賣產品不如賣心情
蔣國良,浙江寧波人,中國平安保險公司的頂級直銷員。蔣先生與某著名企業的董事長——一個年逾六十歲的老頭子,勾先生私交甚好。他們做朋友已經三年多了,但是,蔣國良卻沒有辦法讓這位董事長購買保險。2004年的元旦,蔣先生偶然接觸到了“LACONISTE”中國姓氏文化名筆,憑著營銷人員敏銳的洞察力,蔣先生很快成為“IACONISTE”中國姓氏文化名筆的兼職直銷員“LACONISTE”中國姓氏文化名筆聘請法國著名製筆大師伊沃弗托特別設計,並為這款姓氏名筆選用了最上乘的材質,使得每一款產品都能夠最大限度地提供舒適的書寫感覺。把顧客的尊姓,用堆金工藝鐫刻而成,立體感強,十分養眼,成為饋贈親朋好友的佳品。從2004年元月1日到21日,才短短20天的時間,蔣先生共直銷出了255支,拿到提成和獎金近三萬元!在直銷之餘,蔣國良先生想到了給他的好友——勾先生,也送去一套“LACONISTE”中國姓氏文化名筆,作為春節贈送好友的禮品。
兩位好友久不見麵,相談甚歡。蔣國良向勾先生談起了他的祖上名人——越王勾踐,如何“臥薪嚐膽”,打敗吳國的故事。後來《聊齋誌異》的作者蒲鬆齡,借“臥薪嚐膽”和“懸梁刺股”的典故,寫下了一副著名的自勉對聯:
有誌者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關終屬楚;
懸其梁,錐刺股,臥薪嚐膽,三千越甲可吞吳!上聯用的是項羽破釜沉舟、大破秦兵的典故,說明做事要有項羽那種拚搏到底、義無反顧的決心。下聯用的足越王勾踐臥薪嚐膽、滅吳雪恥的典故,表示要學越王勾踐刻苦自勵、發憤圖強的毅力。蒲鬆齡撰下此聯,就是激勵自己在讀書和創作上,像這兩位人物有不達目的,絕不罷休的精神。做任何事情,有了決心和毅力,還會不成功嗎?一部《聊齋誌異》更是為古典文學樹立起了一座豐碑。吟罷此詩,兩人一同會心微笑起來。
蔣先生又感慨地說道:“是啊!勾老,您祖先的典故和蒲鬆齡先生的這副名聯,不知激勵了多少後人,跌倒了爬起來,從失敗到成功啊!”
這些話語使得勾老激情洋溢,心花怒放,勾老說:“小蔣啊,你是難得的一個有心人!我願與你結成忘年之交!春節前你送我如此情深義重的禮物,來而無往非君子,我也想送你一樣禮物,明天上午我親自送到你公司去。”
果然,第二天,勾老送給蔣先生的是一張100萬保險金額的保單業務。蔣先生也由此拿到他公司的最高榮譽和獎金,成為當之無愧的頂級直銷員。
這個過程是一個有心人想到的,這出自一個朋友的真心,是他送給勾先生的一件禮物,這個禮物是一種精神上的勉勵。這是文人雅士的禮物,並非俗人的禮物,這種精神更值得稱道,也更具有文化上的意義。蔣國良先生不僅是一個直銷員,還是一個有精神內涵的人。直銷不僅是要直銷產品,更是要直銷心情。
賣產品不如賣文化
每個商品都有自己的使用價值,沒有使用價值的商品就不可能成為商品。可是商品使用價值是比較廣泛的,如何充分認識到商品的使用價值,關係到如何更好地把商品直銷出去。
下麵這個故事能夠給我們提供很好的啟示:
有一家大公司準備招聘一名直銷主管,廣告一出,應者如雲。麵對如此多的人才,的確使人眼花繚亂,一時間沒有了主意。
負責此項工作的人事主管想出了一個好主意,他對應聘的人說:“相馬不如賽馬,我們通過一場競賽來選拔人才。我們的試題是‘10天之內把盡量多的木梳賣給和尚。’”
很多應聘者對此大惑不解,有的人甚至很憤怒:“和尚連頭發都沒有,拿梳子幹什麼?你們這不是成心拿人開涮嗎?”因而很多人拂袖而去,最後剩下了三個人。
10天時間很快就過去了,三個人又分別回到公司彙報自己的戰果。
第一個人說:
這些天,我可是費盡了艱辛,四處向和尚直銷木梳,可是收效甚微。不少時候,很多和尚還開口罵我,說我是瘋子。幸好,昨天我在路上遇到一個小和尚,他正在一邊曬太陽一邊抓頭皮。
我急忙走上去對他說:“用手抓頭皮不好,我這裏有一把優質木梳,你用它刮一刮,挺舒服的。小兄弟,最新科學研究證明,用木梳梳頭可以開發大腦。這位小和尚買了一把……”
第二個說:
這些天,我專門去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上,進香人的頭發都被吹起來了。我找到古廟的方丈說、香客們這樣蓬頭垢麵對佛是不敬的。如果在每個香座的香案上放上木梳,讓這些善男信女把頭發梳得整整齊齊的,這不是很好嗎?方丈采用了我的建議,買了100把木梳……
第三個說:
