分清客戶性格類型的不同，采用不同的應對策略
直銷工作就是與人打交道的工作。因此，除了要了解顧客的實際需要及內在心理需求之外，還要善於觀察對方，並根據其性格做出適當的分析然後采取不同的應對策略。直銷員如果能針對顧客的不同性格特點來調整自己的溝通方式，知己知彼，方能百戰百勝。
那麼，人的性格到底分為哪幾大類？他們各有什麼特征？直銷員應如何與他們溝通呢？
美國心理學家弗洛倫斯·妮蒂雅把人們的性格分成了四種基本類型，即活潑型、完美型、力量型與和平型。一個人可能同時具備四種類型中的某些特質，但通常會偏重其中一類或兩類。在了解到客戶的性格特征後，就能幫助我們找出與之相適應的溝通方式，從而與客戶建立良好的關係，並最終達成交易。
1.活潑型——他們是善於表現的“社會活動家”
性格特點：感情外露，喜歡表現；樂觀開朗、善於社交；活潑多變、缺乏耐心。
應對策略：當活潑型的客戶引經據典、侃侃而談時，你最需要做的是，做好一個積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現的欲望。如果你對他們所講的故事或見聞表現出極大的興趣，那對方就會有受重視和被認同的感覺。
因為活潑型的顧客樂觀、豪爽、豁達，又非常樂於接受新事物，所以，你可以把自己的產品與時尚、新聞、流行話題等聯係起來，幫助他們認識到產品的潮流感和所帶來的附加值。針對他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點，你在介紹產品時一定要簡明扼要，說話也要幹淨利落，而不要繞彎子。對此類型客戶要善於把握直銷時機，如果看到對方的身體語言中流露出感興趣的樣子，比如主動用手觸摸產品、身體前傾或點頭表示讚同時，你應該趕快拿出訂單來，以促成交易。
溝通指要：活潑型的顧客最需要的是別人的關注和認同。
2.力量型——他們是咄咄逼人的“控製者”
性格特點：直言好鬥、咄咄逼人；自主獨斷、爭強好勝；重視效率、易急躁。
應對策略：力量型客戶以男性居多。因為他們喜辯好鬥，在與此類客戶打交道時，要學會控製自己的情緒，避免與其發生正麵衝突。要讓他們有發言的機會，因為他們會不甘落後、不安於寂寞。在他們發言的時候，你要及時地對他們正確的觀點表示認同，並感謝他們提出的問題，滿足他們的控製欲。
力量型性格的客戶重視效率，容易在處理事務時缺乏耐心，做決定時專注於大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦產品時，不要講得太詳細，用語簡明扼要即可，然後著重強調其產品價值就可以了。
力量型客戶對成就感非常渴望和迫切。在溝通中，當他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分的滿足時，你就可以適時地轉入溝通的正題了。抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入你的其他要求。
溝通指要：力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。
3.完美型——他們是周密細致的“分析者”
性格特點：計劃周詳、考慮周到；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。
應對策略：與完美型性格的客戶溝通時，話不能太多，但是必須認真和準確，否則他們會拒絕你所有的推薦。
由於他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精，所以，不要在完美型的顧客麵前直截了當地說：我們的產品如何地好，服務怎麼樣的周到；而應該多出示事例證據和圖表來分析和證明產品的科學性及合理性。在介紹公司和產品時要拿出公司獲得認可的獎狀、證書、媒體報道等資料，使用這些數據來說服完美型的人是非常有效的。
針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點，你要給完美型性格的顧客多一些關懷和體貼，在解說其產品時可適當地引用名人及專家對產品或服務的好評，讓他們消除疑慮。如果你不能體會到他們內心追求完美的心理，又拿不出有力的事實依據，那交易就很難成功。
