“物以稀為貴”，東西少了就會變得很珍貴。在消費過程中，客戶往往會1771為商品數量變少，而爭先恐後地去購買，害怕以後再買不到。直銷員如果能夠掌握客戶的這一心理，適當地加以刺激，就可以激發客戶的購買欲望，讓你順利地使自己的商品獲得暢銷。
在價格上打“主意”
在成交時，可能消費者還會提出一個價格問題，如果處理不當，也可能會造成購買障礙而導致直銷失敗。
1.消費者對價格反應的敏感度
對於不同的產品和不同形式的報價，消費者的心理承受能力不同，因此造成的敏感度也不同。直銷商要善於了解消費者的敏感度，並盡量降低其敏感度。
（1）消費者對價格反應敏感度的表現
細心的直銷商是可以觀察出消費者對價格的敏感度的。
消費者一般表現出三種價格態度。一種是不考慮價格，隻要對商品感興趣，就決定買；一種是服從公司的明碼報價，即使認為價格偏高，在心理上稍加權衡，也不講價了；另一種則對價格提出異議，並希望通過討價還價來得到好處。這類人對商品會一再觀看，表現出猶豫不決的神態，或向直銷商、公司提貨點的服務員提出能不能還價，價格太高了，甚至直接提出具體降價數字。直銷商在接觸這部分消費者時，要特別小心，運用一定的報價技巧，因為對待這部分消費者，如果在報價問題上處理得不好，很可能就會造成前功盡棄的後果。
（2）影響消費者對價格反應敏感度的因素：
①商品的質量：質量越差，敏感度越高。
②商品的檔次：檔次越高，敏感度越低。
③使用頻率：頻率即購買次數，對購買次數多的商品，消費者對其價格較熟悉，如有波動敏感性就會提高。
④消費者需要程度：需要程度強的商品價格被稱為“積極價格”，一般敏感性較低。
⑤服務質量：指報價前後服務和商品的售後服務（往往也在報價前說明），一般服務越好敏感度越低。
2.直銷商處理價格的技巧
（1）先效用、後價格
以介紹產品功能、特點、質量等為主。最後，當消費者已進入購買行為階段時再報價，一般消費者就不會提出價格問題了。
（2）先發製人
發現消費者會提出價格問題，不如在其未提出前，主動報價，並對這一報價進行實事求是的說明。
（3）比較法
如有同類產品，可將他們的價格作一下比較，證明直銷商品價格並不算高。如無同類產品，也可以運用此法，如說明，該產品在國內是多少價，在國外是多少價。
（4）強調特色法
對高報價商品，則幹脆承認其價較高，同時解釋為什麼會這麼高，是因為是高科技，材料價高，功能好等等。
（5）巧妙解釋法
解釋時還有一種方法，就是用迂回分析的辦法。如一張磁性床墊要近萬元，的確太貴，但如果的確有多種功能，既能防病，又可以解除失眠的痛苦，那麼把治病的醫藥費，由於失眠造成的肉體和精神損失一折算，就還是值得的。
（6）擋箭牌法
在解釋價格時，你可以推出若幹“擋箭牌”。如是明碼實價，有報價單，大家都是用這個價，就不能因一個人而特殊。又如強調已經幫他辦了購買手續了，已進入電腦資料庫了等。
（7）尋找補救法
強調消費者的特殊性（如買的數量多，第一次買等），指出價格是不能變的，但可以照顧或免費提供其他服務或贈送其他商品。
（8）巧用期限法
告訴消費者，目前這個報價還是個機會，據了解，再有幾天就要漲價了，給消費者心理上造成一定壓力。
從對方的腰包“下手”
英國有句諺語：“空袋子豎不起來”；日本有句俗語：“空袖子直不起來”；中國也有句古語：“巧婦難為無米之炊”。
沒錢就是沒錢，直銷商的一切努力都無濟於事。所以，看清對方的購買力是相當重要的工作。下麵是幾種測度方法：
（1）古語有雲：“佛要金裝，人要衣裝”，從衣著好壞，多少可以測出對方的經濟實力。當然，現代社會，服裝水準普遍提高，有許多人並不重視衣著，所以衣著並不是測度經濟實力的唯一標準。現在裝飾和家具也是一項重要依據，有錢人花在裝修上的錢可能比房子本身還多，家用電器多不但表示購買力大，還表示購買欲強。
（2）如果從衣著或裝飾、家具都看不出來時，可以試問：“您喜歡什麼業餘活動？”要盡量出之於輕鬆聊天中，不要讓對方察覺出你的意圖。業餘活動也是有等級之別的，例如，有人喜歡打高爾夫，有人喜歡郊遊等，隻要對方誠實回答，其經濟狀況也可大抵掌握。
（3）如果對方強調自己有錢，你要當心他可能口袋裏沒有多少錢。古語有“真人不露相，露相不真人”之說，有些人腰包裏空空，而嘴巴上卻要裝闊。這種人可能對你的商品讚不絕口，其實卻無力購買，你若不及早發覺，便會“虛度光陰”了。
可以說，對顧客購買力的測度是很難的，弄不好“有眼無珠”視有錢為沒錢，卻把沒錢的看成闊佬，不僅鬧了笑話，更使你的直銷事業受到損失。所以，看穿對方的腰包是有訣竅的，但非常微妙，隻能從經驗中去慢慢揣測。
