於是，第二天戴夫·多索爾森再次去見傑裏。正如上司所說，傑裏不再像前一天那般歇斯底裏，但仍是一副鬱鬱寡歡的樣子。
戴夫·多索爾森笑著對傑裏說：“對不起，傑裏。我昨天回去也翻來覆去地想了想，我想可能是我的計劃書確實有什麼不妥之處。所以，為了補償你的損失，我決定向台裏申請，免費為貴公司做一周的廣告。”
“謝謝你的用心。不必了。昨天是我太無禮了，我為我的粗暴向你道歉。”
傑裏的一席話讓戴夫·多索爾森感到意外極了，愣在那裏半天沒有緩過神來。
傑裏繼續解釋說：“昨天在你進來之前，我剛剛被上司罵了一通。因為我的廣告預算超支，他對我大發雷霆。恰巧你又正好來談廣告，所以我控製不住自己，就把火氣都撒在你身上了，其實是完全沒把你當作外人看。在此，我由衷地向你說聲‘對不起’，你的涵養讓我深感羞愧。免費播出就不用了，我想，如果不和你合作，將是我的損失。我們來談談下個月的合作計劃吧。”
正是戴夫·多索爾森的寬宏大量讓傑裏深受感動，同時也使他明白，他和戴夫·多索爾森之間除了生意還有友情，於情於理，彼此都是合作的最佳搭檔。
直銷原本就是件“好事多磨”的工作。在直銷中，哪怕是經驗豐富的老直銷員也會遭“滑鐵盧”。但作為一名直銷員，你的忍耐和雅量有多少？隻有善於掌握和控製顧客的情緒才算是邁出了成功的第一步。心態決定成敗，胸襟寬闊是直銷員製勝的關鍵。不管準顧客的態度有多麼惡劣，你要相信：真誠的態度和寬闊的胸襟可以瓦解他們心裏的防線。當你像朋友一樣去關愛和包容你的顧客時，沒有人會忍心拒絕你的真誠。不要和你的顧客太過客套，試著把他們當成朋友，你會發現在直銷的過程中更容易進入角色，效果也會出人意料的好。
學會忍耐，化解顧客的怒火
魯賓是洛杉磯廣播電視聯合集團的一名直銷員，入行一年多就業績斐然。他有什麼訣竅呢？
在直銷過程中，魯賓有個嗜好，就是喜歡去攻克一些大多數直銷員認為不可能獲得的客戶。對這些看似冥頑不化的客戶，他非常感興趣，總是想方設法讓“石頭”客戶融化。魯賓的這個興趣源於他第一次把一座難攻的“城堡”攻下，至此便漸漸成了他的行事風格。
那時魯賓剛進入電視台做直銷員。電視台讓他去說服那些曾經和電視台聯係過，後因種種原因沒有與電視台成功合作的客戶。毋庸置疑，這樣的客戶是很難對付的。
電視台的直銷經理隻給了魯賓一大遝客戶資料，並鼓勵他說：“你的直銷生涯要從這些資料開始了，加油吧！小夥子。”
經理的話讓魯賓感到了做直銷的難度：“就這些資料，讓我怎麼開始呢？”
第二天一大早，魯賓就拿起客戶資料挨個尋找客戶。但是如他所料，這些客戶都非常難纏，態度強硬，脾氣火暴。魯賓不但沒有做成生意，還碰了一鼻子的灰，沮喪極了。
這天，在每周一的直銷例會上，經理向大家宣布：“從現在起，每晚11時天氣預報前的廣告時段開始公開出售，你們誰願意接下這項任務呢？”
辦公室裏一下子鴉雀無聲，魯賓見沒有人爭取，便猛地站起來大聲說道：“給我吧，我想要爭取這個時間段的直銷任務。”
經理笑著走到魯賓跟前，拍著他的肩膀說：“好樣的。祝你成功！”
魯賓回到家裏，拿出客戶的資料研究起來。他發現，有一位名叫利茲的客戶，自從5年前跟電視台有過一次接觸後，就再也沒有意向同電視台合作。資料上備注：利茲先生是一位個性極其強硬的人，對電視台直銷員態度惡劣，三年多來，無人敢向他直銷廣告。
