一位著名的學者請瑪利亞解釋，《世界文庫全書》和《世界名人百科全書》相比較之下，哪一點勝過《世界名人百科全書》。
“沃克先生，”她說：“《世界文庫全書》在對兒童教育方麵一直很有貢獻，而且在這一領域，《世界文庫全書》執這方麵的牛耳，這是廣受各界肯定的。你要我解釋的應該是，為什麼大眾也該讀《世界文庫全書》。”
沃克點點頭。
“沃克先生，”她說：“你想查閱與名人相關的資料，相信《世界名人百科全書》上都能找得到，我絕不否認。但是查閱《世界名人百科全書》要花不少時間，而你的時間是很有限的，何必花這麼多時間查閱資料呢？《世界文庫全書》就沒有這個問題，它的目錄編排很有特色，非常適合讀者查閱，這套書的優點就在這裏。”
“而且，在全球工具書市場中，《世界文庫全書》的占有率高達60％，其他類的書總共隻占剩下的40％，這不是沒有原因的。”
“我會直銷《世界文庫全書》也是有原因的，不然我大可直銷《世界名人百科全書》。我從小就讀《世界文庫全書》，如果沒有這套書我也不可能獲得今天的知識。所以我對《世界文庫全書》有信心。”
最後，沃克先生買下了《世界文庫全書》，事實上，《世界名人百科全書》在相關領域是很有名聲的，絕對要比《世界文庫全書》更有市場競爭力。由此可見，完成交易靠的是直銷大師的技巧，而不是產品的名聲。
以退為進，不僅需要直銷員具有優秀的直銷能力，更需要直銷員具有獨特的眼光和獨到的視角。尼克斯公司的成功就說明了這一點。
20世紀80年代的時候，注冊資金隻有1179美元的“尼克斯公司”正式成立開業了。實際上這家公司隻是由一間工棚和一部充當生產設備的攪拌機組成。人員除了喬治·尼克斯本人以外，隻有一個幫工。它生產的產品是當時美國最大的化妝品企業——富勒公司部分產品的翻版。由於沒有名氣。銷量很小，積壓著本來就很有限的資金。在剛開張的幾個月裏，日子很不好過。富勒公司知道他的情況後，也根本沒把它當回事。尼克斯深知，如不盡快改變公司的現狀，公司就不會有什麼希望，他果斷地決定停止生產與富勒公司相同的產品，集中財力、物力潛心研製一種可以改善黑人皮膚質感的水粉護膚霜。一件產品的產出並不能說明效益，隻有直銷出去才能實現其價值。尼克斯分析了自己與富勒公司的實力。硬碰硬自己顯然不是對手，最後他想出了“烘雲托月”的直銷技巧，不直接誇耀自己的產品，而是在宣傳富勒公司產品的同時，順便介紹自己的產品，如此一來，自己的產品也就突出了。尼克斯四處直銷他的新產品：“富勒公司是化妝品行業的金字招牌，您真有眼力，買它的貨算買對了。不過。在您用過它的化妝品之後，再塗一層尼克斯公司新生產的水粉護膚霜。您準會收到想像不到的奇妙效果”。
尼克斯的朋友們，不讚成這種直銷。他們認為富勒公司本來就是競爭的主要對手，替他宣傳自己就更無出頭之日，隻能吃它的殘羹剩飯。但尼克斯並不這樣看，他認為自己的最終目標是取代富勒公司的位置，但目前條件遠未成熟，無論如何在短期內無法與它抗衡，隻能積蓄實力，以退為進，伺機而動。事實證明尼克斯這張牌打對了，收到了一石二鳥的效果。由於他明著是吹捧富勒公司，自己甘居從屬地位，所以沒有引起對方的戒心，但凡是用得起富勒產品的人，誰還在乎多花幾個錢再買一盒尼克斯公司的產品試試新鮮呢？最後，它已成為有化妝嗜好的黑人梳妝台上的必需品，並逐漸將富勒公司的產品擠出了黑人的化妝台。
優秀的直銷員在處於劣勢時，不會驚惶失措。而保持冷靜，積極尋找有利於自己的方法才是正確的應對方式。在這種情況下，可以謹慎選用以退為進的技巧來完成自己的直銷工作，隻要具備一定的經驗，把握適當的機會，你會戰勝對手，獲得成功。
不斷向自己提出挑戰
直銷是一個需要不斷迎接挑戰的行業，不僅要麵對業績的挑戰，麵對新客戶的挑戰，還要麵對自己的極限與能力的挑戰。隻有不斷地挑戰自己，才能成就自己，才能取得可觀的業績。
