就這樣，羅伯特·舒克賣出了他有生以來最容易的一次保險。羅伯特·舒克說，自從這次事件以後，不管他麵對怎樣的客戶，總是能保持自信和無畏。因為這份坦蕩的豪邁，後來他竟很少再遭到潛在客戶的排斥了。
如果羅伯特·舒克因為農夫的粗暴選擇脫逃，那麼，他隻是個懦夫，這樣的直銷員在客戶心裏便毫無地位，甚至是個笑料。但是羅伯特·舒克卻選擇了毫不畏懼，為了自己的生意成功，他深信自己能承受客戶的無理對待。因為勇敢，他反而獲得了農夫的好感，最後很輕鬆地做成了生意。
直銷員難免會遇到形形色色的客戶，有的平易近人，有的卻是魯莽駭人，不管他們怎樣對待你，你要記住，你對這兩種客戶的期望值是一樣的，你隻想要做成生意。所以，不要因為他們的情緒而影響了你對他們的態度。
會搔顧客的癢處
杜凡諾是紐約一家麵包公司的經理。4年來，他都希望把麵包直銷給一家大旅館。因此，幾乎每個星期，他都去找那家旅館的經理。
那位經理經常去一家交際場所，杜凡諾也跟著去。後來，杜凡諾甚至在那家旅館租下了一間房子，希望跟那位經理有個見麵接觸的機會，可是都失敗了。
杜凡諾說：“後來，我研究了人與人之間的關係，才知道自己應該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事。”
杜凡諾發現，這個經理是美國旅館業工會的會員，由於熱心於推廣這個團體的業務，後來被推舉為這個團體的主席，同時，他還兼任了國際旅館業聯合會的會長。因此，不論開會地點在哪裏，哪怕是搭飛機，乘火車，飛越高山，穿過沙漠，他都要趕去參見旅館業的各種大小型的會議。
得到這些情報之後，在這位經理開會後的第二天，杜凡諾去見他的時候，就問經理關於最近參加會議的詳細情形。果然，杜凡諾得到了一個極好的反應。
這位經理本來約定隻與杜凡諾談半個小時，可是一說到開會，他是那麼興高采烈。杜凡諾看得出來，那個團體就是他的興趣所在，是他生活中的重要組成部分。他們一談就是一個半小時。分手前，這位經理還邀請杜凡諾加入他們的這個組織。
杜凡諾本來很想提自己直銷的事，可是因為對方的興趣全在旅館業上，他不忍打攪這位經理的興致，所以壓根兒就沒提賣麵包這件事。
幾天後，旅館經理的管事，給杜凡諾打來一個電話，要杜凡諾把麵包的樣品、價目送過去。
杜凡諾走進那家旅館管事招呼他說“我不知道你在那老頭兒身上下了些什麼功夫……可是，真的，你搔到他的癢處了！”
杜凡諾回答說：“你該替我想想——我在他身上花了4年時間，想要做成他的生意。如果不煞費腦筋找出他興趣所在，那還不知還要費多少時間呢！”
卡耐基這樣評價這個故事：“如果你需要別人喜歡你，你就與別人談論他所喜歡的話題，而不是你感興趣的東西。可是不少的人都喜歡談論自己喜歡的東西，而不大願意聽別人喜歡的話題。”
直銷員想要捕獲顧客的心，做成直銷，就要尋找出顧客感興趣的東西，調動起顧客積極的情緒。這位旅館經理感興趣的是“美國旅館業”這個團體，杜凡諾正是與他談論了這個話題，所以才贏得了他4年以來一直追求的勝利。
用驚險激發情緒
1926年，蘭德年僅十七歲，是哈佛大學一年級的學生，這一年，為了一個問題他退學專門搞起了科學研究。
事情是這樣的，蘭德對一個問題著了迷：能不能發明一種既能照亮前麵的路，又不刺行人眼睛的車燈呢？經過幾年的不斷研究和改進之後，蘭德發明了一種偏光燈，由於這種偏光車燈效果很好，當時美國多數汽車公司都安裝了這種偏光車燈，交通事故大大減少，專利局終於在1934年把偏光片的專利權給了蘭德——這是他獲得的第一項專利。
1957年，過了幾十年之後，沒有畢業的蘭德獲得了哈佛大學頒發的名譽博士學位，用來獎勵他的探索精神。後來，蘭德又發明了“拍立得”相機。這又是一次偶然的經曆，最後卻產生了轟動的產品：
一次，蘭德帶著小女兒去新墨西哥州的聖塔費城旅行。像一般的遊客一樣，在路上，一遇到好看的風景，他們就拿起相機拍照片。忽然，小女兒問蘭德：“爸爸，為什麼我們的照片不能馬上就拿出來呢？”
這個問題難倒了我們的大發明家。像在大街上碰到刺眼的車燈，他停下腳步去思索如何改進偏轉燈一樣，他又試圖去改進照相機了。蘭德認真地對小女兒說：“讓我想想。我一定會給你一個滿意的答複。”
埋頭之間，幾個月倏忽而過，這位認真的爸爸終於給了可愛的女兒一個滿意的答案：拍立得相機問世了，這種相機在拍照後的60秒便能得到照片。“拍立得”相機正式投產以後，蘭德還不知道如何宣傳和直銷這種新式相機。經過慎重的挑選，蘭德請來了在當時的美國頗有名望的直銷專家——霍拉·布茨。
布茨的確不同凡響，在直銷場地的選擇上，他首先想到了去美國著名的邁阿密海 濱，這裏是一年四季人潮湧動的旅遊勝地，美麗的海灘景象一度成為世界各地富人們的追逐目標。在沒有電視和廣告的二十世紀早期，在這樣的海灘去做直銷無異於現在電視上登廣告。
那天，布茨早早地到達了邁阿密海 濱，身後跟著的是他雇的一些線條優美的妙齡少女。一來到海灘，這些女孩們就遊起了泳。不久，陸陸續續地來了許多休閑的人們，漸漸人聲鼎沸了。布茨瞅準了時機，讓她們假裝不慎落水，大聲喊起了救命。
