但是對於談判中何時提出問題，提出什麼問題，怎樣表達問題，是很有技巧的。因為提問方式不同，對方產生的反應也會不同，談判的結果就會大不一樣。
一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求理所當然地遭到了拒絕。另一名教士也問同一個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱吧？”上司說：“當然可以。”
同一個問題，一經後一個教士的巧妙表述，卻得到了允許。可見提問是很有講究的。提出問題，應事先讓對方知道，你想從這次談話中得到什麼。
那麼，怎樣才能問得巧、問得妙呢？
首先，你得選擇恰當的提問形式。提問形式有以下幾種：
1.限製型提問
這是一種目的性很強的提問技巧。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的、或被提問者不願接受的回答。
這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限製的範圍作出回答。
在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”後來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變為“加一個雞蛋還是兩個？”結果，咖啡店雞蛋直銷大增，利潤增大。
這裏，前後兩名都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇餘地大些，而後者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇範圍，從而有利於己方的經營。
無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使談判陷入僵局。
2.婉轉型提問
這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是沒有摸著對方虛實，所以先虛一問，投一顆“問題的石子”，避免對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品直銷出去，但並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是試探地問：“這種產品功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”
如果對方有意，他會接受；如果對方不滿意，他的拒絕也不會使自己難堪。
3.啟發型提問
這是一種聲東擊西、先虛後實、借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並作出提問者想要得到的回答。
4.攻擊型提問
這種問話，直接目的是擊敗對手，所以要求這種問話具有幹練、明了、擊中對手要害的特點。
5.協商型提問
協商提問，對方比較容易接受。 比如，“你看咱們就這樣定下來好不好？”協商討論式提問法，語氣平和。即使對方沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
其次，在談判中盡可能以提問方式操縱對方思維。
直接性提問：“誰能解決這個問題？”這種提問具有限製性，回答是可以控製的。
一般性提問：“你認為如何？”“你為什麼這樣做？”這種提問沒有限製，回答難以控製。
誘導性提問：“這不就是事實嗎？”這種回答也是可以控製的。
發現事實的提問：“何處”、“何人”、“何時”、“何故”。
探詢觀點的提問：“是不是你認為這樣？”
描述性提問：“看來你很高興，是不是遇上什麼好事了？”“我知道你為難，能想想辦法嗎？”
理解性提問：“是這個意思嗎？”
求征式提問：“你怎麼看？”“有什麼想法？”
鼓勵性提問：“能再講一點嗎？”“你怎麼能肯定？”
持續性提問：“後來呢？”“那怎麼辦？”
追蹤性提問：“為什麼？”
緩和冷場或僵局的提問：“你看，要不然這樣好不好？”“隻要你同意，其他都好商量，你說呢？”
但是，要切切注意：提問對手，不是審訊犯人。談判中，雙方的地位是平等的。一方有提問的權利，另一方有拒絕回答的自由。因此，提問與回答需要雙方的相互尊重，實現共同合作。如果一方在提問時采取強硬的方式，便會招致對方的反感，從而使提問得不到期待的答複。
最後，提問後，要給對方以足夠的答複時間。
一些缺乏談判經驗的人，提問後往往急不可耐地等待對方的回答。更有甚者，催促對方盡快回答。顯然這樣做是不妥的，是不尊重對方的表現，肯定會引起對方的不快。另外，在這種急切的心情支配下，提問者自己會變得急躁，從而失去談判中應有的審慎態度和風度。
因此，談判者在提問後，應該給對手以足夠的時間答複。同時，自己也利用這段時間對對手可能的答複以及下一步的提問進行必要的思考。
談判中提問應盡量保持問題的連續性。不要正在談這個問題，忽然又提一個與此無關的問題，使對方無所適從，這是很不禮貌的行為。
掌握談判的答複技巧
談判中回答問題，不是一件容易的事。因為，你不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答複。而且，你對自己回答的每一句話都負有責任，因為對方可以把你的回答理所當然地認為是一種承諾，這就給你帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判者，水平的高低在很大程度上取決於他回答對方問題的水平。下麵介紹幾種回答的技巧，不妨在實踐中運用。
1.不要徹底回答所提的問題
答話者要將問話者所提的問題的範圍縮小，或者在回答之前加以修飾和說明。 比如，對方對某種產品的價格表示關心，發問者就會直接詢問這種產品的價格。如果很徹底地回答對方，把價錢一語說破，那麼在進一步的談判過程中，回答的一方可能就比較被動了。
2.不要確切回答對方的提問
回答問題，要給自己留有一定的餘地。回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題。或者，利用反問把重點轉移。
3.降低與減少問話者追問興致和機會
問話者如果發現了答話者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要特別注意，不要讓對方抓住某一點繼續發問。為了這樣做，借口“問題無法回答”，也是一種回避問題的方法。
4.讓自己獲得充分的時間思考
回答問題前必須謹慎從事，對問題要進行認真的思考，要做到這一點，就需要充分的思考時間。
一般情況下，談判者對問題答複得好壞與思考時間成正比。正因為如此，有些提問者會不斷地催問，迫使你在對問題沒有進行充分的思考的情況下倉促回答。
