掌握成功的談判策略
迪巴諾公司的麵包非常有名，可是一家飯店卻不向他們購買麵包。4年來，迪巴諾每周拜訪一次這家飯店的經理，也參加他的會議，甚至住進這家大飯店，但他的強攻和側擊均未奏效。
迪巴諾回憶說：“我不達目的決不罷休。我想改變一下策略，就調查他關心的問題。很快，我發現他是飯店協會會員，而且熱心協會的事，凡協會召開的會議，他都會趕去。我再去拜訪他時，就以協會為話題，引起他的興趣。他和我談了很長時間協會的事情，還說這個協會給他帶來了樂趣，他準備擴大組織，又邀我參加。談話時，我未提及麵包。幾天後，飯店打電話，讓我把麵包樣品和價格表送去。我有些喜出望外，趕到了飯店。飯店的采購組長說：‘我猜不透你怎麼使老板那麼賞識你。’真讓人哭笑不得，迪巴諾麵包並非無名，向他直銷了4年，都未售出去，如今僅關注一下他關心的事，形勢竟改觀。如果沒有發現他關心的事，恐怕現在仍窮追不舍呢！”
談判就是不流血的戰爭。要想在談判中獲勝，達到預期目的，直銷員要掌握一些談判策略，成功的策略往往使談判獲勝50%。現實中，以下幾種策略常用。
1.攻心戰
在戰略戰術中，兵家常用攻心戰。談判中攻心戰運用頗多，它從心理與情感角度解決分歧，而達成協議。攻心戰經常使用策略如下。
（1）滿意感
使對方在精神上滿足的策略。即待他禮貌、關注他提出的問題，並盡力解答。解答以利於對方理解為準。重複提問也應耐心重複解答。並做些證明，使解答令人信服。接待周到，使他有被尊重的感覺。敘談雙方友誼及分析對方做成買賣的意義，使其感到“溫暖”和“實利”，達到“促進”的目的，對方滿意時，就會付出高價。所以你製造“滿意感”，運用“滿意感”的策略，能保護自己的利益。
（2）頭碰頭
大會談判外，雙方小圈子會談解決棘手問題的做法。由雙方主談加一名助手的小範圍會談，也稱為頭碰頭會談。這種策略有較強的心理效果；加重了主談的責任性，突出了問題的敏感性，寄希望於關鍵人物及談判方式。這種會談可以隨時進行。
（3）鴻門宴
鴻門宴指做某事的表麵不在於此，勸宴”之形，“意”之本。通過宴會緩解氣氛，減除心理戒備對立情緒。
（4）奉送選擇權
讓對手挑選自己給出的解決方案，自己不反悔的做法。具體做法有擬出技術方案或服務方案、價格條件各幾種，讓對方挑。如：兩條生產線，可放在兩個廠房，兩個廠房兩個方案。服務：人多時間短，人少時間長等方案常常使用。使用這種策略，應注意時機：在僵持到雙方疲倦或很長時間後，或談判成交前提出，效果最佳。
2.蘑菇戰
“軟磨硬泡”反映了對耐心、耐性和韌性的要求。它也是一種策略。
（1）疲勞戰
買賣雙方均有誠意，有時日程安排得滿，一口氣談判十幾個小時，有時到淩晨，以求達成協議。除了時間限製外，也有人為使用的疲勞戰。這種策略目的是幹擾對方，瓦解其意誌，製造漏洞，從而以達成協議有利己方。
（2）泥菩薩
不論談判人員是虔誠還是虛偽，像泥菩薩一樣，不進也不退，立在原地。這也是策略，談判中對於不同意的建議，持否定態度，即守著不動。隻有對方無望了，改變了態度和建議，你才考慮態度。
（3）擋箭牌
擋箭牌策略是談判人持盾牌，擋在立場前，同時尋找借口，以推托真實意圖的做法。另一做法是隱蔽手中的權力，推出“假決策人”，以避免即刻回答對方的問題。
（4）磨時間
磨時間是以時間做論戰工具。即在一段時間裏表示同一觀點，等對方改變。可反複說理，態度和氣。不講話也突出無奈，在“無可奈何”的表情中等待著談判時間流逝。這一招，對異國談判的人壓力很大。在這一招中避免“閑扯”或開玩笑“消磨”時光。因為“磨時間”戰術是策略，是有目的的行為，是受控狀態。
3.影子戰
影子戰以虛為主，以情報見長。利用信息流傳的狀況，製造符合邏輯的假象，使對方接受自己的條件。策略如下：
（1）空城計
談判中的“空城計”與三國的“空城計”不同。一為了退兵，一為了要條件。但在做法上均一樣——你作賣方時要以無充有。談判專家的概念：空城計是以“開最高的價，你作賣方時要出最低的價震驚對方”的做法。
（2）欲擒故縱
