追求時尚是當今年輕人購物的主旋律。很多年輕人都比較喜歡時尚的、前衛的東西，他們有著敢於嚐試的勇氣，有著自己另類的信念和品位，他們走在時代的前沿，讓世界閃耀著一道獨特而美麗的風景。
在這樣的人群中，有一種消費者喜歡標新立異，喜歡讓自己變得更加獨特，在眾人中脫穎而出。因此他們在購物的時候，總是喜歡比較另類、大多數人不曾購買的東西。他們有著強烈的好奇心，並樂於接受新事物。如果直銷員不理解客戶的這種心理，就會給直銷工作帶來不便。
有一位年輕的女士來到服裝店準備給自己選購一款比較合適的服裝。 邊走邊看，挑選中，她看上了一件比較時尚，設計比較個性的風衣。直銷員見她喜歡這件衣服，就上前對她說：“小姐，喜歡的話可以試試的，看您個子比較高挑，這件衣服一定可以顯出您優美的身材。”
年輕的女士挑了一件試了試，臉上露出了滿意的笑容，並詢問直銷員衣服多少錢，直銷員說：“780元，現在我們商店正在搞活動，如果您要的話，可以給您打九五折，我看這件衣服特別適合您，建議您買一件吧！”年輕女士很爽快地說：“好的，我要了！”
年輕女士把衣服交給直銷員，並準備掏錢付賬，這時直銷員邊包衣服邊恭維她說：“小姐真有眼力，很多人都喜歡這種款式的。”
誰知，聽了這句話以後，年輕女士沉默了一會，然後微笑著對直銷員說：“不好意思，我想我還是不要了吧！”
直銷員沒想到一句恭維的話卻導致客戶改變主意，不再購買自己明明很喜歡的衣服。直銷員奇怪地問：“怎麼？您不喜歡這個顏色嗎？沒關係的，可以調換別的顏色啊！”女士回答：“謝謝，不用了，我有點不喜歡這個款式。”說著便準備要走。
直銷員有點不甘心，她趁這位年輕女士還沒有走，很誠懇地對女士說：“小姐，我們這幾款風衣專門是為你這樣比較時尚個性的女士設計的，如果您不喜歡，請留下您寶貴的意見，好讓我們可以不斷地改進。”
年輕女士見該直銷員為人比較真誠，便向她解釋道：“其實我還是很喜歡這種款式的，剛才試穿得也比較合適，隻是我不喜歡穿和別人一樣的衣服，既然很多人穿，那我就暫先不買了。”
原來這位時尚的年輕女士比較喜歡標新立異，穿衣服講究與眾不同，於是直銷員趕忙向女士解釋說：“小姐，請原諒，我剛才說很多人喜歡這一款風衣是事實，但是由於價格比較高，買的人並不多，您是這兩天裏第一個決定購買這一款式的客戶。而且這款衣服我們一共就進了十幾件貨，您買的才是第三件。”
經過直銷員的幾番爭取，年輕女士最終買走了那件風衣。
幸好直銷員反應得比較快，否則就會失去這位好客戶。不同的客戶，其性格、心理、氣質也是各不相同的。所以在直銷中，直銷員要善於從客戶言行舉止中發現其心理傾向，然後針對其心理態勢尋找突破口，促使客戶滿意你的產品和服務，如果不注意，說話不看對象，很可能一句話說不對，就會使生意泡湯。
喜歡標新立異的客戶，他們之所以購買那些比較另類的東西，一方麵是自己的愛好和興趣，另一方麵則是一種追求獨特的心理，他們希望得到別人的重視，希望通過不一樣的服飾或者裝扮而使自己顯得與眾不同。當直銷員遇到這樣的客戶時，要適當給以認同，比如：“小姐穿上這件衣服真個性，有一種與眾不同的感覺”，“您真有眼光，這件衣服是新貨，您可是第一個購買的呀！”當喜歡標新立異的客戶聽到這樣的話，心裏一定會很高興，從而成功地實現直銷任務。
應對墨守成規的客戶
有些客戶追求新潮，時時求變；而有些客戶卻比較守舊，墨守成規，不管是做什麼事都比較有規律性，講究條理，不隨便改變。而在消費觀念上，墨守成規的客戶則總是喜歡在同一家商店購買商品，隻認準一個牌子的東西一直用，對其他的商店或者品牌沒有太大的興趣。他們往往總是被一些先入為主的觀念所左右，而一旦形成固定的印象就很難改變。這樣的客戶是最難說服的，直銷員費很大的勁兒，也不一定能夠成功。
墨守成規的客戶思維比較保守，性格比較沉穩，不易接受新事物。在生活中墨守成規的人總是循規蹈矩，喜歡用一些條條框框來約束自己的行為，他們做事往往表現得很細心很沉穩，善於傾聽，更善於分析，眼光比較挑剔，在選購商品時最注重安全、品質和價格。他們會對商品做出理智的分析和判斷，如果適合自己長期使用才會購買。
物美價廉的原則對墨守成規的客戶比較適合，他們追求產品的優等質量，同時也希望價格比較合適，太高檔的產品是他們所不能夠接受的，在他們的心裏覺得高檔的、不實用的消費是奢侈的，不值得提倡。