挑戰是取得成功的必由之路，任何一個人隻要有勇氣向怯弱挑戰，就能變怯弱為無畏；向不幸挑戰，就能變不幸為幸運；向失敗挑戰，就能變失敗為成功；向一切不滿意的事物挑戰，就能改變自己的命運，改變自己的世界。
當一個人拒絕向自己挑戰的時候，他離成功的目標也就越來越遠了。成功的直銷員其實都是能夠不斷挑戰自我，不斷追求成功的人。
被公認為“百貨業最偉大的直銷員”的艾摩斯·帕立舒，就是一個不斷向自我挑戰的人。
他有口吃的毛病，盡管如此，他每年在紐約大都會飯店舉辦例行演講時，偌大的會場總是擠滿了百貨公司的經理，屏心斂氣地聆聽他分析市場概況與發展形勢。這足以說明他取得的成功，但對他來說，這不過是他達到的目標中的一個而已。
他創造了眾多的佳績，但他不認為就此可以停歇。他不斷向新的目標挑戰，永遠在向下一個目標前進。直到晚年，他的頭腦仍舊十分敏銳，不斷產生出人意料的構想。
不斷自我挑戰，不斷自我激勵的人，才會有信心和決心堅持不懈，不斷取得新的業績。
在板井忘我直銷馬自達汽車的第三年，盡管業績已經相當驕人了，但他總覺得有一種強烈的不安之感時時襲來。
他對自己說：“難道我就保持目前這樣的直銷業績嗎？每月隻直銷10輛汽車嗎？我就不信在今後兩個月中，不能直銷出50輛汽車！”
正是出於這種自我挑戰、自我激勵和堅持不懈的信念，他在兩個月內竟真的一口氣直銷出了50輛汽車。
有人問他：“你能穩定提高直銷業績的竅門是什麼？”
他回答說：“挑戰，向自己挑戰！”
成功學家拿破侖·希爾說：“向自己挑戰。每一次你做一件事，盡你所能做得比你自己上一次的表現更好、更快，你就會傲視同儕，取得成功。”
羅伯特·蘇克是一個十分棒的保險直銷員，後來創辦了美國經理人保險公司。
有一次，他手下有一個叫比爾的直銷員當著大夥的麵，抱怨自己負責的那塊地盤不好。他說“我逐一訪問了那個地區的20個直銷對象，但一個也沒有成功。所以我想換個地盤試試。”
羅伯特則不以為然，他說：“我認為並不是地盤不行，而是你的心態不行。”
“我敢打賭，沒有人能在那個地區做成買賣。”比爾固執地說。
“打賭”，羅伯特說，“我最喜歡接受挑戰！我保證一周之內，在那20個直銷對象中做成至少10樁買賣。”
一周後，羅伯特當眾打開公文包，就像變魔術似的，一口氣拿出16份已簽的保險合同單！大家驚呆了。
為什麼在同一個地方，比爾的直銷失敗了，而羅伯特的直銷卻成功了呢？實際上比爾失敗的原因和羅伯特成功的原因是相同的，那就是自我挑戰。 比爾不敢向失敗挑戰，向自我挑戰，因此失去了成功的動力。
在工作中，要學會以積極的心態去麵對，不斷向不可能的工作挑戰，向自我挑戰。在別人失敗的地方做出成績來。
挑戰別人認為做不到的事情，也是自我挑戰的有效方法。敢於自我挑戰者，即使失敗，也是芸芸眾生中的勝者，因為，隻有真正的智者才會激勵自己向更高的人生境界攀登，最後取得人生的極大成功。
用誠懇化解拒絕
麵對客戶異議時，直銷員首先態度要誠懇，要調整態度以便讓客戶感覺你明白並尊重他的異議。因為隻有客戶覺得被尊重，異議被重視，並且相信你會全力解決問題，他才會和你交流，說出其真實的想法，並願意提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是打開成交之門的金鑰匙。
直銷員不但要在內心深處充滿真誠，還要讓客戶感到自己的誠意。具體來說就是要做到以下幾點：要勇於承擔責任，“是我們的責任”、“這是我的錯”；要站在客戶的立場，“你這樣考慮是很正常的，不過……”；要保證馬上行動，“我這就給經理打電話”、“我一回去就……”；要說明答複或解決問題的時間，“最遲明天下午四點鍾前我會給你滿意的答複”。
對於一些無理取鬧，情緒化的異議，比如：“這個包裝太難看了”、“你們公司太小氣了吧”，或者客戶提出的反對意見和眼前的交易扯不上關係，並不是真的想要獲得解決或討論時，直銷員隻要麵帶笑容地表示同意就好了。特別是當客戶隻是為反對而反對或隻想表現自己高人一等的看法時，直銷員隻需以誠懇的態度對待，迅速引開話題就行了。
