雖然炫耀型消費是不值得提倡的，但是在實際生活中，很多人都懷有這樣的心理，畢竟沒有人願意被別人看扁，而奢華和高檔商品在某種程度上，卻能夠體現出人們的身份或社會經濟地位，讓自己得到別人的羨慕和重視，得到心理的滿足。
對於這樣的客戶，直銷員要善於對其進行積極的引導，可以向其推薦一些比較高檔的商品，但是也不能為了賺錢而坑害消費者。在直銷過程中，直銷員要善於給客戶以心理上的滿足，多對客戶進行恭維，對別的客戶說三句讚美的話就可以了，而對炫耀型的客戶就需要說十句。說話時要順著客戶的意願走，不說傷害其自尊的話，也不要自作主張給其介紹廉價貨，或者贈送小禮物，這些都會讓客戶覺得是看不起自己，導致客戶拒絕購買。
陳芳是一家時尚服裝店的直銷員，剛參加工作不久，但是她勤奮聰明，很快就精通了待人處世之道，而她本身又開朗外向，所以受到很多客戶歡迎，每個月的業績都很不錯。
一天，店裏來了一個年輕時尚的女孩，與陳芳年紀相仿。於是陳芳便主動地招待她。可以看出這個女孩是個富家女，因為從她的穿著打扮上看就是那種比較高檔的消費者。於是陳芳直接把她引到高檔服飾區，並給她介紹了幾款新進的款式，年輕女孩也比較喜歡，覺得陳芳很懂自己的心思，於是就與她攀談起來。從談話中，陳芳了解到這個年輕女孩也是剛剛走上工作崗位的白領，每月的收入不菲，也很能花錢。
原來是個炫耀型的客戶，陳芳了解到客戶的心理以後，很真誠地誇讚她有眼光，有品位，年輕人就應該把自己打扮得時尚一點。年輕女孩很開心，一連試了好幾件衣服。這時陳芳又給她介紹了一件高檔的連衣裙，女孩試過以後感覺很好，陳芳邊向她投去羨慕的眼光，邊說：“小姐穿上這件衣服真是漂亮極了，既高貴又時尚，更顯身材和線條，我要是有你這樣的身材和高收入，一定會買很多這樣漂亮的衣服，可是隻能羨慕你了。”女孩聽了別提多高興了，自己的虛榮心得到了極大的滿足。雖然這件連衣裙價格高達800多元，但是女孩很爽快地就掏錢購買了。
在送女孩離開的時候，陳芳又開玩笑地指著旁邊的一條很時髦的牛仔褲，對女孩說：“小姐穿上這條時髦褲子，肯定十分的酷，可以吸引不少人的眼球。”沒想到女孩立馬停了下來去看，試穿感覺很好，於是來了情緒，又掏出380元就把褲子買走了。
在奢華消費中，人們追求的核心價值不是商品的實際使用效用，而是自我炫耀自我滿足的效用。案例中的年輕女孩就是用購買高檔服飾來體現自己的高貴，得到別人的羨慕，獲得某種心理的愉悅體驗。直銷員正是抓住她的這種心理，適時地恭維幾句，滿足她的虛榮心，從而成功地讓客戶購買了自己的商品。
應對愛“挖苦”人的客戶
“挖苦”人也就是諷刺人，例如下麵一句“挖苦”別人的話：
“謝謝，太感謝您給我們的幫助了，不過，對不起，我們不需要！”
由以上可以看出挖苦別人，挑別人的刺是這一類客戶的第一心理反應。就好像他們不挖苦別人，他們的心情就無法平靜。但是在挖苦別人的同時，他們的情感又不完全暴露出來，這就讓直銷員無從著手。
1.愛“挖苦”人的客戶的心理特點
（1）他們內心處於不平衡狀態
當客戶在非自願情況下莫名其妙地簽署了“買”的合約，所以反悔已經來不及了，這時他會感到極度不滿。他們會在內心詛咒自己：“怎麼這麼糊塗，即使要買也要再多考慮考慮，怎麼隨意聽他的話呢？”這種內心的不滿就會變成一種能量，以挖苦的方式向業務人員發泄自己心裏的不快。
形成上麵這種情況與客戶個人的性格有很大的關係。像這一類型的客戶，在發泄他心中的不滿時，就會遷怒於他人，對他人極力挖苦。
（2）處於矛盾狀態
這一類客戶跟上麵那種情況一樣，買了商品後感到後悔，但是又不敢把這種心情表露出來，抑鬱於心中，於是乎在其內心，總覺得有一種不得安穩的感覺，這種感覺便使其心情變得更壞。
這種客戶對自己的麵子看得非常重要。然而受了氣，總得有所發泄，於是找各種機會藏頭露尾地進行。 比如說，他想痛罵你一頓，但一旦麵對麵叫他去痛斥他人，他又很難開口，無話可說，即使說了，也是輕言細語，絕對要給別人一個完美的印象，說不定有時還假意地恭維他人兩句。
不管是什麼人，即使是潑婦刁男，也不喜歡被別人厭惡，對這種人來說更是如此。正是由於這些因素，使得他們漸漸變得更加消沉。但是不管怎樣，他們指桑罵槐的本事還是有的。即用挖苦自己的方式來諷刺別人。