溝通指要：完美型的人最需要的是合乎情理和體貼。
4.和平型——他們是耐心隨和的“親善者”
性格特點：內向保守、謙虛膽小；沉穩隨和、耐心友善；不喜變革。
應對策略：他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現自我，但其內心深處卻是非常渴望得到別人的認同。因此，在與此類客戶打交道的過程中，你要善於發掘他們身上的優點，讓其產生一種被尊重、有價值的感覺，由此可以令他們振奮起來。其隨和易處、善於聆聽的性格特點會給你達成溝通目標創造機會。
由於他們性格方麵保守膽小，做決定的時候會猶豫不決，總是喜歡等等看。因此，對這樣的客戶，你應該多真誠地與之溝通，耐心地了解他們的真實需求。如果和平型性格的客戶覺得你這個人有誠意，即使他暫時不需要你的產品或服務，也會購買一小部分，甚至還會幫你介紹其他客戶。
針對他們不喜變革、謙讓膽小的性格特征，你還要給他們創造一個輕鬆的環境，而不要一次性地塞給他們太多的信息。有強迫的氣氛，會令其產生壓力。當然，由於和平型的人常常又是慢性子，溝通當中，你也要適當地給他們一點推動，並借助從眾的消費心理來引導及協助他們做出決定。
溝通指要：和平型的顧客雖表麵和平，但內心深處卻需要尊重和有價值感。
針對客戶身份的不同，采取不同的溝通方式
溝通是一門藝術，說話方式要因人而異，這點對於直銷員來說尤其重要。與客戶打交道的時候，會遇上形形色色的人。每個社會人都會有不同的身份和角色，而不同身份和角色，在心理特征上會有不同的特點，從客戶的身份和角色入手，然後再采取與之相適應的溝通與說話方式，會對直銷工作起到促進作用。
比如，如果是官員或行政領導，就應該多說讚美；如果他是教師，就應該多表示尊重；如果客戶是某領域的專家學者，交流時就得說有知識有水平的話；如果對方是飯店服務員，就多些體貼與關心。當溝通方式能與對方身份相符，自然溝通順暢，交易也就容易一拍即合。
下麵是常見的幾種客戶身份與其溝通要訣：
1.與老年人客戶溝通要保持謙虛
常常我們會聽到長輩這樣教育後輩：“我走過的橋比你走過的路還多。”這是很有道理的，有些老人雖然接受的教育比你少，可是無論怎樣，他的人生經驗比你豐富得多。因此在與老年客戶談話時，必須保持謙虛的態度。
其實，與老年人客戶談話是很容易的，因為他們一般工作退休後較為閑暇。因此很喜歡有人能與之談話交流，他們說話時常滔滔不絕，這時作為一個直銷員你不要打斷他，否則就會很無禮。雖然，有時與他們談話很費時間，但是，隻要你有足夠的耐心，他們會為你的真心所動。
2.與年幼客戶溝通時要保持深沉的態度
比你年幼的客戶，有些思想太超前，有些則知識不及你。在與比自己年紀小的客戶交流時，你和他們談話是毫不覺得困難的，你隻需保持深沉的慎重的態度就行。不要降低你自己的身份去迎合他們，言語中也不要流露出對他們的輕視與不接納，即便在他們的一些觀點和行為方式上與你有較大衝突。因為少年意氣風發，在與年幼者客戶溝通時，可以以事業、夢想、未來為主要的溝通話題。
不要同他們辯論，也不要固執己見。你隻要讓他們都知道，你在許多方麵是值得他們適當地尊敬的。你要知道，客戶總是因你自己看重自己才尊重你，尤其是對於那些年幼於你的客戶。
3.與學識或地位高於你的客戶談話要保持自己的個性
你在與比你學識、地位優越的客戶談話時，須保持你自己的獨立思考，不應該做一個乖乖的“應聲蟲”。若你隻會說“是”，那麼你的話就可能會使客戶覺得你沒有什麼內涵。
與學識、地位高的客戶談話必須注意態度上尊重，傾聽時全神貫注；不隨意插話打斷對方，除非他希望你講話；回答問題時要簡潔明了，盡量不講題外話；說話自然大方，不要張牙舞爪，劍拔弩張。
當你讓這樣的客戶感覺到了你的尊敬與愛戴時，他也會很好地尊重你，配合你的工作的。
4.與學識或地位低於你的客戶談話時要莊重
在與一個學識或地位低於自己的人談話時，你應使對方覺得你對他所說的話十分感興趣，並鼓勵對方多說，這樣顯得和藹可親。
在與學識或地位低於你的客戶談話時，應注意做到莊重、有禮、和藹，避免一種高高在上的態度；讚美客戶身上的優點或為工作做出的努力；自己的講話不得太多；不要顯得過於親密；不要以你自己優越的地位給對方形成壓迫感。