雖然急需做成交易，但在談判中卻表現出不在乎談判成敗的策略。在做法上，應使自己的態度半熱半冷。在日程安排上，不急切，隨和對方，既禮貌又可利用與己有利的條件。在對方態度強硬時，讓其表演，采勸不怕後果”的態度，讓他摸不著頭腦，製造心理優勢。該策略的基點是“擒”，因此“縱”時，是“積極”的縱。通過積極的“縱”降低對方談判的價碼。怎麼做才算“積極”呢？第一，每一“縱”都給對方留下“機會”，待對方等到這個機會時，會“珍惜”。第二，注意言談，避免從情感上傷害對方，造成矛盾轉移。
（3）聲東擊西
轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標就是聲東擊西。即在無關緊要的事上糾纏不休，或是在某一問題上大做文章，分散對方對自己要解決的問題的注意力，在對方無警覺時，實現自己的談判意圖。
（4）木馬計
在談判中，以有興趣、認真考慮對方建議的態度，從對方搞到信息，再攻擊對方，以求有利於己方條件，叫做“木馬計”。
運用“木馬計”關鍵在對方的邏輯思維中，這麼提問，實屬應該。此外，對方感到此舉對自己有利，樂於遵囑而行。再者，這種計策要有個“延後時間”。
4.強攻戰
強攻戰是在談判中以強硬立場迫使對方讓步的策略。談判中，可采用各種形式表達強硬態度。在製造心理優勢，維護利益方麵有作用。
強硬的談判人員表現為：開始要價高（賣方）或出價低（買方），並堅持其所提要求，退步很小；隨著談判深入，讓步越來越小；不怕形成僵局。做法如下：
（1）針鋒相對
針對談判對手的論點和論據，逐一駁斥，堅持自己的立常並針對他的論據邊駁邊立新的方案。
（2）最後通牒
在談判僵持階段時，宣布某個期限作為談判成敗的最後決定時限，逼對方做答複。
（3）最大授權
對某方案表示感興趣，但自己的最大授權不能接受該方案，迫對方修改建議。如賣方將報價從7億降到6億，買方說：“你的方案不錯，但我隻有5.5億的預算。”這是“最大預算”策略的運用。買方用資金預算限製對手的要求。運用這個策略時應注意留餘地。在對方不管你“最大”真假，堅持原立場時，可救危局。使用這個策略應有“保密”觀念，因為這招也會讓對方證實你的底牌，時機掌握不好，會達不到預期效果。
5.蠶食戰
蠶食戰是以小積大，逐漸達到預期談判效果的策略。此策略在談判中，不能一下子達成協議。談判人員的思想應頑強向談判目標靠攏。具體策略如下：
（1）擠牙膏
如牙膏一樣，即不施加壓力不讓步。談判中，雙方均有多種方案，但這些方案是在對方的壓力後才出台的。而且各部分可以分批讓。運用這種策略，應善“壓”（說理），壓對方讓步，要有耐心和足夠的時間，急躁不但看不到對方反應，還等於主動放棄了勝利。
（2）連環馬
即你要我的條件，我也要你的條件，談判中互換條件，互換不是白讓掉自己的要求。在“一對一”的交換中，會出現“以其人之道還治其人之身”。
（3）“挖灶增鍋”
談判中的“挖灶增鍋”是多列名目，以增加費用或談判的設防。這種策略主要在對方做報價時使用。 表現著價格“詳細”，但還可把虛頭打進報價中。
（4）小氣鬼
小氣鬼是在讓出條件上，斤斤計較，不放過的做法，這種策略以退為進。讓了點，糾纏對手不放，這對你談判時消耗對方銳氣，堅守立場有效。
6.擒將法
在談判中，許多事態取決於主談人。因此圍繞主談人會出現激烈的爭鬥，通過這場爭鬥，實現談判條件。其策略有：激、寵、告。下麵介紹“擒將法”的戰略技術。
（1）激將法
以話激對方的主談，使其感到他所堅持的觀點已直接損害形象與榮譽，從而動搖所持態度，這種做法稱“激將法”。具體做法有“直接激對方主談”、“間接激對方主談”，可以“能力好壞”、“權力高低”去激對方。
（2）寵將法
以好言頌揚對方，以物品贈送對方，使對方產生好感，放鬆思想的戒備，軟化談判立場，從而使目標得以實現的做法，稱“寵將法”。
（3）告將法
在對方主談的上司前說他的壞話，達到施加壓力、動搖對方主談意誌，或撤換主談的目的。
7.運動戰
在第一項談判時，要準備預防措施，不限於一個陣地談判的策略，屬“運動戰”。“運動戰”式的談判創造了成功的機會，確保了談判目標在預定期限實現。
（1）貨比三家