我去了一座香火很盛的深山寶刹。那裏的香客來來往往,絡繹不絕。我去找管事的人說,凡是到這裏來進香朝拜的人都有一個虔誠的心,希望得到佛的保佑。我這裏有一批優質木梳,您的書法遠近聞名,在這種木梳刻上“積善梳”。把這種梳子作為贈品,這是一種佛心,有很多的人也會慕名而來。並且這裏山風很大,這些善男信女用這些梳子把自己的頭發梳一梳,也是對佛的尊重,可謂一舉兩得。他就何我訂購了1000把梳子。果然,就是這幾天工夫,來的人就不斷增多……
第一個人辛辛苦苦,以情感人,還可以講出一番科學道理,因為他的直銷對象是那些不需要這種工具的人,所以他的成績就隻有一把。
第二個人改變了思路,他去找方丈談論佛心,讓方丈買一些梳子給香客們免費使用,結果成績是100把。
第三個人與第二個人的思路基本一致,但是,他不僅把梳子作為一種工具,而且作為千種佛家贈品,作為一種文化用這種方法去吸引更多的人,結果1000把梳子就這樣輕輕鬆鬆地直銷出去了。
把木梳直銷給和尚這本來就是一件使人很感興趣的事情,題目出得不錯。可是用不同的方法去直銷卻可以產生不同的效果。直銷出一把的人和直銷出1000把的人,他們的工作能力和工作態度是沒有什麼差別的。可是他們的成績之所以如此不同,就是他們的思路不同。
直銷員的目的是把東西直銷出去,而不是一定要把東西賣給誰,這就是思路的妙處。第一個人的失敗是不會換一下思路,硬要把梳子賣給和尚;第二個人的成績不如第三個人,原因是因為他的直銷對象遠遠不如第三個人那樣多,並且缺乏整合資源的能力。
賣產品不如創潮流
岡本是日本一家棉被廠的老板。由於當地生產棉被的廠家很多,競爭非常激烈,以至於棉被直銷市場很不景氣。為此,岡本絞盡腦汁。可是,一時之間他也無計可施,想不出好的解決辦法,隻好順其自然任它發展了。
有一天,岡本到圖書館去查資料,不知不覺與圖書館的館長閑聊起來。二人的話題從古到今、從國內到國外,聊了很多。後來,這位館長無意間和岡本講起了德川時代的一個傳說故事:“在德川時代,有一對很恩愛的夫妻,以種田為生,他們還有一個非常懂事聽話的兒子,一家人的生活雖然貧苦,但卻過得有滋有味,幸福快樂。然而天有不測風雲,人有旦夕禍福。這年冬天,千裏冰封,萬裏雪飄,人們都被凍得不敢外出。然而,屋漏偏逢連日雨,夫婦倆卻在這個時候生了重玻他們雙雙躺在床上,不僅被病魔折磨得死去活來,還被從房子的縫隙裏大肆侵襲的寒風吹得瑟瑟發抖。天寒地凍,沒有錢,更無法請到好的大夫,他們孝順的兒子眼看著自己的父母隻能等待死亡,心如刀絞。這時,孩子想起在很遠的地方,有一種棉被,雖然價格低廉,但非常暖和。他傷心地想:我無力為父母做點什麼,就給他們尋找最後的溫暖吧。於是,堅強的小夥子出發去為病重的雙親買棉被。在經過千辛萬苦之後,他總算以最快的速度買回了那床棉被。回家時,他的父母生命已經危在旦夕了。小夥子趕緊把買來的紫色棉被蓋在疾病纏身的父母身上,讓他們不再寒冷。可是,誰也沒有想到,他的父母因為蓋了這條棉被,不久之後竟然大病痊愈,恢複了往日的健康,這可真是太神奇了。”
圖書館館長無心講了這個故事,卻讓岡本聽後激動不已。當他聽到這段關於紫色棉被的故事時,立即就聯想到自己生產的棉被。電光火石的刹那,他腦中生出一念,妙計隨之而來。於是他決定好好利用一下這個已經無證可考的傳說。
回去以後,岡本將這個故事編撰一番,添油加醋,使這個關於紫色棉被的故事更加生動和妙不可言。他開始講給自己的親人、朋友、鄰居聽,然後一傳十、十傳百,很多人都在短時間內知道了這樣一個故事:一個大孝子買給父母一床紫色的棉被,竟神奇地使父母的重病不治而愈,且永葆健康長壽。
與此同時,岡本也開始悄悄地生產出大批大批的紫色棉被。正如他所預料的那樣,當他適時地把紫色棉被推向市場,一下子就成了暢銷產品,甚至還供不應求。這樣下來,又讓岡本犯難了。他不得不讓自己的工廠夜以繼日地不停忙碌,才能勉強應對這火暴的市場需求。隻有岡本自己才明白,他的紫色棉被之所以變成搶手貨,完全是因為那個關於紫色棉被的故事帶來的效應。直銷員可以抓住顧客圖吉利、買運氣的心理,為產品製造此類的亮點,巧妙製勝。
在競爭激烈的大前提下,要讓大眾化的產品脫穎而出,的確困難重重。岡本無意中聽到一個關於棉被的故事,頓時茅塞頓開,大受啟發。他先是讓這個滲透著孝心的故事廣為傳頌,再抓緊時機大量生產與故事中的棉被相仿的紫色棉被。當人們還在故事裏回味的時候,“孝心”棉被已經上市,大家爭相購買,為的是棉被的“孝心”功效,同時也追求著這樣一種“孝心”的流行趨勢。