你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其他方麵談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時對方不會覺得自己在談判中輸給你了，反而會覺得這是一次公平交易。
為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一，如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最後時刻可能會改變一切。就像在賽馬中，隻有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。作為一名深諳談判技巧的談判高手，應能自如地控製整個談判過程，直到最後一刻。
向客戶表達不同的意見
有些客戶乍看起來反應敏捷，常常在交涉進行到高潮時，忽然做出決斷，實則缺乏深謀遠慮，容易做出錯誤判斷。和這類客戶相處，最好的辦法就是經常給他潑潑冷水，提提意見，讓他保持清醒的頭腦，切莫感情用事，草率做決定。這時，你可能要用到說服性交流。
說服性交流要求根據客戶的興趣和需要，而不是根據你的興趣和需要同他們談話。在你說話之前吸引住對方的注意力。
至於在討論棘手的問題或商量複雜的事情時，彼此有不同的意見和觀點，這是難免的。不同的意見和觀點往往建立在否定他人意見的基礎上。如果方法不巧妙，很可能會使人處於尷尬境地，甚至得罪他人。因此，如何向客戶提出不同意見，大有講究。
盡量用商討或詢問的口吻，不用命令或過於絕對的語氣。當你要表達不同意見時，先可用較溫和的口吻說話。先商量，當對方仍堅持己見時，你再用堅定的語氣也不遲。商量是尊重人的表現，你非常尊重人家，即使人家不想否定自己的意見，不想接受你的意見，也會充分考慮你的意見，並給以相應的尊重。
大多數人，包括你自己，都習慣以自我為中心。這也不是件壞事，這使得你可以保護自己。不要假設誰會知道你的私心，把對你來說是最重要的事說出來。也要問問別人有什麼意見，這會給雙方的溝通打下良好的基矗
借助他人的觀點和做法替代自己的不同意見，也是一種好方法。有時，自己直接說出不同意見比較為難。此時，你可借助同類型的、對方也熟悉的，或已經明確的事例來替代自己的意見。同類型的，是指性質和類型相同的；對方也熟悉的，往往說服力強。
意見往往在溝通中解決。反過來說，溝通，意味著與別人進行意見交流。在與對方交流時，要求你把意見巧妙表述出來，引起對方思索和考慮，誠懇地聽對方的看法。意見不是無所顧忌地亂提。與那些充滿畏懼的、怒火中燒的、或是遭受挫折的客戶提意見，就更難了，因為對方一旦被那種糟糕的情緒所控製，他的態度會讓你感到難受，不知如何是好。例如這筆生意還做不做，那筆欠款還能按自己的意見要求對方支付嗎？等等問題，會讓你不知所措。但是，你選擇了經商，當了公司領導，做直銷工作，你就不要對自己在與他人溝通上的障礙感到絕望，或是放棄。否則你的事業做不好、做不大！再好的交流家也是一點一點磨煉出來的。
如果你需要別人協助，就用你的活力影響他們。例如，你要更新某人的電腦，並可能會打擾她的工作，你可以說：“我知道在這個不方便的時間打擾你，很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作係統恢複正常，我們將會在下午3點鍾到您那去，5點鍾就會結束工作。”
日本商人在談判桌上，多信守哈佛大學創造的“重點放在利益上而非立場上”這一格言，善於施展各種手段設置自己的意見，平衡各方意見。談判之前，日本商人要召開多次會議進行策劃，以決定最佳時機，提出意見。每個參加談判者都要背誦統計數據，考慮好對付預設的“敵情”戰略，談判要點分別編排在各個不同階段，所有計劃好的意見都要作為“炮彈”，不到節骨眼上決不能發出。
日本人盡量安排多一些人員參加談判，這樣既體現了團體精神，又可以輪番上陣，進行意見轟炸。然後又在接收對方的意見中作適當讓步。他們習慣提出諸多的提案，長時間討論，從中尋找時機。
把握簽單的時機
傳說南朝梁代張僧繇在牆上畫廠四條龍，沒有眼睛，後來在別人的要求下給其中兩條龍點上了眼睛，結果這兩條龍就飛上天了。可以說，做生意也一樣，當你在充足準備的前提下與客戶接近，向他闡述了較詳細的產品介紹或服務，並較好地回答了有關問題的時候，就應該想到整個直銷的目標是簽單——讓龍飛上天。那麼該怎樣來點這個“龍的眼睛”呢？