在談判某筆交易時，同時與幾個供應商談判。這種策略廣為人知，且是商業上最有效的策略。買賣人都應會用此策略。做法是把賣方或買方請來，同時展開談判，得到對比，擇優簽約。
（2）紅白臉
紅白臉是軟硬兼施的策略。其做法是，以兩個人（或一個人）扮演“紅臉和白臉”，使進退有節奏，效力更大。
使用這種策略應注意：①扮“紅臉”的人既要“凶”，又要出言在理。 比如，態度強硬，但處處講理。決不可“橫蠻”。外表上高聲屬“俗相”。“紅臉”也可有笑容，“立潮硬、“條件”狠；②扮“紅臉”的人應為主談人，要求善於把握火候，及時請對方就範；③若一個人扮演“紅白臉”，要機靈。如聲色俱厲的時間不宜過長。說出的“硬話”要留有餘地，萬一衝動之下，反而被動時，最好“暫停”。讓“對方去彙報、研究”；④化整為零。將整體不能談的條件，分塊實現的做法。
8.外圍戰
為了保證談判效果，談判人員要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的形勢，掃除談判外圍障礙，稱為“外圍戰”。策略如下：
（1）打虛頭
在談判價格之前，分析報價的虛頭，並展開價格格鬥，力求水分盡可能少點，需再還價。這種策略做法有兩種：設多餘的物品，或服務不切實際的費用。
（2）反間計
反間計即在談判中可挑撥賣方或買方之間，如使主談人與其同僚間不和，以尋找機會實現談判目標的做法。反間計使用辦法有：尋找矛盾、利用矛盾、製造矛盾。
使用反間計應注意，使用的“引子”應與“現實”沾邊。用理智人認為“可能的事”挑撥方有作用。使用此策略時，總是伴隨著目標進行，不能盲目使用此計策。這種計策效力有“時間性”，啟動該計時，應加快“目標”的實現過程，等真相大白時，是非說不清了，況且爭鬥者中，已有人得到合同，沒興趣去證明什麼。
（3）中間周旋
當參談雙方陷於矛盾中不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，把矛盾予以緩衝並使他們接受新方案叫“中間周旋”。該策略中“中間”的含義廣泛。兩方矛盾人外的第三者，均可稱為“中間人”。
（4）緩兵計
為了完成另一個談判目標，對目前談判既不說“行”，也不說“否”，使其處於等待狀態的做法稱為“緩兵計”。做法有：請其“等待回答”，對於不能讓其走的對手，給他“新題目”讓其準備。或安排新會談，以探討各種題目為由拖延時間。
9.決勝戰
談判到了一定階段時，不能再拖延了。從雙方情緒、上級要求、交易的意義均使談判要進行最後交鋒，決定談判是否成功的做法稱“決勝戰”。此處應說明：談判無勝負之分，可能雙方在局部談判中，有勝與負的評論，主談人的言論，會給第三者優劣之鑒，但就談判結果，是雙方接受的協議，對在某種壓力下成交的條件令人似有“敗感”。但針對競爭者，你還是勝了。
（1）抹潤滑油
抹潤滑油即為了解決最後的分歧，做些對己方利益影響不大、但對對方仍為有利條件的讓步稱為“抹潤滑油”。
（2）折中調和
折中調和，也叫共同向對方靠攏解決談判的最後差距。折中也可以“條件”換“價格”。
運用這種策略應注意以下條件：①時間。在談判尾聲時，不率先提出折中，保持“再折中”的機會；②不搞絕對折中。條件基本達到成交要求時，可折中。如差得很遠，談判“尾聲”，也不能同意折中。③搞折中時，自己應還有餘力。運用這種策略後，自己必須多得利了。
（3）三明治
三明治做法即將不同水平的條件一齊打出，讓對方都得接下“三明治”，又稱“一攬子交易”。從規模上講二者涉及的買賣大小不同。規模小，以“三明治”命名，規模大，以“一攬子”命名。
（4）釣魚計
以不利於對方的條件吸引對方，使其與你談判到底，稱“釣魚計”。它也是以小利為誘餌以取大利成交的做法，“釣魚計”在全局談判中均可使用，但瞄準的是最後成交。
選擇恰當的提問方式
提問是談判的重要內容。 邊聽邊問可以引起對方的注意，可以傳達自己的感受，引起對方的思考，並為其思考提供既定的方向；可以獲得自己不知道的信息，讓對方提供自己不了解的資料；可以控製談判的方向，使話題趨向有利於自己的結論。