這種情況下，作為答複者更要沉著，你不必顧忌談判對手的催問，而是轉告對方你必須進行認真的思考因而需要時間。
5.有些問題不值得回答
談判是語言的交流和碰撞。你需要回答對方提出的問題，才能使談判持續下去。但並不要求你對對方所提的每一個問題都必須回答，特別是對某些不值得回答的問題，你可以禮貌地加以拒絕。
例如，對方提些與談判主題無關的問題，你回答這種問題顯然是浪費時間。或者，對方會有意提一些容易激怒你的問題，其用意在於使你失去自製力。你不假思索地回答這種問題，隻會損害自己。因此對這類問題可以一笑了之。
6.不輕易作答
有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題，意在以此摸對方的底。對於這一類問題，你更要清楚地了解對方的用意是什麼。否則，輕易、隨意作答，會陷自己於被動。
7.找借口拖延答複
有時可以用資料不全或需要請求等借口來拖延答複。但這並不意味著拒絕回答對方提出的問題。因此，對於難以下定論的問題，你在回答之前，要找借口拖延時間，從而進一步思考如何來回答這個問題。
8.有時可以將錯就錯
談判中，由於雙方在表述與理解上不一致，會經常出現這種情況：即錯誤地理解對方講話的意思。
一般情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而你有必要予以更正，解釋。但是，在特定情況下，這種錯誤理解能夠為談判中的某一方帶來好處。因此，你可以采取將錯就錯的策略，把“好處”撈過來。
比如，當對方詢問某種商品的供應條件時，你答複對方可以享受優惠價格。而對方把你的答複理解為：如果想享受優惠價格的話就必須成批購買。而實際上你隻是希望對方多購買一些，但這並非是對方享受優惠價格的先決條件，不成批的購買照樣可以享受優惠。
如果對方做出這樣的理解後，並且表示出購買的意向，那麼你當然不必再把自己的原意解釋一番，隻要心裏偷著樂就行了。
談判的三個階段、三種對策
如何在談判桌上獲勝，同時讓對方也覺得贏了，才是真正的高手。對方的贏，會促使雙方下一次的合作，而不是過了這一次交易，關係就永遠結束了。
談判一般有三個階段，而每個階段內容和性質是不同的，所以必須采取不同的談判對策。
第一階段，開始交談。這時報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。
談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二，如果你是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。
這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始，結局就已注定。
你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的訂貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低隻能出每件25元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”
在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
舉個例子。買方願出價60元買你的產品，而你能承受的價格是70元，支點價格原理告訴你開始應報價80元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其他辦法，這也不失為上策。
當談判進入中期，即第二個階段後，要談的問題變得更加明晰。
這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度，事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭隻會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時讚同買方觀點，然後運用“覺得……”“原來覺得……”和“最後發現……”這種先退後進的方法扭轉局麵，它能給你留出思考的時間。
例如，買方說：“我聽說你們貨運部有問題。”你聽了這話之後不要與他爭論，爭論隻能會讓對方懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。現在像通用汽車等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發現什麼，我們讓買方仔細察看後，他們總發現……”
任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。
如果你在直銷叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。後來該連鎖店的業務經理打電話說：“我們商店提前竣工了。所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來？”盡管你的第一反應很可能回答：“好的”，但建議你可以跟這位業務經理說：“老實說，我不知道能否那麼快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什麼辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什麼？”強調這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
第三個階段是完成交易。
你在前兩個階段打好了基礎，就可以步步為營，取得最後勝利。要掌握兩點：一是能給買方一點甜頭；二來你能以此使買方讚同早些時候不讚同的事。
或許你直銷的是包裝設備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設備，但對方執意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，準備在告別前再作嚐試。於是，在對所有其他要點達成一致之後，你開口道：“你們可否再看一下我們的最新型號？我並不是向誰都推薦這台設備的，但考慮到你們的生產量和發展潛力，我想你們還是買新型的好，每月隻不過多投資500元嘛。”這樣你很可能會聽到對方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。”
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。直銷談判高手深知：讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。