這樣的客戶接受新產品的過程是比較慢的，他們需要對產品的質量以及很多方麵的因素進行綜合考慮和檢驗，隻有當他們覺得實惠，覺得安全才會購買。所以，對這樣的客戶直銷商品，要有耐心，不能著急，急於求成反而會讓客戶產生懷疑，固守的心理更加強烈，最終無法實現直銷。
墨守成規的客戶總會對自己之前使用的產品情有獨鍾，要想讓他們接受一些新的產品是比較困難的事情，但是畢竟他們還是喜歡更加安全、更加實用、更加優質的產品的，所以這是一個很好的突破口，直銷員要讓客戶在實際的對比中，發現新產品有更好的性能，這樣就會慢慢地改變客戶的觀念，讓他接受你的商品。
向墨守成規的客戶直銷商品一定不可以急，而應該用產品能夠給其帶來的實實在在的好處來說服他們，這才最能打動客戶的心。
小姚是一個市場直銷員，負責直銷某品牌的洗衣機。一天他來到一個客戶家裏直銷，接待他的是一位中年婦女。小姚雖然被迎進了家門，但是很顯然主人對他還是十分警惕的。
小姚邊和客戶交談邊觀察客戶的家具陳設，他發現客戶家中的擺設整齊而大方，雖然有些家具牌子已經比較老，但是質量都很不錯，使整個房間有種古樸的味道，而且家電方麵基本上都是同一個品牌。此外，結合婦女言辭中流露的一些觀念，小姚可以斷定女主人是個比較守舊的人，特別注重產品的質量，消費觀念雖然不是很時尚，但卻也是比較講究的，消費水平屬於中上等。女主人對老品牌的家電是情有獨鍾的。
這時小姚心中便踏實了一些。他先是找了個話題，談及了女主人家的家電，說女主人有眼光，選的產品質量又好，價格又適中，而且很符合家庭布局的格調。並對女主人所鍾情的家電品牌適當地誇讚了幾句。這時女主人聽了很開心，在言談中還透露出一些自豪感，她說當時全部家具家電的購買都是由她負責的，而且丈夫也很滿意，不僅質量好，還省了一大筆錢。小姚邊稱讚女主人能幹，有主見，邊趁機把話題轉移到洗衣機上，說女主人忙家務肯定很累，而自己直銷的洗衣機則可以給她帶來很多方便，保證她的丈夫也會喜歡，還誇讚他們夫婦二人都很會過日子。
接著小姚把自己直銷的洗衣機的性能、價位、保障等信息詳細地向女主人作了說明。當女主人通過對比，發現這款洗衣機比較適合自己時，便對產品發生了興趣，但是小姚還是控製住自己，不能急功近利，急於求成，以免壞了大事。他對女主人說，老品牌的洗衣機質量的確很好，而新產品在功能方麵又有了改進，更加方便快捷，如果有意的話，可以先試用一周，再決定是否購買。這樣就又給客戶吃了一顆定心丸。
後來，女主人試用滿意後，很痛快地買了兩台，一台自己用，一台送給爸媽。
墨守成規的客戶雖然比較守舊，不容易接受新產品，也比較難以說服，但是隻要直銷員能夠給客戶澄清其中的利害關係，並能夠保證產品的質量，還是可以打動客戶的心的。
應對炫耀型的客戶
在消費中，客戶的類型參差不一，各式各樣類型的客戶都有，有的脾氣古怪，有的性情溫和，有的喜歡時尚，有的追求複古，不同的客戶有著不同的追求和愛好。直銷員隻要用心去揣摩每位客戶的脾氣和愛好，就一定能找到適合的方法和特定客戶進行溝通。
正所謂“蘿卜青菜，各有所愛”，客戶購買商品自有自身的需要，有的客戶是為了滿足生活需要，而有的客戶卻是為了炫耀自己，表示自己的獨特或者尊貴，而對商品的實用價值並不關注。在現實生活中，這樣的客戶是能經常見到的。
喜歡炫耀的人，總是要在別人麵前努力地表現自己，證明自己是有才能的，有錢的，優秀的，以贏得別人的尊重和羨慕。其實這是自我心理的一種滿足。這樣的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心過於強烈，而自我能力又是有限的，所以缺乏自信，往往認為自己在能力上不容易超越別人，害怕別人看不起自己，因而才在人前努力地表現。其實他們的吹噓和自捧並沒有什麼惡意，隻是獲取心理滿足的一種方式。 表現在消費方麵，就是不管買什麼東西都講究最好，最獨特，最能體現身份，以此來渲染自己有別於人的身份，以引起別人的關注。給自己的頭上戴很多的光環，以抬高他自身“與眾不同的身價”。他們做事一定要講排嚐擺闊氣、與別人攀比，並努力證明自己更強。
由於炫耀心理的影響，這些人在消費時會不顧價格的多少，即使是超過自己的經濟承受能力，他們也會打腫臉充胖子，死撐到底，因而使消費變成失去理性的炫耀性消費。其購買的目的不是追求商品的實用價值，而是用消費行動，來證明自己的財富或者權力，保持自己的尊榮。因為商品的價格具有很好的排他性，能夠明顯地體現出個人的收入水平。客戶便是利用收入優勢，通過高價消費這種方式，把自己與低層次的消費者區分開來，從而表現自己的尊貴。