1.把握時機
釣魚的人都知道，當浮漂開始浮動時，雖然知道魚兒已經上鉤，卻不能把釣竿提上來，必須等到浮漂停止浮動，而且浮標一次、二次、三次地被拉到水麵下時才可提起竿來，不能太早，也不能太遲，否則魚就逃掉了。
談生意也是一樣，猶如畫龍點睛與釣魚把握提竿時機一樣，談生意一定要把握簽約時機，錯過時機，生意就很可能泡湯，所以一定要在關鍵的時刻去成交。
如何把握簽約成交的時機，各行各業不盡相同，但大體上有如下幾個要點：
頻頻詢問的時候——當客戶頻頻詢問商品性能、用法等情況時，就是被引發購買欲的征兆。
請坐下來談的時候——如果客戶把你從門廳請進客廳，便可能是對商品產生強烈興趣的表示。
開始談到價錢的時候——一對情侶交往一段時間覺得愛慕、誌趣相投，就會談到婚嫁，便是結婚的前奏。同樣，如果客戶談到價錢、付款方式等，便證明他已經很現實地考慮到購買問題了，可以視之為成交的前奏。
客戶的表情、態度開始變化的時候——比如客戶忽而陷入沉思，忽而表情開朗，屈身俯視商品簡介、說明，而且邊看邊屈指而數，口中念念有詞……這些都表明對方已在認真、仔細、全麵地考慮購買問題了。
問到售後服務的時候——便是可以嚐試簽約的時機。
生意談到上述最後一階段，便可以趁勢把話轉到成交簽約的問題上去。
就是在這個時機也要運用技巧，即讓對方感覺“我已經買下了”。 比如說：“我想你已經沒什麼問題了，對吧？好，這是購買契約，請在這兒簽字蓋章吧。”而如果對方說：“不，等一下。”那麼你應該說：“哦，是不是我的說明還有不清楚的地方？”總之，要始終把客戶誘導到決定購買的意向上去。不管對方如何反應，都要準備妥善的應付言辭，而且言辭一定要得體、巧妙。如果說出“難道你不買嗎？”之類的話，那就愚不可及了。
2.協助客戶決策
可以說，促成生意的關鍵在於客戶的決策，無論你怎樣的精明也不可能代簽，因而重要的是在於你協助客戶決策。
3.快速簽單
白紙黑字，往往會讓人感到事情已定，因而，嫻熟的簽單往往會讓客戶在不自覺中就會默認。因而，你在與客戶的交往中，一旦有成交的時機，就趁機做好簽單準備，諸如填寫好客戶的姓名、感興趣的產品等。這樣，客戶就會在緊張的氣氛中感到直銷人與自己正做一件對其有利的事。
4.適當優惠
很多人都存有占到便宜而沾沾自喜的心態，買主與賣主之間“砍價”就是這個道理，同樣，在商談中“砍價”也是常有的事，在關鍵時候“點睛”是你促成交易的另一種高明的方法。
起初，要適當地留有餘地，即妥協的空間，然後，在進入談判的時候，就會得心應手了。這就是適當優惠。
學會簽約
簽約是指直銷過程中的一個階段——客戶基本同意成交。不管客戶最終應承還是拒絕，都意味著你目前進行的工作已取得初步的成果，可以做一個了結，這種意向的結果被稱為簽約。
1.簽約的作用
簽約是你測量客戶內心想法的最直接有效的武器，通過簽約，你能夠了解客戶目前心中的想法。
真的有興趣還是沒有絲毫興趣；
可以發現客戶目前還有哪些不願購買的異議，除非能化解它，否則客戶最終將會拒絕成交；
發現客戶真正關心的結點。
另外，簽約依使用的場合與目的，通常分為三種：
2.最終簽約
最終簽約是指最後要成交的過程，這也是你通常最緊張的時刻。對你而言，你投下的努力，祈盼的結果，將在此一時刻揭曉。就客戶而言，他必須下個決心，做個決定，必須克服心理上的搖擺不定，給對方做出明確承諾或回絕。
3.中途簽約
中途簽約能讓你逐步展開直銷，把工作推向最終的簽約。如獲得與有決策權、有購買能力人的會麵，獲準進行事實調查，客戶同意聆聽產品說明會，客戶同意你產品具有那些特殊利益……
這些中途簽約有如建築工程的地基與支柱，讓你能更堅定地朝最終簽約邁進。
4.試探簽約
某甲：如果您能早一天安裝就能早一天提高生產量，現在開信用證，正好可以趕到月底的船期進口，否則船期要下月底才有，是否您現在就同意安裝，我們立刻通知銀行開信用證進口？
某乙：李經理，您剛才已看過操作示範了，我們的價格相對也非常合理，是否明天就開始給你送貨？
上麵兩個試探簽約的例子，你可以假設直銷至這個階段，客戶應該已願意購買，而用試探的方式企圖簽約。
