還有一種客戶的拒絕是因為基於個人的原因對直銷人員存在著一些偏見。這種情況下，雖然你明知客戶的偏見是不對的，但你不能直接向客戶說明這一點。你完全沒有必要附和客戶的看法，否則，你將會喪失自己的立常盡管客戶是上帝，但不能因為他是客戶，他的偏見就成了正確的。可以暫時回避這個話題，引導客戶轉移話題，談一些工作與業務情況。如果對方拒絕與你討論這些問題，你必須用實際行動來表現，證明自己並不是對方所想象的那種人。
弄清拒絕背後的幾種心理類型
同樣是拒絕，但卻有著不同的心理動機。這就需要直銷人員事先做好準備，對客戶情況盡可能多地掌握，同時在雙方接觸時仔細觀察，從客戶嘴裏聽出他背後的真實想法。說出拒絕時，客戶通常有這樣幾種心理。
不信任。這種類型拒絕不是拒絕直銷行為的本身，而是拒絕直銷行為的主體——直銷人員。人們通常認為，直銷的成敗取決於產品的優劣程度。雖然有一定的道理，但不能一概而論。有時往往是同樣的產品，在不同的直銷人員那裏直銷業績卻大不相同，原因就在於此。大量的證據表明，在其他因素相同的情況下，客戶更願意從自己所信任的直銷人員那裏購買。因此，要想成為一個成功的直銷人員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方麵多動腦筋，多下工夫。瓦解直銷障礙，爭取客戶對自己的心理認同，創造優秀業績。
無需求。客戶不購買的一個重要原因可能是他們真的不需要你所直銷的產品，這種拒絕的實質是對產品的拒絕，而不是對直銷人員本人的拒絕。當然，所謂“不需要”的真實性值得分析，因為有時很難讓客戶告訴你他需要什麼，他們自己可能也並不清楚。直銷人員要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便設法滿足他的需要。對沒察覺自己需要的客戶，直銷員應在商談中告知事實，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要。舉對方認識並尊重的人已購買的事實為例，來提醒其需要，這也是一個好方法。也就是通過我們的誘導使其認識到他的缺乏，並適當地舉他周圍的人在擁有此產品後所帶來的利益來引發他的需求。
無幫助。在客戶尚未認識到商品的方便和好處之前，直銷人員如果試圖去達成交易，得到的回答可能是“不”。在許多場合下，客戶是由於沒有足夠的根據說“是”才說“不”的。因為客戶不願隨隨便便地貿然購買，那是缺乏理性的。最初說“不”的含義可能是我需要多了解一些，要多提供些有價值的信息，好讓我有充分的理由放心購買。在這種情況下，客戶缺少的不是苦口婆心的勸說，而是誠心實意的幫助。直銷人員應該向客戶伸出援助之手，幫助客戶認識到產品的價值，發現自己的最大利益，從而下決心去購買。
不急需。這是客戶利用拖延購買方式而進行的一種拒絕。就一般而言，當客戶提出推遲購買時間，表明他有一定的購買意願，但這種意願尚未到促使他立即采取購買行動的程度。客戶常常想：“我非得要今天買嗎？下月再買不是一樣的嗎？”對付這種拒絕的最好辦法是，讓客戶意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將會造成的損失。對這一類的準顧客，最好的方法就是，使用實演證明的技巧讓對方了解產品的好處。通過這些實演可以讓顧客確認產品能給他帶來的好處。 比如：日本有一個鑄砂廠的直銷員見到客戶時，他一言不發，把兩袋砂倒在報紙上，客戶原來所使用的砂會沙塵飛揚，而他直銷的砂未見砂塵。這個直銷員運用實演證明來讓對方看到產品的好處，立刻取得了訂單。
抗拒改變的客戶。要讓客戶改變是一件相當困難的事。這時，直銷員一方麵心裏要清楚：對方是在拒絕改變，並非拒絕你。另一方麵，得盡力讓對方了解改變後的好處。然而，對抗拒改變的準顧客，短期內收不到效果，如果需要的話，必須經長期努力，堅持不懈，才有可能感動對方。
通過以上對“不”的類型分析得出，客戶的拒絕都是有一定的理由的，隻要你找出對方拒絕的理由，給予說服性的回答，那麼拒絕的問題便解決了。
怎樣回答更穩妥
通過對客戶說“不”的幾種心理出發點的分析，直銷人員就要明白怎樣回答才是最為穩妥的應對策略。