5.與女性客戶交流時要做一個好的傾聽者
當你與女性客戶談話時，可采取一種可使對方感情增加的談話的口氣、態度和方式。這樣，你與她之間的對談，就能很順利而愉悅地進行下去。
女人們一般很喜歡談她自己、她的家庭以及她的癖好，更喜歡發表她對生活或周遭事物的看法，並且希望有人告訴她自己是一個熱愛生活的人，所以她需要一個好的傾聽者。在與女性客戶交談的過程中，保持愉悅、放鬆的氣氛是十分重要的。
6.與男性客戶交流時要做一個好的鼓勵者
男性與女性不同，他們在交流中更傾向於解決問題而不是在過程中糾纏，所以在與他們交流時避免漫無邊際的閑聊，盡量直接切入中心，語氣上自信與肯定會贏得對方的好感。
另外，因為性別的關係，男性更喜歡交易中的成就感與價值感。所以在與男性客戶交流的過程中，鼓勵與讚美對方，多使用理性數據與實例證明，會使你們之間的談判與交易更流暢地開展下去。
7.與從事過直銷或同職業身份的人溝通要坦誠
對於從事過直銷工作或正在做著直銷工作的客戶來說，他們對於直銷技巧的了解與應用與自己相比應該是半斤八兩，所以職業術語還是少用為妙。對這些“熟人”，在溝通時不妨單刀直入，直奔主題，而不要故作神秘或模糊不語，要坦誠以待，明明白白，以互惠互利為導向。
抓住人好麵子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
麵子在豐富的中文語彙裏是一個古老的概念，在中國社會中，它代表著體麵、人格，甚至是尊嚴，中國民間有句古話：“樹活一張皮，人活一張臉。”可見，麵子在國人的心中分量可是舉足輕重。丟了麵子會有損顏麵和尊嚴，給人麵子就是尊敬和敬重對方。
西方人可能會把麵子理解為禮貌原則、禮貌策略或者相類似的某種現象，所以他們很難理解中國人於麵子裏蘊涵的內容。在中國古代，曆代士子考取功名後，都要衣錦還鄉，祭祀祖先，這樣一來全家族都會臉上有光，感覺很有麵子。如果一個家族中有多代人都可以考取功名的話，就會被稱作書香門第，名門望族，便會贏得方圓幾百裏人們的敬重。
隨著時間的推移，到了現代，人們在講求麵子上也許表現方式不同，但風氣依然很盛。可以說，隻要是在中國社會，麵子問題就是一個繞不過去的人情世故。從心理學上分析，人好麵子折射出人們好大喜功、喜歡被恭維的內在心理弱點。所以，作為一個營銷人員，特別需要知道如何利用人好麵子的特點去開展自己的直銷工作。
有個在電子產品直銷方麵十分精通的業務員，月收入在一萬元以上，在業界可謂縱橫多年，閱曆無數。可就在他費了九牛二虎之力，追得一名女孩，成為他的“準女友”後，一起上街看電影時遇到的情形卻讓他不得不承認自己也栽在了“麵子”手裏。
那天晚上，好不容易約上了佳人，一起去看場電影。
一路上，他都小心侍候著，生怕佳人不開心。
在戲院門口，排了很長的龍，好不容易買了票，還有一些時間，於是兩人就到附近一家咖啡店閑坐，喝點飲料打發時間。
這時候，來了一個賣花的少女：
“先生，你的女友真漂亮，買束花吧，這樣就更錦上添花了！”
“這花怎麼賣的？”
“50元一束。”
“不是吧！別人都隻賣35元，你怎麼賣得這麼貴？”
話剛剛說完，他忽然看到旁邊的準女友在身邊瞪了他一眼，估計心裏在嘀咕：
“幹嘛？50塊錢的花都舍不得送啊，還說喜歡我？”
他下意識地趕緊掏出了錢包，準備把花接過來。
這時候，賣花的少女轉而又提議：
“先生，我看這一束更漂亮，更配您的女朋友呢！”
這一次，他不敢再囉嗦，趕快把一張50元的鈔票遞了上去。
“對不起，先生，這一束貴一點，是75元的。”
在這種情況下，還能有什麼可說的嗎？
打發了那個賣花少女，又來到個流動首飾攤，對方熱情地向他直銷：“先生，要不要買副18K金的耳環送給你‘太太’？她這麼漂亮，這款就很配她。”
聽她這麼一說，就算是假的，聽了也開心哪！
“好的！我買了，一副多少錢？”
“就500塊，值吧！”
一個人的麵子真不隻值這個價，他又乖乖地掏了錢。
《中國青年報》社會調查中心於2005年8月份完成的一項調查顯示，隻有7％的公眾不太注重麵子問題。調查顯示，公眾認為最丟麵子的行為是在大庭廣眾之下出醜（占74.9％）和答應過別人的事情沒有做到（占72.1％）。另外，一半以上（占55.3％）的人認為在人麵前很無知會丟麵子，47.5％的人覺得請朋友吃飯卻沒帶夠錢很丟臉。