除了態度誠懇之外，直銷員在化解客戶異議、達成交易時，還應注意以下幾點：
第一，“不打無準備之仗”。充分準備是直銷員化解客戶異議應遵循的一個基本原則。直銷員在出門之前就要將客戶可能會提出的異議羅列出來，並考慮一個完善的答複，這樣，當客戶提出異議時就可以胸有成竹，從容應付。
麵對客戶異議時，如何選擇恰當的答複時機也是一個很關鍵的問題。優秀的直銷員對客戶提出的異議不僅能給予圓滿的答複，而且能選擇恰當的時機進行答複。隻有懂得何時回答客戶異議，才能取得好的結果。因為在錯誤的時間給予答複，不但無法化解客戶異議，而且還有可能引出更多異議，甚至導致直銷失敗。 比如當客戶對產品的質量和功能並不信任，並提出價格異議時，如果直銷員立刻就價格問題據理力爭，客戶必然無法接受。而如果直銷員對客戶的這一價格異議予以擱置，向其展示產品並示範其功能，消除客戶對產品質量的不信任之後，再談價格，就會取得更好的效果。
需要指出的是，絕大多數異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶的尊重。對於客戶關心的重要事項、影響直銷繼續進行和決定客戶能否馬上簽單的異議，直銷員必須立即做出相應的回答；而對於模棱兩可、含糊其辭、讓人費解的異議；原因還不清楚的異議，自相矛盾的異議，難以用三言兩語解釋清楚的異議，涉及較深的專業知識不易為客戶馬上理解的異議，以及由於客戶不了解產品特性而產生的異議等，最好采用緩兵之計，延後處理，特別是對於初次接觸的客戶。
采用補救方法扭轉拒絕
直銷員在被客戶拒絕後，應沉著冷靜，先要找出拒絕的理由，有針對地采用相應的補救辦法，從而獲得轉機。
麵對客戶的拒絕，應用“應酬話術”。“應酬話術”的重點在於有效地利用對方的反對之語，對客戶的反對要如何去反擊，這是直銷員的技巧高超的體現。客戶以什麼樣的話來反對，大致都可以在事前預料得到，所以要研究如何去針對反對來作出的語句。
直銷員在受到拒絕時，一般采用如下補救方法：
1.肯定，轉折
接受對方的反對，然後慢慢地轉變為反擊的方法。
如果客戶是一對自稱無力購買的新婚夫婦，可作如下陳述：直銷員：“是的，有了家庭，費用更大。當孩子出世時，龐大的育嬰費用將使您無法購買，等小孩上學，又要很大開銷，接著是許多需大量消費的事，手頭緊總是由沒有為將來投資而引起的。你們看，是不是趁現在尚有能力的時候，先置辦起來呢？”
2.質問法
對客戶的反對或拒絕，以為什麼來問其理由的方法，可以了解客戶在想什麼，並產生接下去的攻擊方法。同時也可洞悉對方的反對究竟是借口還是真意。
客戶：“這個商品太貴了！”
直銷員問：“你認為貴多少？”
3.回音法
就如同回音一樣，將對方說過的話完全重複一次，這也是頗具經驗和年紀較大的直銷員經常使用的方法。
買方：“因為你的話不可靠。”
賣方：“咦，你所謂的‘說話不可靠’是什麼意思呢？”
買方：“我不喜歡二流的產品。”
賣方：“您說‘不喜歡二流產品’是什麼意思？”
此外，麵對客戶不同的拒絕理由，可采用針對性的策略。
4.引例法
對客戶的反對，引用實例予以說服法。
舉例時，首先列舉出某人麵臨的事實，但千萬注意，必須以地位比對方高者為例，若其地位低於對方，客戶反應則可能是：“啊Ａ×先生買了，那麼我們不要！”
5.否定法
這是當麵對客戶所講的話加以否定的方法。如“沒有這回事”、“開玩笑！”等。這種方法如果用錯了，會使對方感到不愉快，應該注意。
客戶：“沒有錢啊！”
直銷員：“愛開玩笑……口說沒有錢的人，才是有錢的。”
6.資料透視法
這是將客戶的注意力吸引到資料及其他直銷用具方麵的方法。也就是以資料來吸引客戶的視線並加以說明。
客戶：“好像很快就會壞了。”
直銷員：“關於這一點，請你看一看這個……”