隻要你認為時機成熟，你就可采用試探簽約，因為試探簽約若是不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意的理由或異議。此時，你可使用直銷學中的異議處理技巧，進一步解除隱藏在客戶內心的異議，使你的直銷進度往前再進一步。
5.簽約的準則
最終簽約、中途簽約、試探簽約有哪些準則呢？最好遵守三個準則。
經常簽約。經常簽約能讓你顯得更犀利、更有效率、更能引導直銷的方向及進展。
對每一個直銷重點要做簽約的征詢。
當你說明完每個重點後，要做簽約的征詢，以確認是否是客戶的特殊利益。
重大異議處理完後即簽約。
化解了客戶提出的重大異議後，你即可進行簽約。因為相對於其他的異議，它們則顯得已不重要，客戶提出時，也不會過於堅持，或者你也可做相對的小讓步，將無損於完成直銷的目標。
小心結算詐騙
1.合同
結算詐騙多始於合同製定不嚴密。如：上批貨銷完再付款——隻要上批貨有一點沒銷完就有理由不付款；驗收合格後再付款——收款後說驗收人不在，過幾天才能回來，或找借口說產品不合格，拒絕付貨款，甚至以“供貨質量不合格使我蒙受損失”為理由反咬一口。
遇到這樣問題的對策有：
企業建立購銷合同要參考標準法律文本；
正式購銷合同由專業人士把關；
注重對客戶的資信調查；
不要怕麻煩，把合同拿去公證。
2.票據
常見的是利用信用付款方式，如信用證、商業彙票轉賬支票等，或幹脆製作假支票。詐騙方常以故意寫錯支票抬頭、開戶行號等手段造成支票已付的假象，騙取貨物。
遇到這樣問題的對策：
培訓業務人員識別假票。核對抬頭、賬號、暗記。觀察支票號碼與簽發行號是否相符，對有字號大小不一，汙損痕跡的支票特別要小心。
尋找工作作風嚴謹的開戶行。有些企業會認為那些工作認真核查嚴格的開戶行給自己造成麻煩，反而願意找那些“工作靈活”的銀行合作，結果詐騙發生後才知道後悔。
銀行人員對識別假票據有專業經驗，必要時可找他們來核對。
不見兔子不撒鷹。票據收到確認無誤，鑒發行提供書麵證明或開戶行確認已收到後再發貨。
收款的六字真經
1.“預”
未雨綢繆。回款開始於直銷之前。與其在應收賬款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下工夫！
2.“快”
債務發生後，要立即要賬。據英國直銷專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性為100％；在100天之內，要回的可能性為80％；在180天內，要回的可能性為50％；超過12個月，要回的可能性為10％。另據國外專門負責收款的機構的研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。賬款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，收款成功率僅為26.6％，超過兩年，成功率則隻有13.6％。
3.“勤”
經常要賬。對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要賬時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款對你來說不重要，能拖就多拖幾天吧。業務員經常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
4.“纏”
對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。山東省一業務員想出一套心理討債法：他設計了一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口；準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款的人的麵子沒處放。他去找一個債務人要賬，債務人開始不承認，討債方拿出證據後對方又說沒有錢。第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火。就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上討債公告，帶上破鑼，去站到你門前。”債務人聞言變色，態度一下子就轉了180度，同意還債。