（3）保護自己的心態
這種類型的人，由於受過騙，出於保護自己的心理，他們把自己裹得緊緊的，實際上不堪一擊，像寒風中的枯木。這一類型的又可分為兩類：一類富於表情，什麼事都從表情上暴露無遺；另一類是沉默型，不主動說話，但這一類更容易被對方乘機敲詐，於是他們隻好借助挖苦的形式來表示自己內心的情感。
2.應對愛“挖苦”人的客戶的策略
與這類客戶談生意，要牢牢抓住他們的特征：自卑感特別強烈。他們用各種方式去挖苦別人，完全是源於他們內心深處強烈的自卑感。 比如說，他們想做一件事，但一直無法實現這個願望，這種欲求不得的不滿情緒越積越多，就會以挖苦的方式來發泄一通，以解心頭之恨。
對於這一類客戶，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對於他們的發泄，千萬不可反駁，可做必要的附和，雖然有時附和不是發自內心的，但買賣卻能夠順利完成。
如何麵對難纏的客戶
遇到難纏蠻不講理的客戶，總會有讓人惡心的感覺。我常因此自我檢討，是否因為自己好惡太強烈或修養不夠，才會產生那樣的感覺。不過經我廣泛的調查，好像每個直銷員都有相同的感覺。
可是，不論你的感覺如何，不管是可親或可憎的準客戶，你都必須去喜歡他，這是幹直銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準客戶，我設計出了一套直銷的技巧。
有一天，我去訪問某公司的總經理，根據我的調查，這位總經理是個“傲慢自大”型的人，脾氣很大，沒什麼嗜好，偶爾會去打高爾夫球，聽說在打高爾夫球時都旁若無人，傲慢自大。
這是最令直銷員頭痛的人物，不過對這一類人物，我倒是胸有成竹，所以懷著輕鬆的心情去拜訪。
我先向傳達小姐報名道姓：“您好！我是原一平，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通報一聲。”
“好的，請等一下。”
接著。我被帶到總經理室，總經理正背著我坐在轉椅上看公事。有一會兒，他才轉過身，看了我一眼，又轉身看他的公事，一副愛理不理的樣子。
雖然遇到這種情況，我內心裏極不舒服，但稍作平衡後，忽然我大聲地說：“總經理您好！我是原一平，今天打擾您了，我改天再來拜訪。”
我一麵說著，一麵從椅子上站起來。
總經理轉身愣住了。
“你說什麼？”
“我告辭了，再見！”
我轉身向門口走去。
對方顯得有點驚惶失措。
“喂！你這個人怎麼回事，一來就走了，到底是來幹什麼的？”
“是這樣的，剛才我在傳達處聽小姐說總經理非常忙，所以我特地請求傳達小姐，哪怕給我一分鍾也好，讓我拜見總經理並向您請安。如今任務已經完成，所以向您告辭，謝謝您，改天再來拜訪您，再見！”
走出總經理室，我早已急出了一身汗。雖然如此，我還是麵帶笑容，向傳達小姐行禮致謝後，急忙走出那家公司。
通常在匆匆告辭後幾天，我會硬著頭皮去做第二次的訪問。
“嘿！你又來啦，前幾天怎麼一來就走了呢？你這個人蠻有趣的。”
“啊！那一天打擾您了，我早就該再來拜訪……”
“請坐！請坐！不要客氣。”
因為人的內心錯綜複雜，所以對事情的反應也是千奇百怪。由於我采用“一來就走”的妙招，準客戶前後兩次的態度判若兩人。
不過，這隻是突破第一關而已，第二次拜訪，就不像第一次那麼簡單了。
準客戶如同一麵鏡子，你和對方的感受是同步的。
所以，在第一次拜訪匆匆跑回來之後，我重新研究、評估這位準客戶。我盡量去尋找對方令人喜歡之處，盡量去習慣他的一切，並跟他的長處說話。我先在內心以熱情待之，預料對方必會以熱誠回報自己。
大約在25年之前，我發現自己對準客戶“強烈的好惡”已經消失了，我想可能是自己的個性逐漸圓熟的緣故；也可能是比較少遇見傲慢型準客戶的緣故吧！
總而言之，當你碰到難纏的準客戶時，一定不可躲避，要有一套相應的技巧與話術，然後借對方的反應，來改變彼此的態度。一個能掌握先機、攻其不備的直銷員，才能引導對方按照自己的意圖辦事。
下麵是你應對難纏客戶的幾點辦法：
1.以後有人介紹準客戶時，必須向介紹者詢問準客戶的相貌、特征，例如：臉孔是細長或圓形，眉毛的精細與濃淡，發型與黑痣等。若無介紹者，務必找人問出準客戶的特征。