10分鍾如何能夠直銷出去一架飛機？勒狄埃決心略施小計，扭轉危機。
見到拉爾將軍的時候，勒狄埃說：“將軍閣下，我衷心地向你表示謝意。因為你使得我在我過生日的這天，又回到自己的出生地，這是我永生難忘的事情。”
將軍不信任地看了勒狄埃一眼，狐疑地問：“噢！你也出生在印度嗎？”
勒狄埃說：“是啊！1929年3月4號，我出生在貴國的名城加爾各答。當時，我的父親是法國密歇爾公司駐印度的首席代表。”
勒狄埃借機打開了話匣子：“我們全家人都受到了印度人民特殊的照顧。我記得，在我3歲過生日的那一天，一位印度大媽還送給了我一件可愛的小玩具，那是一隻可愛的印度小象。從小我就跟一群印度小朋友，每天都坐在大象背上，度過了我的童年時代，那是我一生中最幸福、最難忘的時刻……”
10分鍾早就過去了，拉爾將軍被勒狄埃關於童年的記憶吸引住了，一點也沒有要結束談話的意思，反而發出了盛情的邀請：“舊地重遊，而且是在自己過生日的當天，這真是太好了。今天，我就邀你共進午餐，表示對你生日的祝賀吧！”
在汽車駛向餐廳的途中，勒狄埃打開自己的公文包，取出了一張顏色泛黃的照片。這是一張合影，他雙手捧著，恭恭敬敬地放在了將軍的麵前。
拉爾將軍看了照片之後，驚訝地問：“這不是聖雄甘地嗎？”
勒狄埃很自豪地說：“是呀！左邊的那個小男孩就是我。4歲時，在回國途中，我跟父母曾經十分幸運地和聖雄甘地乘坐同一艘輪船。這張合影就是我們那次在船上拍的，我父親一直把這張照片當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我還要去拜謁聖雄甘地的陵墓……”
將軍被感動了，真誠地握住了勒狄埃的手說：“我代表印度人民感謝你！你對於英雄甘地和印度人民的友好感情我們永遠銘記在心裏。”
在輕鬆融洽的氣氛中，午餐愉快地進行著，當勒狄埃告別將軍時，這筆本來希望渺茫的直銷飛機的大買賣就這樣很順利地成交了。
不成功的直銷各有各的原因，而成功的直銷隻有一個原因：那就是很好地找到了進入客戶情感需求的捷徑與切入點，有效地調動起了客戶的情感需求。這種方法著眼於情感、著眼於“發現和滿足客戶的想法”，通過打動客戶的心理需求和情感欲望，促使客戶為自己找到最恰當的購買產品的理由。勒狄埃運用自己與印度的血脈關係，和對聖雄甘地的深情崇拜作為誘發拉爾將軍的情感因素，從情感上打動了顧客拉爾將軍，從而獲得了成功。
賣產品不如賣心態
2001年5月20日，布魯金斯學會的“金靴子”獎頒給了一位年輕的美國人——直銷員喬治·赫伯特。至此，這項獎項已經空缺了26年。
布魯金斯學會創建於1927年，是世界上最權威、最有影響力的直銷員組織。喬治·赫伯特獲此殊榮的原因，是他成功地把一把斧頭直銷給了現任美國總統小布什。這是布魯金斯學會為畢業學員設計的題目，布魯金斯學會有一個很奇怪的傳統，那就是：在每期學員畢業時，設計一道最能體現直銷員能力的實習題，讓學員去完成。完成任務的學員將獲得一隻刻有“最偉大的直銷員”的金靴子。
布魯金斯學會上次畢業的題目出在8年之前，在克林頓當政時期，題目是這樣的：請把一條三角褲直銷給總統。
8年間，無數學員為此絞盡腦汁，都無功而返。克林頓卸任後，布魯金斯學會把題目改成：請把一把斧頭直銷給小布什總統。
前8年的慘痛教訓讓許多學員還心有餘悸，不堪回首。麵對這個新題目，許多學員仍然垂頭喪氣，個別學員甚至認為，這道畢業實習題會和克林頓當政期間一樣徒勞無功。
然而，喬治·赫伯特卻做到了。
他寫了一封信給總統，內容如下：
敬愛的總統閣下：
有一次，我有幸參觀您的農場，發現裏麵長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有這樣一把斧頭，這把斧頭是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。如果你有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回複……
布什總統給喬治·赫伯特彙了15美元，購買了喬治·赫伯的這把“老斧頭”。
這封信，內容具體，情真意切。句子雖然簡短，但是含義豐富，不但達到了他賣出斧頭的目的，而且以情感人，充滿了愛心，體現了他的細心和敏感。
大體而言，喬治·赫伯特是從兩個方麵去說服布什總統的：一是對於矢菊樹的愛心。作為總統，對於國家的一切都充滿了溫情，更不用說是對這麼一棵木質鬆軟，快要死掉了的矢菊樹的關心，更是體現了總統的仁慈的心。二是這把斧頭對於喬治·赫伯的特殊含義。這把斧頭是祖父留給他的遺產，有他的回憶和親情在裏麵。總統應該與喬治·赫伯一樣，是一個珍視感情，重視回憶的人。
心理學研究表明：任何人都不會對鄙視自己的人抱有好感，而隻會對承認和重視自己的人抱有好感。喬治·赫伯特對於總統的誇獎和讚美，使得總統對他抱有好感，從而對他的產品有了興趣。