要避免快速的反應造成客戶的誤解。經常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養成了回答統一問題的習慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待地作出解釋，這會讓客戶認為你並沒有認真聽取他的問題，所以，要仔細聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為你是在仔細地考慮怎樣幫助他解決問題。在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。
因此，在使用顧問式的直銷方法化解第一類情況的時候，首先要安撫客戶，采用群體認同的方式，就是大多數人的看法和他相同，然後表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度地降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。這種方式也叫迂回否定法。要先認同、讚美，以消除客戶的防衛心理。應當養成說“好”、“很好”、“非常好”的習慣，稱讚客戶。當客戶提出問題時，回答的第一句應是：“您說得很有道理，這個問題問得非常好，可見您在這方麵有相當的研究。”或說：“太棒了，我拜訪了那麼多的客戶，從來沒有人把問題提得這麼到位。”“我很高興能聽到您對我們產品的高見。”“您的意見十分合理。”“您的觀察非常敏銳。”總之，要讓客戶感到你對他的尊重進而願意和你談下去。
在認同的基礎上，再在適當的時候闡述自己的觀點，使客戶在不知不覺中接受自己的正確觀念。 比如你說：“您講的話一點也不假，不過，還有另一層也許您還沒有注意到……”
積極思考法。聽到客戶說“不”，可以認為這是一種提醒，告訴你必須變換一種方式才能行得通。這一次對方說“不”，就把這次商談的內容當作資料好好研究，找出商談中的不足，總結經驗，認真為下一次商談的成功做好充分準備。
冷處理法。不要急於處理問題，先用反問法收集資料，以尋找解決問題的方法。客戶提出的問題大都隨意性很強，邏輯性較差。隻要判斷出是否真有問題，或者是推托之辭，處理起來就相當容易了。
轉移話題法。在與客戶的商談中，不被客戶所認同時，與其繼續勉強處理，不如先轉移話題，等到氣氛有所改變之後，再嚐試繼續進行處理。你應該在不知不覺中改變話題，把對方的拒絕心態引向一旁。
故事舉例法。當客戶提出異議後，直銷人員不是直接回答問題，而是通過舉例，或講故事來引導客戶。像“我接觸的一個單位，他購買我們的產品並作出這樣的評價……”這樣的實例多談一些，也不失為一個好辦法。利用別人對自己產品的信任和支持，來打動麵前的拒絕者，請他相信作出購買決定是個不錯的選擇。
快速反問法。也叫問題引導法。當你聽到客戶提出的異議後，先接受他的異議，然後快速地把客戶的異議轉換成問題，向客戶進行“反問”，主動控製客戶的思路，讓客戶順著你的思路來分析和回答問題，如此一來，客戶自己排除自己的疑惑，他提出的異議也便不攻自破了。這樣不僅可以避免你被拒絕的難堪，而且還可以借此來了解客戶自己的想法，有利於掌握客戶異議背後的一些真實因素。
認真傾聽法。有時候，客戶提出異議並非真的有什麼想法，而是想傾吐心中的煩悶而已，他僅僅需要有人聽他訴說，如此而已。對這種客戶，你應當全神貫注認真地聽，適時作些反應或引導，但千萬不要打斷他的談話。當他全部說完之後，你再誠懇地解釋他的異議。
以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
我們先來看一個直銷場景：
小吳（直銷員）：“你好。我是小吳。請問楊晨董事長在嗎？”
秘書：“楊董事長認識你嗎？”
小吳：“請告訴他，我是××軟件公司的小吳。請問他在嗎？”
秘書：“他在。請問你找他有什麼事？”
小吳：“我是××軟件公司的小吳。請教你的大名。”
秘書：“我是張小雨。”
小吳：“張小姐，我能和董事長通話嗎？”
秘書：“吳先生，請問你找董事長有什麼事？”
小吳：“張小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道董事長很忙，不能隨便接電話。不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉好嗎？”