魯賓暗想：“我就不相信，古人連再堅固的城池都能攻下來，我就攻不下這麼一座不知虛實的‘堡壘’？”
第二天，魯賓鼓起勇氣去拜訪利茲先生。
走到利茲先生的辦公室門口，魯賓按門鈴，卻沒有人應。正當他準備離開的時候，忽然聽到身後傳來一陣腳步聲。待他轉過身來，立刻被眼前一個又高又大的人遮住了視線。憑直覺，魯賓猜想此人就是利茲先生，因為他從資料上獲悉利茲先生是一位身材很高大的人。
利茲先生就這樣突然站在了自己麵前，魯賓沒有絲毫心理準備，他隻好硬著頭皮打招呼：“您好啊，是利茲先生嗎？”
不等利茲先生反應過來，魯賓接著說：“我是WJW電視台的魯賓。今天我專程來拜訪您，是想……”
“滾一邊去，見鬼的電視台！”利茲先生聞言一聲大吼，額上青筋暴起。
魯賓還沒有見過這麼凶的客戶，頓時被嚇得目瞪口呆。雖然他心裏很想撒腿跑掉，卻又不願意放棄機會，於是依然很友好地對利茲先生笑著說：“利茲先生，請您息怒，我隻希望您能抽出5分鍾的時間來幫我一個忙。”
利茲先生愣了愣，麵無表情地說：“該死的，進來吧。”
魯賓跟著利茲先生走進辦公室，小心翼翼地說：“其實是這樣子的，我是電視台新來的直銷員……”
坐在搖椅裏的利茲先生粗暴地打斷他：“那又怎麼樣呢？你們都是一丘之貉！我受夠了你們這些電視台的人。這幫家夥素質糟糕透了，他們不但把我罵得狗血淋頭，還說些天花亂墜的話來騙我！都是一幫虛偽的家夥，從來沒有兌現過他們曾經許下的承諾，我再也不會相信你們電視台的人了！”
魯賓沉穩地說：“利茲先生，請您不要再生氣了。您說得沒有錯，我也遇到過一些對客戶很不負責的直銷員，但並不是所有的直銷員都是這樣的。其實這些您都不用去追究了。目前，您的利益是最重要的。”
利茲先生驚訝地問：“我的什麼利益？”
“我們電視台剛剛啟動每晚11時天氣預報前時段的廣告出售，您必定也明白，這是個黃金時段，您如果買下它，會對您的產品產生不凡的反響。另外，您也不用擔心，我不會讓您對我這樣一個新手失望的。我的業績從您開始，我會努力把它做好，對自己負責，對您負責。”
利茲沉思片刻，點點頭說：“小夥子，看在你勇氣可嘉的份上，我暫且相信你一次。自從那些直銷員和我發生過不快後，已經很久沒有人敢來找我直銷廣告了，你還是第一個。”魯賓笑著說：“正因為這樣，我更不會讓您失望的。”
利茲先生用緩和的語氣意味深長地說：“希望你能為自己所說的話負責任。”“那當然，我會證明給您看，我的確和以前的那些人不一樣。”
“既然這樣，那我們現在就來討論關於合同的相關事項吧。”“好的，利茲先生。”
就這樣，魯賓憑著自己的勇氣和誠意攻破了利茲這座堡壘。
魯賓敢於去見利茲先生，因為他有一種“初生牛犢不怕虎”的勇氣作動力。也許魯賓對利茲直銷時所說的話，別的直銷員也會說，但他們卻沒有給自己一個機會。魯賓給自己製造了這樣的機遇，然後用真誠打動了利茲先生。利茲先生並不排斥這樣一個新手，甚至因為魯賓的誠懇而相信他。就這樣，大家無形中為利茲先生築下的堅不可摧的“堡壘”便被無畏的新手魯賓輕而易舉地攻破了。
從故事中我們可以看出，利茲先生並不是一個蠻不講理，不可通融的人。可是，為什麼電視台卻把他的資料放進了直銷對象的“特困戶”裏呢？那是因為大家都畏懼於他的威名，不敢去向他直銷。