一大早就碰見這樣的事情，人們的神經都緊張了起來，眼球也被牽向了這裏，這時候，幾個勇敢健壯的救生員救起了這些落水的女孩。前後隻有幾分鍾光景，但這驚心動魄的一幕卻引來了許多圍觀的遊客。好心的遊客還站在這幾個女孩跟前，問寒問暖，欷歔不已。後麵趕到的人都無限遺憾，因為沒有看到勇敢的救生員救人的感人一幕。
正待此時，布茨帶著用“拍立得”相機剛剛拍到的照片，奇跡般地出現在了人群中，這些照片將剛才的一幕重現在了人們的眼前。看到這裏遊客們都驚訝不已，直銷員便趁機直銷這種相機，這樣“拍立得”相機迅速由邁阿密走向全美國，走向世界，成了市場的熱門商品，暢銷不衰。蘭德公司因此生意興隆，名聲大振。
經布茨這麼一直銷，這種經過改進的新型照相機銷量大增，很快獲得了市場，成為人們旅遊必備品之一。布茨的這個廣告做的的確很有創意，顯示了布茨高超的直銷技能和卓越眼光。蘭德的發明本來就已經很偉大了，布茨的直銷更是錦上添花，更勝一籌，取得了意想不到的成就。
直銷很講究場所、地點的選擇，布茨專門找這種人潮湧動的海灘。同時他又找了一群善於演戲的年輕女孩，她們的美麗本來就足以吸引人們的眼球了，況且她們又不慎落水，這樣的一個英雄救美的動人場景，用這種新型的“拍立得”相機拍下來之後，自然是一副既有美感，又有英雄氣概的時代畫卷。“拍立得”相機的優越性也就顯現出來了，他能夠立即就將照片洗出來，滿足人們急於看到驚險一幕的情景的心理需求。
用欲望開發顧客
一個鄉下來的小夥子想去城裏發展。到了城裏，他看到一家百貨公司招聘直銷員的廣告，就去應聘了。這個公司號稱“世界最大”、“應有盡有”。
應聘時，老板問這個小夥子：“你以前做過直銷員嗎？”
小夥子回答說：“沒有，我以前隻是村裏挨家挨戶直銷的小販子。”
老板想了想，挨家挨戶地直銷，與在櫃台裏麵做直銷員，有相似之處。而且，也正缺人手，可以過來試一試。於是對他說：“你明天可以來試一天。等下班的時候，我會來看一下的。”
在櫃台前麵整整待一天，這對於一個初來乍到，在農村自由散漫慣了的小夥子而言，實在是太漫長了。下班之前，老板來到了店裏，看見小夥子在那裏東張西望，坐臥不安。
老板生氣了，劈頭問道：“你今天做了幾單買賣？在這裏像丟了魂一樣。”
看著老板生氣的樣子，年輕人不安地回答說：“一單。”
老板真是要暈倒了，圓睜著眼睛說道：“隻有一單？我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢，你才完成了一單，你明天可以不用來了。”
小夥子支支吾吾，拿手撥弄著衣角，並沒有動。
待了一會兒之後，小夥子終於說話了：“可是老板，我賣了30萬元。”
老板驚訝地問：“你怎麼賣到那麼多錢的？”
年輕人說：“是這樣的，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的漁鉤，然後中號的漁鉤，最後大號魚鉤。接著，我賣給他小號魚線，中號魚線，最後是大號魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海 邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車直銷區，賣給他一輛福特新款豪華型‘巡洋艦’。”
他還在說，老板已經聽糊塗了，難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”
鄉下來的年輕售貨員回答：“不是的。他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他，你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？這是一件很愉快的事情！”於是男士就在他的帶領下選了一個很小的魚鉤。
小夥子又問客戶：“你想在什麼地方釣魚。”
男士說他們家離大海一兩公裏，當然想在大海裏釣魚。小夥子就說：“那這麼小的魚鉤隻能釣到小魚，太小了，既然在大海裏釣魚，就應該買一個大的魚鉤。”
於是幫客戶選擇一個大點的漁鉤，客戶說：“看這個魚鉤釣一頭1米長的魚都夠用。”
小夥子說：“如果釣到兩米長的魚就麻煩了，你的漁杆太細，即使釣到，也會因為漁杆太細而讓魚逃脫，”於是又替客戶選擇一個即使釣到3米長的魚也不怕的大魚杆。客戶很開心，因為他想象他竟然可以釣一條3米長的大魚。
小夥子說：“這麼好的漁杆，如果在淺海，還是鉤不到大魚的，如果能在深海裏邊釣魚，那兩三米長的大魚隨處都是，不如你買條汽艇，開到深海去釣魚，這樣每個周末你都可以滿載而歸，並且每個周末你的家人都能吃上營養且無汙染的深海魚肉。”
男士對此很有興趣。於是小夥子帶他到賣汽艇的攤位，賣給他一艘至少可以載重500公斤的汽艇。
小夥子說你的汽艇在大海裏才可以行駛，家離大海還有一兩公裏，這可不好辦，你不如買個拖車，這樣你可以開車拖著汽艇去海 邊，客戶感覺小夥子考慮的很有道理，於是隨小夥子去賣拖車的攤位買了一輛拖車，拖車不僅能載上汽艇，還能再載200公斤的魚。