喬治·赫伯對總統的讚美集中在兩個方麵：一是對總統健康體魄的讚賞。“但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕。”這句話隱含的意思是說，總統體格健壯、高大，這顯示了總統的健康，神采奕奕，充滿了陽剛之美。另一方麵是對總統富有愛心的讚美。對於矢菊樹這麼一棵普通的樹的關心、愛護，體現了總統無所不在的愛心。
喬治為什麼能夠寫出這樣一封情真意切的信呢？這並非偶然。在許多學員麵對這樣一個直銷難題垂頭喪氣、無法應對的時候，喬治沒有輕言放棄。相反，他表現出了一種無與倫比的癡迷和熱情。他開始潛心研究布什總統的喜好，比如年少的往事、大學的輝煌，以及穿衣的風格、香水的品牌、特別的嗜好等等，甚至包括總統夫人的喜好他都能如數家珍，了解了這些事情之後，他終於能夠準確地把握布什的心態了。漸漸地，他成了徹頭徹尾的布什總統的追星一族，喬治甚至忘記了賣斧頭這件事。
喬治為什麼能夠成功呢？
麵對記者的采訪，他曾經說過這樣一句話：“我認為，把一把斧頭直銷給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在德克薩斯州有一個很大的農場，裏麵綠樹成蔭。”
這個理由簡單得讓人難以置信，完全沒有一般人想象的那麼複雜。按照常理來說，把斧頭賣給總統，是一般人望而卻步的難事。因為，首先總統的權威高於一切，威嚴會壓倒一般人，況且，布什總統什麼也不缺，即使缺什麼，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定趕上你去直銷的時候。這些理由就像一堵厚厚的牆，阻止了他們向前的腳步。
喬治直銷的成功之處在於，他沒有為自己設置那麼多不必要的障礙，而是樹立了自己必勝的信心，敢於去做這件事情。“不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信，而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。”不要因為事情難做就放棄，而是要給自己樹立自信，相信自己一定能夠成功。
賣產品不如賣思路
一個深山裏的小村莊，兩個年輕人正一起開山鑿石頭。鑿完之後，一個把石塊砸成石子運到路邊，賣給正在蓋房子的村裏人；另一個則把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為他們這裏的石頭奇形怪狀，有很高的審美價值。杭州商人拿去做盆景的點綴。同樣的石頭，這位年輕人賣出的價錢比較高，很快他就攢夠了蓋房子的錢，不久之後，他成為村裏第一個蓋起瓦房的人。
後來，政府為了保護環境，不許開山，隻許種樹，於是他們村成了四處飄香的果園。因為這裏的鴨梨汁甜肉脆，美味無比，所以大家都種上了梨樹。一到秋天，滿山遍野的鴨梨招來了四麵八方的客商。村裏人把堆積如山的鴨梨成筐成筐地運往北京和上海，然後再轉運到韓國和日本。
此時，這位青年卻種起了不產梨子的柳條。因為他發現，絡繹不絕的客商不愁挑不到好鴨梨，隻愁買不到盛鴨梨的筐。他放棄了大家一窩蜂地去幹的事，獨辟蹊徑，看到了筐子市場的空缺。五年後，他又成為村裏第一個在城裏買房子的人。
再後來，一條鐵路從小村經過，貫穿國家的南北。村民從這裏上車以後，可以北到北京，南抵九龍。“要想富，先修路”有了發達的交通，就有了更廣的銷路，果農也由單一地賣水果，開始從事果品加工及市場開發。就在一些人開始集資辦廠的時候，這位年輕人卻在當地砌了一麵三米高、百米長的牆。
這麵牆麵向鐵路，背依翠柳，兩邊是一望無際的萬畝梨園，環境非常優美。坐車經過這裏的人，在欣賞滿山盛開的鮮花的時候，都會猛然看到雪白的牆上的幾個鮮紅的大字：“可口可樂”。
在這樣偏僻的地方出現這樣一條廣告，的確讓人耳目一新。據說這是500裏山川中唯一的廣告，這麵廣告每年有十萬元的額外收入。
20世紀90年代的末期，日本豐田公司在亞洲區的代表山田信一先生，到中國來考察。當他坐火車路從這個小村經過的時候，他聽到了這個故事，就被這位年輕人罕見的商業頭腦所震驚，於是決定下車去尋找這位年輕人。
當山田信一見到這位年輕人的時候，他正在自己的店門口與對麵的店主吵架。因為當他店裏的西裝一套售價800元的時候，同款西裝，在對麵隻賣750元；當他標價750元的時候，對麵就標價700元。一個月下來，他僅賣出了8套西裝，而對麵卻賣出了800套。
山田信一因此非常失望，對這個年輕人的能力產生了深深的懷疑，覺得自己被火車上那個編故事的人給騙了。可是，當他弄清楚事實真相之後，立即決定以百萬年薪聘請他，因為對麵那家店其實也是這位年輕人開的。
直銷員麵對的是同一件產品，怎麼賣，賣產品的什麼價值，在聰明人那裏都是一種藝術，“賣產品不如賣思路”體現了他們與眾不同的理念和超前的思維，老跟在別人後麵是沒有什麼出息，也不會獲得成功的。“大樹底下好乘涼，大樹底下也沒有好收成”農諺的智慧正是說明了做一名直銷員要有自己獨特的思維，才能占領市場，賣出更多的產品。