直銷員不僅需要直銷技巧，更重要的是要有敢於麵對客戶怒火的勇氣，要善於操縱顧客的情緒。不要害怕客戶的怒火，客戶有大氣，你就應該讓他好好發泄。如果客戶因為你的錯，直接向你發火，你就敢於承認；如果不是你的錯，客戶直接向你發火，你就應該善於忍耐；如果是因為客戶討厭直銷員，你更應該學會化解，讓客戶明白，你不是他所遇到的那種人。不要對那些傳聞裏很難纏的客戶望而生畏，拿出你的勇氣直接攻擊，說不定，待你出手之後就會發現，傳說裏“戒備森嚴”的堡壘，其實也隻是座空城而已。
不怕顧客的咆哮
羅伯特·舒克是個膽大心細的人，在他初涉直銷業時，為了尋找到更多對保險感興趣的客戶，經常開著車穿梭於哥倫布市與俄亥俄州的其他城市之間。羅伯特·舒克發現，一般的大農場主都會在中午的時候休息，而這個時間正是向他們做保險直銷的最佳時機。
在一個烈日炎炎的中午，羅伯特·舒克像往常一樣開著車來到了一個風景秀麗的農常這座農場寬廣遼闊，房屋也很大，機器也是鋥亮的，一看就是新的，羅伯特·舒克意識到：這個農場主一定非常富有。他心裏頓時又高興又激動，暗自下決心要讓這個農場的主人成為自己的準顧客。於是，羅伯特·舒克把車子開到路邊停下來。就在這時候，他看到了路邊的郵箱上寫著主人的名字。
正巧這時，有一位農夫開著牽引車往農場裏走，羅伯特·舒克想也不想就朝著牽引車的方向大聲叫起來：“嗨，傑倫先生，您可以過來一下嗎？”可是那個農夫沒有反應，直到羅伯特·舒克喊了好幾遍，坐在牽引車上的農夫才在隆隆的機器聲中聽到他的聲音。
農夫用他那大嗓門高聲問：“你有什麼事嗎？”“我想您一定是傑倫先生吧？我有一件非常重要的事想要和您談一談。可以耽擱您幾分鍾的時間嗎？”
農夫從牽引車上下了車，徑直朝他走來。當他走到羅伯特·舒克麵前站住腳步時，羅伯特·舒克這才發現這位農夫又高又壯，像個巨人似的。羅伯特·舒克定了定神，用平穩的語氣對農夫客氣地說：“您好！傑倫先生，我是‘富達洲際’的直銷員羅伯特·舒克。”“好哇，原來是個騙子！你這家夥居然敢向我直銷保險，我一定要把你從這裏扔出去！”農夫咆哮著，鼓著眼睛，額上青筋暴起，樣子十分凶狠。
這時，羅伯特·舒克想起了父親赫勃·舒克曾說過的話：“當一名潛在客戶向你咆哮恐嚇的時候，作為一名直銷員，你絕不能拔腿便跑。因為，無論客戶有多麼凶狠，一般情況下他都隻是做做樣子嚇嚇人，而不會對直銷員真正動手的。即使他會打你一拳，你也是可以承受住的。”想到這，羅伯特·舒克不僅沒有被農夫嚇跑，反而靈機一動，心生一計。他隨即麵無懼色地反問農夫：“傑倫先生，在您對我動手之前，希望您最好是確認一下，您是否已經保了所有的險。”
沒想到農夫聽了羅伯特·舒克的話之後，先是一愣，繼而哈哈大笑起來。他走上前去拍著羅伯特·舒克的肩膀說：“嗬嗬，真有你的啊，小夥子！走吧，去我的房子裏麵坐一坐，我倒想聽聽你究竟想對我說什麼呢？”
羅伯特·舒克跟著農夫進了屋子，農夫豪爽地笑著對自己的妻子說：“親愛的，你快來瞧瞧。看，這位有趣的年輕人是來向我直銷保險的呢！”說完，夫妻兩人相視笑起來。農夫的妻子忙殷勤地給羅伯特·舒克倒了一杯茶。
農夫停住笑以後，欣賞地對羅伯特·舒克說：“小夥子，我開始有點喜歡你了，所以，盡量細致地把你的保險說給我聽聽吧。”當然，最後農夫很爽快地買下了羅伯特·舒克的保險。