秘書：“請等一下。”
楊董：“喂！”
小吳：“楊董事長，我是××軟件公司的小吳。我公司是專門為大企業定製財務軟件的公司。請問你知道我們公司嗎？”
楊董：“不知道。貴公司賣的是什麼產品？”
小吳：“我們是專門為大企業定做財務軟件的公司。有許多知名企業都是我們的客戶，比如××銀行、××谘詢公司、××網絡公司等。我希望下個星期能拜訪你，當麵向你做詳盡的介紹。我想在下星期二上午8點15分或星期三下午2點45分拜訪你，你覺得方便嗎？”
楊董：“嗯，讓我想想，就安排到下星期二上午8點鍾好了。”
直銷員小吳說服秘書讓他直接與董事長通電話的秘訣在哪？
在於他說話語氣堅定、自信，不容別人懷疑。
如何讓陌生的人認為自己的話可信？除了理由充分外，說話的語氣是否堅定很是關鍵。
俗話說：理直氣壯。“理直”為因，“氣壯”為果。意思是指一個人，如果理由正確、充分，說話就很自信、很有氣勢。
這表明，人們都有這樣的潛在心理：隻有理由正確、充分的人，才會語氣堅定，充滿自信。否則，一個人如果理由不充分，心裏就會發虛，說話也就沒了底氣。
我們回頭來看看直銷員小吳說的幾句話：
“你好。我是小吳。請問楊晨董事長在嗎？”
“請告訴他，我是軟件公司的小吳。請問他在嗎？”
“張小姐，我能和董事長通話嗎？”
“張小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道楊董很忙，不能隨便接電話的印象。不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉好嗎？”
集中起來看這幾句話，有什麼感受？
感覺小吳的態度很硬朗、語氣很堅定，對不對？就是這樣堅定的語氣讓秘書小姐覺得他不容懷疑，於是不再難為他，把電話轉給了董事長。
要知道，人們通常會以一個人的聲音大孝語氣堅定與否來判斷一個人的話是否可信。為此，應對那些對你持懷疑態度的人，最好的辦法是“堅定自信的談話語氣”，讓對方相信你所說的，無法拒絕你的要求。
我們可以做一個實驗，在不同的時間段以不同的表情舉止進入同一個不熟悉的小區或單位。通常，你會得到兩種不同的待遇。如果你昂首走過，門衛的一般不會懷疑你，也不會攔住你；如果你東張西望，神色慌張，門衛的一定會攔住你，問你是幹什麼的。
如果你被攔住了，但你神色安詳，果斷堅定地說出你的早已編好的借口，對方即使半信半疑，也會讓你進去；相反，如果你不善於表演，神色不安，結結巴巴，對方多半不讓你出入。
為什麼？因為果斷的語言容易造成對方的錯覺，從而對事物喪失客觀判斷。即便都是借口，但是以堅定的語氣說出，會讓對方感覺真實，不容懷疑；吞吞吐吐的話語，不能不讓人懷疑它的真實性。
一些房屋中介就是采用堅定的語氣去激發顧客的購買欲。
“太太，這幢房子前馬路寬50米，公共汽車直達門前，附近火車站也停靠特別火車。門前一律鋪設柏油，每隔10米就有一盞燈。此外，還有現成的自來水、天然氣設備。冬天絕對溫暖，保證不會受北風吹襲之苦。”
這套話以堅定的語氣說出來，顯得具體生動而可信，盡管其中沒有幾處是房屋本身的優點，卻容易打動對方。
記住：從事直銷工作時，一定要以堅定的語氣、鎮定的神態、坦然的舉止去麵對客戶。哪怕你不夠自信，也要表現得自信；不夠堅定，也要表現得堅定。
以退為進，保存實力
做直銷就存在著競爭。在競爭中，往往更知名的品牌要比普通品牌更有競爭力。但是對於直銷員來說，由於你是從事某一個品牌的直銷工作，你沒有選擇更有競爭力的品牌的權力，所以你的發展在一定程度上就會處於劣勢。
那麼麵對這種情況，難道直銷員就隻能聽之任之，甘居下風嗎？對於好的直銷員來說，這種情況並非沒有取得成功直銷的可能，關鍵是要掌握成功直銷的技巧。在這種情況下，采用“以退為進”的技巧去直銷，或許可以取得很好的效果。
“以退為進”是為了保存實力、待機破敵而采取的一種有計劃的戰略部署。有這樣一個故事，是關於選擇購買工具書的。瑪利亞是《世界文庫全書》駐某地分公司的直銷經理。她最喜歡顧客拿《世界文庫全書》和著名的競爭對手《世界名人百科全書》來比較。她堅持一個策略——以退為進，爭取成功。