從購買決定權的人找突破口
在從事直銷的過程中，準確掌握真正具有購買決定權的人是誰，是成功的一個關鍵。
跟沒有購買決定權的或無法說服購買決定者的人，無論怎麼拉關係、講交情都是無濟於事的。在營銷過程中，直銷商交際是為了直銷，就不能單純地講所謂的“君子之交”。如果直銷商弄錯“討好”的對象，就隻能浪費時間。
“有一次，我為了促成一筆希望很大的生意，三顧茅廬，甚至有時與客戶談至深夜。最後一次交談，我從客戶家的洗手間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣對我的‘客戶’說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼裏！為什麼我非得掏腰包？我活了這麼大把年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？東西那麼貴，我可沒錢／”
我恍然大悟，這個我多日來從未正眼瞧一眼的老太婆，卻是真正的伏兵。我做夢也不會想到是這個老太婆有購買決定權。
我再也呆不下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎麼辦呢？怎麼才能緩和老太婆的反對情緒呢？我被這個問題纏繞著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動。對，買床電熱毯送給老太婆。於是我去戶籍處查了資料。得知還有二十天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰”，贈送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太婆。
不用說，老太婆一定會驚喜一常可對我來說，我掏錢買人情，一是表達我的敬老之意，更重要的是對自己的懲罰。告誡自己今後再不能這麼有眼不識泰山了。
一個家庭中，究竟誰是購買決定者？一般情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出麵談判，妻子幕後指揮。在日雜用品方麵，妻子往往是有決定權的。但有時候會出現伏兵四起，從老太婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是幕後人物。
那麼，怎樣看出誰是購買的決定者呢？一般來說，出來談判的多半是決定者，但為了防止伏兵，不要眼睛隻盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人。
所以，在一個家庭或公司裏千萬不可“從門縫裏看人”，最好是對任何人都客氣禮貌，俗話說“禮多人不怪”。有時候其貌不揚的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤雜工，其實他卻可能就是購買決定者——老板。
上門直銷，把好事做到家
直接拜訪有兩種形態，一為事先已和客戶約好會麵的時間，這種拜訪能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。另一種是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，也就是直銷人員在目標客戶集中的地區，對所有準顧客一家一家的拜訪。
但是，如今每家都掛上“拒絕直銷”的牌子，而且門口往往有門衛、前台、秘書，層層關口。成功就必須突破一些關口。因此，要能順利達成目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的直銷。
1.麵對接待員的技巧
要用清晰堅定的語句告訴接待員你的意圖。如：你好。我是××企業的直銷人員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他。
（1）你必須麵帶笑容，但不可過於諂媚。
（2）突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？伺機詢問企業進出的員工，如“總務處王處長的辦公室是不是在這裏？”對方會告訴你總務處處長姓陳不姓王。同樣，你告訴接待員，你要找總務處的王處長，接待員會說總務處隻有陳處長，此時，你可說抱歉，記錯了。
（3）知道拜訪對象的姓及職稱後，你最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為你和受訪對象很熟。
