倒山”，造成反效果。所以，使用時務必小心。例如：“以您老兄的知識程度，對這個理由當然知之甚詳。”“您對它全然不知？哪有這等事？我不相信。”
“您是故作不知，對不對？”
“這個問題，您應該了解的。”
“您該有這樣的想法呀。您不出麵，這個問題是解決不了的。”
“您是個堂堂七尺之軀的男子漢。否則，我怎會求您？”
“我知道對您說這種話，是聖人麵前賣聖經。但是，左思右想，還是不得不打開窗子說亮話呀。”
也有比這些更高一級的說服術。例子如下：
“我知道必然這麼說，但是，進一層分析，它應該是這樣。”
“我做夢也沒想到您會反對這件事。”
“您的意見，我早就想過，倒不必多此一舉再問您的。”
最巧於運用這種戰術的人，他的話就顯得尖利，更咄咄逼人了。例如：
“這原就是您的意見呀，難道是我領會錯了意思？”
“根據您平時的主張，就是這樣。怎會錯了？”
“它本來就是從您的意見來的，豈可反悔？”
“您萬萬不會反對的。不過，為了鄭重其事，我還是再叮囑一番。”
以上所說的措辭方式經常用來“拖人進入你的步調中”，使之就範。
這些話術，句句考慮到對方的心理反應，采勸搶先機，拔頭籌”式的措辭，所以，效果遠比把自己的論調片麵強製於人，好許多倍。
有些經理人、業務員在談話時，常常把人間趣事或別人的話，套進話術之中，隻要對象合適，而且合乎時機，效果也相當大。例如：向喜歡羅曼蒂克或神秘情調的人，直銷高價品的時候，就說：“歌德說過……”
此語一出，你和你直銷的東西，一下子就給對方相當高級的印象，對方對你的親近感也隨著大漲。至於歌德是不是說過那句話，老實說，無關緊要，隻要你私自創造，而且夾著幽默的意味說出來就好，倒不必真的去翻查歌德的著作，看看他是否說過那句話。例如，對企業家就搬出曆史上的偉人。“可是，您也知道吧，拿破侖說過：‘我的辭典裏麵沒有不可能這個字眼’呀。”
“聲名遠播的閣下，怎會說出這種客氣話？隻要少去幾次夜總會，就可以買下這個價值連城的東西了。我的目的是幫助你成為更傑出的大號人物。”
這個收尾的話，可說是尊崇、激將兼而有之，由於這麼一兜轉，對方就產生了不妨買下的念頭。又如，對年輕女性就說：“某某人（舉出的男性，必須以眾所公認的標準紳士為限）說過：‘隻要看到穿它的女性，我就覺得這個世界變得更多彩，更美麗’，可見它是多麼吸引人。”
還有一種反其道而行的方法。譬如，你說：“使用這種化妝品，那些膽子小的男性，會以為卡門再世，惟恐奔逃不及呢。”
這句話可說是對方意料不及的驚人之語，也因而更具雙倍的直銷效果。
要是驚人之語仍然使對方猶疑不購，你就換個角度來個側攻：“說老實話，這個東西就有言語難以形容的缺點。那就是，它太高級，太完美了，這是它唯一的缺點。”
如此逗她一笑，再聊些張家長、李家短的話，費時約摸5分鍾，借此緩和她精神上的壓力。
攻心這一招，至為重要。就在她為了買，還是不買而舉棋不定、緊張的精神趨於鬆懈的時候，再一鼓作氣，發動最後攻擊。“瞧你，好像猶豫不決，為了讓您斷然做個決定，我就特別便宜一成。就這麼辦。唉，碰到您這樣的人，我隻有認輸了。”
或者你也可以這麼說：“瞧您這個人，也真壞。 本來就有意購買，卻故意讓我心焦情急。我隻好算您便宜一成了。”
說話說到人的心坎上，對方當然樂意聽。但要顧客盈門，其他的條件也要跟上，因為言而有實才能長期與顧客打交道。
怎樣做到不讓攻心語成為空話呢？
營造獨特舒適的環境，提供最佳質量的服務，是台灣南陽汽車維修公司爭取顧客的有效辦法。該公司“強調服務，不能隻是空喊口號”，建立並實施最佳品質服務的服務係統，正是南陽（新豐）落實服務策略的做法。硬件上，從維修服務設備的使用保管、經營管理的電腦化；軟件上，從服務人員的技術培訓、服務項目的確定以及修護品質的保證都製定出規範化的標準。