（4）你要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此你心裏事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，你可拜訪總務處的經理和科長。
（5）有些企業由於進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許你隻要輕描淡寫地說：“我是××企業的李力”就能順利進入企業了。
（6）和拜訪對象完成談話後，離開企業時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見麵時能立刻叫出對方名字。
2.麵對秘書要拿出技巧。
向秘書介紹自己，並說明來意。如：我是××企業直銷人員李力，要向陳經理報告有關員工福利提案事項，麻煩你轉達。
向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為你的拜訪是很重要的。如果發現關鍵人士不在或者正在開會時，你可依照下列步驟處理：
（1）請教秘書的姓名。
（2）將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀麵，擬於×月×日×時，再專程拜訪。”
（3）盡可能從秘書處了解一些關於關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。
（4）向秘書道謝，並請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。
秘書向關鍵人士轉達你的來意及可能發生的狀況處理：
（5）秘書請你會見關鍵人士。
（6）秘書轉達關鍵人士想知道直銷人員來訪的目的是什麼？
此時，直銷人員要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些說詞。
如：我想向××總經理報告有關如何節省稅金，增加個人的保障。
（7）秘書轉達說關鍵人士現在很忙，沒有空。此時，直銷人員可表示願意等30分鍾或要求關鍵人士約好下次見麵的時間。
（8）秘書轉達說要直銷人員找第三者接洽。此時，業務可以關鍵人士的指示為由，會見第三者。會麵後你應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，你可以向關鍵人士報告討論的結果為由，和關鍵人士約好會麵的時間。
記住直銷的七大戒律
要避免失敗，掌握最佳時機。以下是交易戒律：
1.不要驚惶失措
這種情況最易發生在交易成功前的一刻。若一下子表現出驚惶失措的樣子，就會使顧客心中生疑，從而失去顧客對你的信賴感，隨之也就失去了顧客。
2.談論交易條件時不要怯懦
既然已到了達成交易的最後階段，這時已不再是對價錢是否打折扣而反複交涉的時候了。縱使顧客有此要求也無需理會。因為到了這時，顧客心裏的打算是能省一分就省一分，不能便宜也無所謂了。
談判交易條件時。隻有采取毅然決斷的態度，才能既維護自身利益，又能維持顧客對你的信任。相反輕易讓利則會使顧客產生疑問或動搖對你原先的信任，這樣對交易就極為不利了。
3.並不需要講很多
如果處於交易即將談成的關鍵時刻，就應言語謹慎，絕不要任意開口，而要將精神集中在一點，以免言多有失，造成節外生枝。所以切記：多言無益。
4.不要表現出過於興奮
眼看大功告成，自己的一番努力即將結出碩果，誰都會因此興奮不已，此乃人之常情，不可避免。但作為直銷員卻不能隨心所欲，即在交易將成功時，要善於隱藏自己內心的喜悅，要有自製，想一些辦法來掩飾自己由於興奮而顯得緊張的表情和動作。
許多從事直銷工作的新手，偶爾會抑製不住自己的心情，將喜悅或者是由興奮而產生的緊張溢於言表，如果不幸被顧客感覺，則會使他對已決定的交易產生新的疑慮，重新猶豫起來甚至做出反悔，這豈不是“自討苦吃”。
5.不作否定性的發言
直銷員應盡力避免打斷顧客的發言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激顧客感情的說法。如：“的確如此，我理解你的意見，但是……”之所以必須這樣，是為了讓顧客心情舒暢，從而盡快同你簽完協議。
6.不妄加議論
當你的直銷完全進入有關交易的商談階段之後，顧客可能會提出種種疑問，或接連發表自己的意見。其中有些顧客的言辭有可能冒犯了你，但不管怎樣，決不要輕易表態，妄加議論。